Du besoin de repenser l’expérience de vente dans l’industrie

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Publi-rédactionnel Les fabricants sont désormais confrontés à une dure réalité : les moyens traditionnels de développement du chiffre d’affaires (amélioration de la qualité, efficacité de la production, tarification et marketing) ne constituent plus une solution pérenne. Aujourd’hui, les acheteurs exigent une commercialisation rapide des produits et une expérience de vente fluide, personnalisée et précise.

Du besoin de repenser l’expérience de vente dans l’industrie

En effet, aujourd’hui, dans l’industrie manufacturière, la conjonction de l’augmentation du coût des ventes, de l’arrivée de nouveaux concurrents disruptifs, de l’évolution des canaux de vente et de la faiblesse des coûts liés au changement de fournisseur entraînent une réduction des marges alors qu’elles étaient pourtant déjà bien maigres.

Pour favoriser l’acquisition de nouveaux clients et la fidélisation du portefeuille existant, les fabricants doivent désormais adopter une stratégie de « modern commerce » qui réduit les délais de création de devis, propose des prix justes et élimine les négociations tarifaires internes.

Des habitudes commerciales contreproductives

D’après une étude récente menée par Hanover Research auprès de plus de 100 grands fabricants, 60 % des entreprises proposent habituellement 2 à 3 devis avant de conclure un contrat. Ces processus inefficaces les font passer à côté de nombreuses opportunités. En fait, ils portent un préjudice important à l’expérience d’achat. Peu de clients perçoivent véritablement les différences entre les entreprises auxquelles ils sont susceptibles de s’adresser. Aujourd’hui, il faut miser sur une expérience client qualitative pour se démarquer.

Les fabricants doivent se détacher des processus classiques, basés sur les relations plutôt que sur la technologie, et embrasser l’innovation digitale. Ils pourront ainsi minimiser la complexité en interne, développer les compétences de leurs vendeurs et rendre le processus de vente plus rapide et efficace. Plus important encore, leurs clients pourront acheter plus facilement ce dont ils ont besoin au juste prix.

Des technologies et outils pour améliorer les performances

Une solution de CPQ (Configure Price Quote - configuration, tarification, devis) basée sur les données peut fournir à une équipe commerciale de nombreuses informations exploitables facilitant la création des devis et permettant de conclure des contrats de manière plus rapide, précise et rentable. Les outils d’optimisation des prix exploitent la science des données pour aider les fabricants à déterminer la véritable propension d’un client à payer un produit à un moment donné. Il devient ainsi possible de raccourcir les cycles des transactions, de doper les marges et d’améliorer la satisfaction client. En créant des devis plus rapidement et à des prix justes, les entreprises peuvent se différencier de leurs concurrents et bénéficier d’une croissance durable.

Le coût du statu quo est supérieur à celui du changement et dans l’économie digitale d’aujourd’hui, la croissance du chiffre d’affaires ne peut être pérenne que si elle est axée sur l’expérience de vente offerte au client.

Pour en savoir plus sur le rôle de l’expérience de vente dans la croissance de l’industrie manufacturière, téléchargez notre e-book gratuit à ce sujet ici.

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