De nouveaux rapports de forces avec l'industrie

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De nouveaux rapports de forces avec l'industrie



La concentration de la distribution des fournitures industrielles bouleverse les rapports entre les négociants et leurs fournisseurs industriels. Si les grands de la distribution ont une force de négociation bien supérieure à celle que possédaient les petits revendeurs locaux ou régionaux, ils apportent en échange un savoir-faire et une force de frappe bien utiles aux fabricants.L'existence de réseaux de vente de mieux en mieux structurés autorise la mise en place de nouvelles méthodes de commercialisation et d'assistance technique. Et les réactions de la clientèle sont très vite analysées. "Nous sommes en mesure de mobiliser dans chacun de nos établissements les moyens techniques et humains les mieux appropriés, remarque Jean-Jacques Chaufour, P-DG du groupe Anjac. Et nous défendons à la fois les intérêts de nos clients et de nos fournisseurs. C'est ce cocktail-là qui est porteur de progrès."La plupart des fabricants l'ont bien compris, et s'en remettent de plus en plus aux distributeurs pour vendre leurs produits, quand ils ne réduisent pas la taille de leurs propres réseaux.Environ 40% du marché de la fourniture industrielle passe par les négociants techniques, contre un peu plus de 30% voilà huit à dix ans, avant la vague des concentrations. Et cette tendance ne devrait certainement pas s'arrêter en si bon chemin. En Allemagne, par exemple, les distributeurs industriels contrôlent 60% de leur marché. Aux Etats-Unis, cette part atteint même 70%.Bien qu'ils jugent plutôt bénéfique cette évolution, les fournisseurs en craignent les effets négatifs, surtout sur le niveau des prix. D'où l'offensive actuelle des grandes marques, telles Legris ou SKF, visant à remettre en cause les contrats d'exclusivité régionale qui avaient cours jusqu'à une date récente. En d'autres termes, plusieurs distributeurs locaux pourront vendre les mêmes produits.Ce faisant, les fabricants jouent sur deux tableaux. Ils accentuent la concurrence. Et ils cumulent les réseaux de distribution, disposant en cela d'une meilleure couverture du marché.Réponse des négociants: "Si vous ne nous accordez plus votre exclusivité, il n'y a pas de raison que nous vous accordions encore la nôtre." La fidélité a ses limites. Aussi verra-t-on désormais Facom et Sam Outillage, SKF et Fag, ou encore Esab et SAF, se côtoyer dans les catalogues et les entrepôts.Une redistribution des cartes dont les clients peuvent espérer tirer un réel avantage.



USINE NOUVELLE - N°2471 -

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