DISTRIBUTIONSAT vend ses modems par correspondanceL'entreprise de télécoms fait appel à la VPC pour élargir sa cible commerciale tout en limitant ses coûts logistiques.

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SAT vend ses modems par correspondance

L'entreprise de télécoms fait appel à la VPC pour élargir sa cible commerciale tout en limitant ses coûts logistiques.



"Remplissez le bon de commande au dos de cette page. Libellez votre chèque du montant total t.t.c. Et retournez-nous l'ensemble par courrier." Contrairement à ce que l'on pourrait croire, ce n'est ni de la lingerie fine ni des vêtements de sport qui sont proposés dans ce catalogue de vente par correspondance. Ce sont des modems. Depuis le début du mois de février, la SAT - spécialiste des télécommunications - a choisi ce canal de vente pour s'attaquer au marché de la bureautique personnelle... Une première dans la profession. "Visant le créneau des modems pour micro-ordinateurs, nous nous sommes inspirés des méthodes qui ont fait le succès des firmes américaines dans le domaine de la micro-informatique", explique Philippe Bismut, directeur marketing et des produits de la division communication d'entreprise de la SAT. L'ouverture de ce service permet à la société qui arrive sur ce créneau avec des produits spécifiques (un modem-fax de poche pour PC et portables et une carte modem-fax au format PCMCIA, vendus avec leur complément logiciel) d'anticiper un marché en pleine mutation: la micro-informatique professionnelle élargit son audience auprès des PME, professions libérales, artisans ou commerçants; les prix des matériels (y compris des modems) poursuivent leur chute vertigineuse; et la technologie permet désormais une mise en service et une utilisation très faciles. Autant d'éléments qui ont décidé la SAT à choisir le canal de la vente par correspondance pour ses modems. Car la distribution classique (vente directe, agences, revendeurs) induit des coûts logistiques beaucoup trop élevés pour ce type de matériels. Des produits dont les prix, inférieurs à 4000francs, descendent même au-dessous de 1500 francs. Pour réussir son pari, la société, qui a déjà fait un mailing de 10000catalogues, a inauguré un nouveau service, SAT-Direct. Quatre télévendeurs reçoivent les commandes par téléphone. Ils fournissent aussi conseils et informations grâce à une "hot line". Parallèlement, la SAT s'est fixé des règles strictes. Elle s'engage à livrer dans un délai de soixante-douze heures sur l'ensemble du territoire français. Ses modems bénéficient d'une garantie portée à trois ans (au lieu d'un an). De plus, les utilisateurs ont la garantie "d'être satisfaits ou remboursés" jusqu'à trente jours après la livraison. Des arguments commerciaux qui pourraient bien séduire une clientèle de plus en plus pressée.





L'INDUSTRIE Y CROIT

Industriels et distributeurs sont de plus en plus nombreux à voir dans la VPC ( 4,7milliards de francs de chiffre d'affaires, dont 47% avec le textile, +5,5% en 1993) un mode de distribution efficace et moderne. Après Yves Rocher (beauté), Damart (textile) ou Henri Maire (vins), des entreprises de biens industriels et professionnels en font l'un des axes de leur politique commerciale: Raja (emballage), Bernard (hygiène et entretien), Mutatan (équipement industriel), Schulman (matières plastiques), etc.

USINE NOUVELLE - N°2446 -

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