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L'Usine Agro

Décrocher ses premiers contrats en Côte d’Ivoire

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Des PME comme Bayle, Dagard ou Masson ont pu fournir des industriels ivoiriens, grâce à un bon réseau de mise en relation et des services à valeur ajoutée.

Décrocher ses premiers contrats en Côte d’Ivoire
En 2013, la Sipra a signé un contrat d’achats d’équipements de 2 millions d’euros avec des PME françaises.
© MarcoPolis.net ; D.r.

L’Afrique subsaharienne offre un formidable terrain d’affaires pour les entreprises tricolores. Et si la concurrence venue d’Asie est rude, les Français disposent de certains atouts. En témoignent des PME comme Masson, fabricant de bâtiments d’élevage ; Bayle, fabricant de machines d’abattages de volailles ; et Dagard, spécialiste des panneaux isolants. Elles ont décroché récemment plusieurs contrats en Côte d’Ivoire pour augmenter les capacités d’une usine d’abattage de volailles appartenant à la Société ivoirienne de productions animales (Sipra).

Pour se faire connaître auprès de nouveaux clients à l’étranger, être présenté est primordial. Le rôle de l’Association pour le développement des échanges internationaux de produits et techniques agricoles (Adepta) a été déterminant pour les premières prises de contact. Créée en 1977 avec l’appui des pouvoirs publics, cette institution a pour vocation de mettre en relation des fabricants français de matériels agroalimentaires avec des clients internationaux. « L’Adepta nous a présenté des représentants de la Sipra lors d’un salon professionnel à Rennes. Nous les avons rencontrés quelques mois plus tard pour mieux connaître leurs besoins », explique Pierre-Édouard Bayle, le codirigeant de l’entreprise familiale éponyme. En 2011, tout juste sortie de dix années de crise et d’une intervention militaire qui a profondément affecté son économie, la Côte d’Ivoire cherche à se reconstruire et à se moderniser.

« Nous avons réalisé une mission de repérage à Abidjan en août 2011 et visité près de 50 industriels ivoiriens dans les différents secteurs », explique Florian de Saint Vincent, le responsable export Asie du Sud, Proche et Moyen-Orient de l’Adepta. Depuis 2010, l’association possède un bureau permanent à Dakar (Sénégal) qui lui permet de renforcer la présence française en Afrique de l’Ouest. Les besoins de la Sipra ont pu être identifiés. Le leader de l’aviculture en Côte d’Ivoire souhaitait multiplier par deux la production de volailles abattues en trois ans. L’Adepta a donc organisé une réunion de restitution à Paris pour présenter les projets des industriels ivoiriens aux fournisseurs français. En juillet 2012, une quarantaine de chefs d’entreprise se sont rendus à Abidjan en mission, avec le Medef et l’Adepta, afin de rencontrer les opérateurs locaux. « Tous les fournisseurs potentiels intéressés peuvent participer à ce type de déplacement même si leurs offres sont concurrentes. C’est le client qui choisit ensuite », prévient Florian de Saint Vincent. Masson, Bayle et Dagard étaient présents. « Quatre journées de travail avec des entretiens individuels et des visites de sites ont été organisées », explique Éric de Champeville, le directeur Afrique de Dagard.

Un accompagnement clients de qualité

Suite à ces réunions, les entreprises ont remis individuellement leur offre et négocié des conditions commerciales avec le client. « L’Adepta nous aide à développer notre réseau et à nous faire connaître auprès de clients potentiels, mais n’intervient pas dans les négociations de contrat », précise Éric de Champeville. Au final, Masson, Dagard et Bayle ont remporté, en juillet 2013, un contrat de près de 2 millions d’euros d’achats d’équipements. Il aura fallu deux ans entre le premier entretien avec l’entreprise africaine et la signature du contrat. « Un délai raisonnable pour un pays en sortie de crise », estime Florian de Saint Vincent.

Faire partie de réseaux ou être introduit par des intermédiaires est un avantage important, mais cela ne fait pas tout. Face aux pays low cost, l’accompagnement des clients est primordial pour décrocher des contrats à l’étranger. « Depuis quatre ans, nous nous sommes développés en Afrique en revoyant notre politique commerciale et en apportant du service », explique Christophe Bararufise, le directeur export de Dagard. « Nous ne sommes plus seulement un fabricant de panneaux isolants. Nous sommes aussi installateurs », poursuit-il. Même stratégie chez Bayle. « Nous réalisons la conception des plans de génie civil et accompagnons les clients dans la réalisation des travaux avant l’arrivée du matériel. Nous avons une?équipe de?monteurs qui se déplace pour installer le matériel et un superviseur qui vient pour la mise en route et la formation du personnel sur les machines », précise Pierre-Édouard Bayle. Ces arguments peuvent faire la différence avec les offres de pays asiatiques jusqu’à 50 % moins chers parfois [lire ci-contre].

Si le client est satisfait des contrats passés avec une nouvelle PME, il y a de fortes chances qu’il poursuive le partenariat pour de nouvelles opérations. « Nous continuons à travailler avec la Sipra. Nous avons répondu à plusieurs appels d’offres, notamment sur des chambres de stockage négatives », souligne Éric de Champeville. Des contrats qui servent ensuite de carte de visite auprès d’autres opérateurs locaux. En trois ans, Dagard a vu ses ventes en Afrique progresser de près de 20 %. La PME de la Creuse a ainsi développé un réseau commercial en propre sur place : un responsable au Maghreb et des personnes en volontariat international d’entreprises (VIE) en Côte d’Ivoire et au Sénégal. « Cela nous permet d’être au plus près de nos clients et de leur apporter un meilleur service », souligne Éric de Champeville. De quoi?damer le pion aux industriels asiatiques pour quelque temps encore. 

Adrien Cahuzac

« Nous avons une proximité naturelle avec la France »

 
Sylvain Gotta,directeur général de la Société ivoirienne de productions animales (Sipra)


Pourquoi faites-vous appel à des entreprises françaises pour équiper vos usines ?

Nous avons une proximité naturelle avec la France. Nous étions une filiale de Guyomarc’h, spécialiste de l’alimentation animale, avant de prendre notre indépendance il y a vingt ans. Nous nous rendons à des salons rennais comme le CFIA et le Space, où nous rencontrons les entreprises françaises. Nous connaissons depuis longtemps la qualité et les services de ces fournisseurs. La langue commune est également un avantage majeur.

 

Les français sont-ils plus chers que les concurrents ?

Au sein des pays d’Europe de l’Ouest, les prix sont équivalents. En revanche, les offres venant de cette zone sont en moyenne plus chères de 30 % par rapport à leurs voisins turcs et de 50 % par rapport aux sociétés chinoises. Mais la qualité n’est pas la même. Pendant longtemps, l’euro fort a davantage pénalisé les entreprises françaises. Cela tend à se réduire aujourd’hui.


Seriez-vous prêt à vous fournir auprès d’entreprises chinoises ?

Pour l’instant, nous n’avons pas encore franchi le cap, contrairement à d’autres opérateurs. Il est difficile de connaître précisémentles références des chinois, mais leurs solutions peuvent être intéressantes. En Afrique, il est difficile pour les opérateurs d’avoir de la visibilité à plus de dix ans en raison de l’instabilité politique et de la réglementation. Les équipements chinois, moins chers, offrent un retour sur investissement plus rapide. C’est donc intéressant, même si leurs produits peuvent durer moins longtemps que les solutions européennes.

 

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