De l'intérêt pour les PME françaises d'exposer à la Foire de Hanovre

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Plusieurs dizaines de PME ont dressé leur stand sur le pavillon français de la Foire de Hanovre, aidées par la Fédération des industries mécaniques (FIM) associé à UbiFrance. L'Usine Nouvelle en a rencontré sept d'entre elles sur place. Témoignages.

De l'intérêt pour les PME françaises d'exposer à la Foire de Hanovre © Patrice Desmedt - L'Usine Nouvelle

Le pavillon France, dans le hall 4 de la Foire de Hanovre 2012 (23-27 avril), a plutôt fière allure. L'exercice qui consiste à rassembler sous une même bannière quelques dizaines d'entreprises avec pour chacune un petit espace n'autorise pourtant pas beaucoup de fantaisie ! La convention signée en 2011 entre la Fédération des industries mécaniques (FIM) et UbiFrance porte ses fruits. Plusieurs PME françaises de la mécanique ont répondu présent et profité de l'aide financière, mais aussi logistique, apportée par UbiFrance pour participer au plus grand salon mondial de leur industrie.

"Notre volonté est de rassembler nos entreprises, argumente Jérôme Frantz, président de la FIM, et de les aider à se structurer pour se développer à l'international." La participation de la FIM à la Hannover Messe est aussi une manière de montrer le rôle des industries mécaniques françaises dans le monde. Placées au sixième rang mondial, elles exportent 40 % de leurs fabrications et l'Allemagne, numéro un européen du secteur, est aussi le premier client de la mécanique française. Une statistique en forme d'encouragement pour les PME et PMI françaises présentes à Hanovre dans le but de développer leurs exportations. Ces entreprises sont venues avec des expériences et des objectifs différents. Sept d'entre elles témoignent.

Borrelly Spring Washers
Fabricant de ressorts et de rondelles élastiques, créée en 1993. Effectifs : 30
Saint-Laurent d'Agny (Rhône)
Mathieu Barrandon, directeur commercial : "Nous venons ici depuis cinq ans, car il s'agit du plus grand salon européen. L'Allemagne est notre premier marché d'exportation et elle participe à notre croissance. Notre présence à Hanovre nous aide à fidéliser nos clients et à signer de nouveaux contrats. Les gens viennent avec un réel besoin, et nous discutons business, ce qui est plus rare sur d'autres salons. Pour nous, l'Allemagne est le marché de demain. Là où nos concurrents vendent des produits sur étagère, nous proposons des solutions personnalisées, grâce à notre savoir-faire en ingénierie. Notre présence Outre-Rhin a commencé sur une opportunité, puis nous y avons installé une présence commerciale."

Fondex
Découpage, emboutissage et décolletage, créée en 1954. Effectifs : 65
Chiffre d'affaires : 13 millions d'euros
Cluzes (Haute-Savoie)
David Schuler, président : "Nous réalisons la moitié de notre chiffre d'affaires dans le secteur automobile, ce qui justifie notre présence sur ce salon. Nos exportations représentent 40 % de notre chiffre d'affaires, dont un tiers pour l'Allemagne. Nous y avons une présence commerciale depuis deux ans et nous participons pour la première fois à la Foire de Hanovre, afin de mieux comprendre le marché allemand de la sous-traitance. Nous découvrons un marché très concurrentiel. À mi-parcours, notre investissement sur le salon n'est pas encore amorti, mais nous savons qu'il faut souvent attendre deux ou trois ans pour obtenir de réels résultats. Demain, l'un de mes clients allemands doit venir nous voir, mais mon objectif reste d'accrocher de nouveaux clients, car ce sont les exportations qui nous tirent."

Palumbo Industries
Usinage de précision, créée en 1977. Effectifs : 35 personnes
Chiffre d'affaires : 4 millions d'euros
Vougy (Haute-Savoie)
Raphaël Palumbo, directeur : "C'est notre quatrième participation. Nous réalisons 80 % de notre chiffre d'affaires avec quatre clients. Il y a quatre ans, cela nous a conduits à mener une réflexion stratégique. Nous avons ciblé trois nouveaux marchés : l'Allemagne, l'Italie et la Suisse. Dans deux ans, l'Allemagne devrait représenter 15 % de notre chiffre d'affaires et nous voudrions passer dans le même temps la part de nos exportations de 35 % à 50 % de notre chiffre d'affaires. Nous démarrons actuellement avec un gros client allemand, avec lequel nous avons signé grâce à notre commercial en temps partagé qui travaille en Allemagne. Nous savons que trouver de grands clients est un travail de longue haleine."

Willame
Viroles, tubes, cônes, créée en 1947. Effectifs : 18
Chiffre d'affaires : 1,8 million d'euros
Ferrière-la-Grande (Nord)
Pascal Willame, directeur industriel et commercial : "Ici, nous rencontrons des visiteurs venus d'Allemagne, bien sûr, mais aussi de Pologne, de Roumanie, du Moyen-Orient… Notre spécialité est le centrage à chaud, ce qui nous permet de fortes épaisseurs sur de petits diamètres. Nos clients font appel à nous pour des besoins spécifiques et il peut se passer deux ans entre deux commandes. Je dois toujours trouver de nouveaux clients, tout en fidélisant les anciens. Notre présence ici, pour la cinquième fois, est l'un des moyens d'atteindre cet objectif. Elle nous a apporté de nouveaux clients, dont des Français ! Vis-à-vis de nos clients allemands, il est important d'être présent régulièrement à Hanovre. Et si l'exportation directe ne représente que 10 % à 15 % de notre chiffre d'affaires, plus d'un tiers de notre production part à l'étranger."

Verbrugge-Tecal
Traitement de surface, créée en 1941. Effectifs : 65
Chiffre d'affaires : 6,5 millions d'euros
Lille (Nord)
Jean-Louis Verbrugge, président : "Nous sommes exposant pour la première fois, mais ce n'est certainement pas la dernière. Nous avons longtemps fait un complexe d'infériorité, nous nous trouvions trop petits pour venir à Hanovre, même si nous sommes représentatifs sur notre secteur. Puis nous avons constaté que notre savoir-faire intéressait en Allemagne et nous y avons trouvé quelques clients. Cela nous a donné l'idée d'exposer, et UbiFrance nous a aidés à la concrétiser. Nous sommes en train de nous intégrer dans le monde de l'exportation, que je ne connaissais pas. C'est très intéressant. À cause de notre petite taille, je croyais, à tort, que les Allemands ne viendraient pas nous voir. Or, nous avons des produits compétitifs à montrer, il ne faut pas faire de complexes."

Decayeux STI
Matriçage, usinage, cintrage, découpage, assemblage, créée en 1911. Effectifs : 420
Chiffre d'affaires : 51 millions d'euros
Saucourt (Somme)
Jorg Geiling, responsable export : "Nous faisons des efforts depuis cinq ans pour nous développer à l'exportation, qui représente actuellement 10 % de notre chiffre d'affaires. Nous venons à Hanovre depuis trois ans pour rencontrer nos clients et en trouver de nouveaux. La signature d'un contrat est un travail de longue haleine, qui peut durer de deux à trois ans. Pour réussir, il faut la qualité, le prix et de la communication. Si on ne répond pas à un appel téléphonique, un Allemand ne rappellera pas."

Groupe Champrenaut
Tôlerie, serrurerie, mécano-soudure, créé en 1989. Effectifs : 160 dont 30 pour Viollet Industries et 130 pour Poliprod en Roumanie
Chiffre d'affaires : 7 millions d'euros
Alby-sur-Chéran (Haute Savoie)
Céline Hugot, président : "Nous exposions les années précédentes sur le stand de la Roumanie. Mais le pavillon français est plus beau et mieux placé. Actuellement, notre chiffre d'affaires avec nos cinq ou six clients allemands ne représente qu'environ 200 000 euros, mais c'est intéressant de travailler avec l'Allemagne. C'est difficile au début, mais ensuite ce sont des clients sérieux, fidèles et fiables. Le fait que je parle la langue, parce que j'ai suivi des études supérieures en Allemagne, facilite les choses."

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