DISTRIBUTIONPPR LORGNE SUR LA VPC INDUSTRIELLESecteur en croissance régulière, la vente par correspondance de fournitures et d'équipements industriels attire les convoitises. Pinault-Printemps-Redoute cherche à s'y implanter.

Partager

DISTRIBUTION

PPR LORGNE SUR LA VPC INDUSTRIELLE

Secteur en croissance régulière, la vente par correspondance de fournitures et d'équipements industriels attire les convoitises. Pinault-Printemps-Redoute cherche à s'y implanter.

Pinault-Printemps-Redoute va-t-il s'inviter dans la vente par correspondance (VPC) d'équipements industriels ? C'est probable, même si, au siège du groupe, on se contente de confirmer " étudier de près ce métier ". Et l'échec de premières discussions avec Manutan, coleader européen (1,4 milliard de francs de chiffre d'affaires en 1995, dont 658 millions en France), n'a pas découragé le groupe dirigé par Serge Weinberg. Les spécialistes de la VPC grand public, dont les ventes stagnent, lorgnent en tout cas de plus en plus sur cette poule aux ufs d'or. Car les leaders d'aujourd'hui - qui s'appellent Manutan, Kaiser und Kraft, Viking... - affichent tous des bénéfices confortables sur un marché qui a crû de 7 % par an depuis deux ans. Les Trois Suisses, concurrent de La Redoute, ont quant à eux déjà amorcé une incursion dans le " business to business ": 3G, la société commune qu'ils ont créée avec Guilbert dans l'équipement de bureau, prépare ses premières collections. Mais l'équipement des ateliers n'est " pas à l'ordre du jour ", affirme-t-on au siège du groupe.

La croissance du marché des PME-PMI paraît durable

Peu de marchés industriels, il est vrai, offrent de telles perspectives actuellement. Ce qui est sûr, c'est que la croissance soutenue du marché des PME-PMI paraît durable. Une étude récente du syndicat des entreprises de VPC (SEVPCD) montre en effet que ce type de vente possède une forte marge de progression. Sa part de marché n'est que de 5 %, et la notoriété spontanée des entreprises du secteur ne dépasse pas les 10 %. Et ces taux chutent pour le mobilier de bureau, les fournitures d'entretien ou les équipements industriels ! Raison de plus pour que PPR s'intéresse à cette activité. Avec deux atouts : " D'une part, l'expérience du négoce de produits industriels avec Rexel et Pinault Equipement ; d'autre part, le savoir-faire dans la VPC à travers La Redoute ", explique son directeur de la stratégie, Bertrand de Talhouët. Une grosse acquisition paraît cependant exclue. La famille Guichard, qui contrôle de fait 80 % du capital de Manutan, ne veut pas se désengager pour l'instant. Et Kaiser und Kraft, filiale du groupe pharmaceutique allemand Gehe (2 milliards de francs de ventes, dont 118 millions en France avec Frankel Industrie), n'est pas à vendre. PPR envisagerait donc plutôt des opérations avec de plus petites entités. A moins qu'il ne choisisse de s'associer avec un américain désireux de partir à la conquête du Vieux Continent. L'informatique semi-professionnelle est au premier rang des marchés visés.

Les américains les plus dynamiques

D'autres acteurs contribuent aussi à ce bouillonnement. Au titre de concurrents ou de partenaires potentiels. Les américains sont les plus dynamiques. Ils ont débarqué depuis trois ou quatre ans, avec un catalogue moins épais que ceux des généralistes européens... et des résultats déjà très significatifs : 700 millions de francs de chiffre d'affaires en France pour Viking (consommables de bureau) et plus de 400 millions pour Inmac (matériel informatique). Jean-Pierre Guichard, P-DG de Manutan, ne les craint pourtant pas : " Ils jouent sur les séries, et leurs qualités ne valent pas encore celles des européens. " Lui et son confrère allemand ne redoutent pas davantage les négociants industriels, tel le Giss, qui se lancent seulement dans le métier. Quant aux industriels, par exemple Alma, Labruche, Matflex dans le levage et la manutention, ils ne recourent à la VPC que pour mieux distribuer leurs matériels standards. Autre difficulté, pour les nouveaux venus : la constitution de fichiers pertinents. " C'est le problème central, car il est plus facile d'identifier des consommateurs grand public que le prescripteur ou l'acheteur d'un produit dans une entreprise ", estime Jean-Pierre Guichard. Une objection balayée par PPR, qui fait valoir son savoir-faire dans la logistique de la distribution et dans l'informatique. Les deux leaders entendent conserver une longueur d'avance. Kaiser und Kraft s'est implanté aux Etats-Unis et élargit sa gamme dans l'équipement de bureau. Pour sa part, le groupe parisien, fort de l'achat du néerlandais Overtoom en 1995, qui lui a permis de doubler son chiffre d'affaires, a accru sa puissance d'achat et son efficacité. Et il avance sur plusieurs fronts : les marchés, avec une implantation à venir au Portugal ; les produits, avec des études sur l'ergonomie des sièges d'atelier ; et le service, avec un CD-Rom, le premier de la profession, consacré aux absorbants industriels, ainsi qu'un " Web " ouvert sur le réseau Internet.







Télécoms : Bouygues en quête d'alliances européennes

Alors qu'il vient d'ouvrir le premier réseau français de téléphonie mobile DSC 1800, Bouygues Telecom cherche des partenaires européens. Le nouvel opérateur français est partie prenante dans les négociations que mènent Cable & Wireless et Veba - deux de ses actionnaires - avec l'italien Stet, en cours de privatisation. Les discussions portent sur la mise en place d'une plate-forme commune d'infrastructures et de services.

USINE NOUVELLE N°2553

Partager

LES ÉVÉNEMENTS L'USINE NOUVELLE

LES SERVICES DE L'USINE NOUVELLE

ARTICLES LES PLUS LUS