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Créer son business avec Internet

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Dossier Les start-up Internet connaissent des taux de croissance jamais égalés. La " Net economy " est portée par des entreprises bien réelles !

Créer son business avec Internet

Sommaire du dossier

Mai 1999 : pour relancer son image sur le Web, le géant de la télévision NBC acquiert le savoir-faire de la start-up Xoom. Juin 1999 : Intégra, développeur de sites de commerce électronique, s'introduit sur le nouveau marché : la demande d'actions est dix fois supérieure à l'offre ! Chaque mois, c'est une nouvelle start-up Internet qui défraie la chronique de l'actualité mondiale. Logiciels, vente de livres, médecine en ligne, tout y passe. Le Web tire la croissance et offre de nouveaux gisements d'emplois. Dans les start-up ou " valeurs " Internet, bien sûr. Mais pas seulement. La " Net economy " touche tout le monde. Car la mise en réseau des informations impose aux entreprises de se réorganiser : hiérarchie malmenée, processus de décision à revoir, management trop centralisé... Autant de bouleversements à maîtriser ou de niches de marché à conquérir ! Aux Etats-Unis, l'équipementier des réseaux Cisco a demandé au centre de recherche sur le commerce électronique de l'Université du Texas d'évaluer le phénomène dans l'économie américaine. Estimé à 4 milliards de dollars en 1994, le chiffre d'affaires généré par ou grâce à Internet atteint 331 milliards de dollars en 1998 ! A ce rythme-là, avec un taux de croissance frôlant les 180 % par an, il pourrait franchir la barre des 1 300 milliards de dollars en 2000. L'an dernier, 1,2 million d'emplois auraient ainsi vu le jour outre-Atlantique, soit près d'un emploi sur deux. Les premiers à bénéficier du boom sont les spécialistes du logiciel, d'équipement du réseau et de télécommunications. Viennent ensuite les sociétés dites " intermédiaires ", puisqu'elles font le lien entre les marchands du Web et les consommateurs : courtiers en Bourse, annuaires et moteurs de recherche, etc. Enfin, les marchands virtuels se développent avec des taux de croissance de plus de 100 % par trimestre. Un filon pour les aventuriers de la création d'entreprise Bien sûr, une telle révolution ai-guise les appétits et donne des idées aux aventuriers de la création d'entreprise. Aux Etats-Unis, le sport est courant. Car l'industrie du capital-risque, ou " venture capital ", y dispose de fonds colossaux. C'est ainsi que de belles histoires ont pu naître d'Internet. En 1994, deux étudiants américains, David Filo et Jerry Yang, décident de classer les sites Web qu'ils connaissent pour faire partager leur passion à leurs amis. Résultat, Yahoo !, qui emploie aujourd'hui près de 1 200 personnes dans le monde. Une autre star, Amazon.com, née en juillet 1995, pèse déjà près de 22 milliards de dollars. Son fon-dateur, Jeff Bezos, est d'abord parti pour New York travailler dans le conseil. Puis cet ingénieur en informatique a tout lâché pour créer dans sa ville natale de Seattle sa librairie virtuelle (sa femme est écrivain ; son frère, libraire). Et les exemples se sont multipliés. eBay, un site d'enchères, est aujourd'hui valorisé aujourd'hui à plus de 25 milliards de dollars. Et Nomade, un annuaire des sites francopho- nes, a été acheté (à prix d'or ?) par Liberty Surf, un service d'abonnement gratuit à Internet. C'est le moment de vous lancer La recette semble simple. Alors, pourquoi pas en France ? Et pourquoi pas vous ? A en croire une étude publiée par @Jour et inti- tulée " Le Capital-risque high-tech en France ", seules trente et une opérations ont été réalisées sur le secteur Internet entre septembre 1996 et septembre 1998, pour un montant total de 275 millions de francs. Le capital-risque y est traditionnellement plus frileux. Mais le vent tourne vite dans la " nouvelle économie ". En deux ans, de nombreux fonds se sont installés, et les investissements augmentent, tandis que les dossiers se professionnalisent. Symbole de cette mutation : en juin, la start-up française None Networks, qui développe une offre d'accès sans abonnement au réseau fondée sur un modèle économique original, a bel et bien réussi à lever 165 millions de francs... Quelles sont les opportunités que peut offrir la " Net economy "? Pour la quatrième édition de son bilan des sites de commerce électronique en France, l'annuaire Webmarchand montre les tendances. Les ventes de produits alimentaires et de boisson tiennent toujours le haut du palmarès avec près de 20 % de l'offre. Gastronomie régionale et crus du vignoble français s'exportent bien. Mais certains misent déjà sur la mode, ou sur le secteur de la beauté, des marchés où une start-up peut encore se faire un nom. Quelques précautions sont à prendre Ces start-up naissent souvent de la même alchimie : une bonne idée, une rencontre et une maîtrise de la technologie. Une recette qui semble à la portée de tout un chacun. A condition toutefois de prendre quelques précautions. Car les bonnes idées changent aussi vite que la technologie évolue sur Internet ! Et la " Net economy " favorise les jeunes challengers du Web par rapport aux marchands traditionnels. Alors, est-ce le moment de quitter votre employeur pour fonder votre entreprise et profiter du marché Internet ? " Sur Internet, les taux de réussite d'une jeune entreprise sont plus faibles que d'habitude ", tempère Emmanuel Libaudière, associé du fonds d'investissement ParTech International. " Mais l'aventure est plus passionnante, et c'est tout aussi excitant qu'une création d'entreprise "classique" ", poursuit cet investisseur, qui est à l'origine de Capital IT, un forum où start-up et investisseurs sont invités à se rencontrer. Une création plus risquée parce que la concurrence est internationale, et pas toujours visible. Mais les taux de croissance restent incroyables. Trois fois supérieurs à ceux des " Trente Glorieuses " ! Internet a le vent en poupe, mais, loin d'être un phénomène de mode à prendre à légère, il peut permettre de créer rapidement son entreprise et de trouver des fonds pour exploiter une bonne idée. A quelques règles près, les start- up françaises ont une place à conquérir : sur le marché national, en Europe, et même aux Etats-Unis. Marion Bougeard et Laurance N'Kaoua COMMENT S'Y PRENDRE POUR RÉUSSIR Les " success stories " sur le Web font rêver. Mais se lancer dans la création d'une entreprise virtuelle ne se fait pas en trois " clics ". "Sur Internet, pour vendre ses produits, mieux vaut proposer des pulls bretons tricotés main ou des pâtés faits maison ! ", s'exclame François Bogacz, directeur du marketing de Hit-It, une start-up spécialisée dans le développement de sites de commerce électronique. Il exagère à peine. Les best-sellers, les voyages à prix discount ou le matériel informatique sont devenus des créneaux trop concurrentiels pour espérer se faire une place au soleil virtuel. Surtout avec des moyens financiers limités. L'idée de monter une start-up sur Internet en a tenté beaucoup. Mais, pour réussir, il ne suffit pas de quelques " clics ". Il faut d'abord avoir un concept original ou adopter une stratégie de niche. " Le "mass market" est devenu impossible à conquérir. C'est banal à dire, mais combien faudrait-il mettre pour créer un Yahoo ! en 1999 : cent fois, mille fois ce qu'ils ont dépensé en 1995 ? C'est pour cela qu'il faut bien cerner son environnement. Il faut pouvoir apporter plus de services, plus de valeur ajoutée ", constate Emmanuel Libaudière, associé du fonds d'investissement ParTech International. 1 Dénicher un créneau original Bref, il est essentiel d'avoir une bonne idée. Or dénicher une idée peu commune, dans un univers virtuel qui rassemble 130 millions d'internautes, n'est pas une sinécure. " A chaque fois que j'avais une idée, il me suffisait de faire une recherche sur Yahoo ! ou Alta Vista pour découvrir que quelqu'un d'autre l'avait déjà eue ! ", se souvient Huy Nguyen Trieu, fondateur du fournisseur de carnet d'adresses en ligne Ukibi, à New York. A Paris, Laurent Edel, qui emmène, pour le compte de l'Atelier Paribas, des start-up françaises à travers l'Europe rechercher des investisseurs et des clients, se montre plus modéré : " Les champs d'exploration d'Internet sont loin d'être saturés. On continue à y trouver du "pétrole". " Parfois, une start-up répond tout simplement au besoin de son créateur. Sébastien Forest, inventeur d'Eatonline, souhaitait se faire livrer des plats préparés pour dîner entre amis. Après une recherche fastidieuse dans l'annuaire, il a finalement contacté un restaurateur qui lui a lu son menu... au téléphone. Moins d'un an plus tard, www.eatonline.fr répertoriait les cartes des restaurants qui livrent sur Paris, la région lyonnaise et l'agglomération lilloise. Un " clic " de souris et chacun peut se faire porter son repas en quarante-cinq minutes ! L'idée a permis au dirigeant de comptabiliser 5 000 commandes pour sa première année d'exploitation. 2 Veiller à garder son avance Il est vrai que, sur le Web, la prime au premier entrant reste un avantage. Amazon.com ne fut-elle pas la première boutique de livres en ligne ? Parti trop tard, Barnes & Noble, le grand réseau de librairies américain, ne parvient pas à la rattraper. Les chiffres sont éloquents : les ventes d'Amazon.com équivalent à l'activité de 250 magasins de la chaîne de son concurrent. Reste que, en France, s'aventurer sur un terrain virtuel jamais défriché peut effrayer des investisseurs qui, dans le domaine du Web, ne jurent que par les Etats-Unis. C'est ce qu'a découvert avec stupeur Jean-Pierre Arbon, cofondateur de l'éditeur en ligne 00h00.com. " Les capital-risqueurs nous demandaient sans cesse si notre projet existait déjà en Amérique. Comme nous n'avions pas de modèle outre-Atlantique, nous avons eu du mal à trouver des fonds ! ", raconte ce chef d'entreprise, qui a finalement obtenu 5 millions de francs en s'adressant à des " business angels ". Mais, pas de doute possible, sur Internet, nul ne reste seul bien longtemps. " En décembre, quand j'ai eu l'idée de l'agrégation de contenus personnalisés pour les entreprises, je n'avais aucun concurrent aux Etats-Unis. Un mois après, il y en avait déjà un. En février, à la création de notre entreprise, ils étaient dix ! Une start-up peut mettre des mois à émerger, et on peut être plusieurs à avoir la même idée en même temps ", commente Laurent Binard, P-DG de Mediapps. 3 Naviguer toujours plus loin Il est donc impératif de surveiller l'apparition de ses concurrents. D'autant qu'Internet est un marché qui se cherche, et que, dans cet univers en pleine mouvance, l'équivalent d'une année dure souvent... trois mois. Du coup, sans veille permanente, il est facile de se laisser dépasser, tant sur le plan technique qu'en ce qui concerne les attentes des internautes, un public particulier. " Personne ne peut se lancer sur Internet sans avoir longtemps surfé, quitte à y passer ses nuits et ses week-ends. C'est toute une culture ", explique Jean-Pierre Eskenazi, directeur général de Netbooster, une start-up qui inscrit les entreprises sur des moteurs de recherche pour leur permettre d'être repérées sur le Net. Dans ces conditions, pas question de s'improviser entrepreneur du Web à ses moments perdus. Créer une start-up high tech, c'est un métier à plein temps. Et cela demande une bonne dose d'endurance. Car une entreprise a beau être sur Internet, ses problèmes de locaux, de recrutement et de management n'ont rien de virtuel. Choisir une activité que l'on connaît bien C'est pourquoi il faut non seulement avoir exploré la Toile et s'intéresser à ses technologies pour se lancer, mais aussi choisir une activité dont on connaît les rouages. D'autant que maîtriser un environnement professionnel permet d'exploiter au mieux l'outil Internet. Jean-Manuel Escalas, fondateur de la librairie virtuelle Alibabook, a d'abord pratiqué l'art de distribuer des ouvrages en dirigeant la Société française du livre. De même, les deux fondateurs du supermarché de l'informatique WStore viennent du monde de la distribution : Christophe Mailliard et Patrice Laureau sont des anciens du grossiste informatique CHS. 4 S'entourer d'experts Pour le reste, il est recommandé de faire appel à des experts. A l'instar d'Alibabook, qui a sollicité la SSII belge Tectrade pour mettre au point son site et Hit-IT pour son lancement commercial. Car, sur le Web, les courses en solitaire se révèlent dangereuses. Beaucoup de créateurs préfèrent puiser des compétences internes ou externes dans leur tissu de relations. Réseau oblige ! Depuis sa création, le négociant en vins Château Online s'appuie sur une équipe solide. " Ce genre de projet, on ne peut pas le monter seul ", estime Alexandre Basdereff, cofondateur de Château Online. C'est aussi la qualité de l'équipe qui convaincra des capital-risqueurs de plus en plus exigeants. " Le capital-risque vis-à-vis des créateurs, c'est un peu comme l'édition vis-à-vis des écrivains. Les éditeurs ne peuvent pas laisser passer un best-seller, et pourtant les auteurs trouvent qu'il est difficile d'être publié ", poursuit-il. Reste que les start-up doivent compter sur les fonds des investisseurs pour financer leur développement. Du moins en attendant d'avoir l'opportunité d'entrer en Bourse, où elles profitent de l'engouement des actionnaires pour les valeurs Internet. Entrepreneurs et actionnaires misent sur la place centrale que ces entreprises occuperont dans l'économie de demain. Même si bon nombre d'entre elles sont déficitaires aujourd'hui. 5 Ne rien laisser au hasard En fait, les sommes nécessaires pour développer l'infrastructure technique et assurer la visibilité de sa marque sur Internet sont colossales. Sans compter que le site se doit d'être parfaitement fiable. Sans jamais se laisser distancer au niveau technologique. " Le budget du développement d'un site est répété en promotion et en référencement chaque année ", assure Jean-Pierre Eskenazi, de Netbooster. Encore faut-il attirer les visiteurs Mais ça n'est pas tout. Si les potentiels en matière de marketing sont énormes dans l'univers du " one-to-one ", acquérir les outils permettant de fidéliser sa clientèle coûte cher. Surtout sur un marché où les frontières sont abolies. C'est pourquoi il vaut mieux ne rien laisser au hasard. Séduire les internautes, c'est d'abord déterminer sa cible : professionnelle ou grand public, franco-française ou européenne, voire américaine. Si la vente de vins paraît internationale, les fondateurs de Château Online ont préféré ne pas entrer sur le marché américain pour cause de protectionnisme. Et WStore a développé ses sites d'abord en France, puis au Royaume-Uni, avant d'attaquer l'Allemagne. Une start-up devra savoir se différencier des autres sites et tenter de se faire remarquer. Bandeaux publicitaires, partenariats avec des sites connus, référencement sérieux..., tout est bon ! Lors du lancement de son site, en décembre 1998, le libraire virtuel Alibabook a consacré à sa campagne de publicité la modique somme de 1 million de francs. Assurer un service de qualité au cyberconsommateur Reste ensuite à transformer ses visiteurs en acheteurs. Sur Internet, où tout est exacerbé, le client a tous les droits. Le prix est loin d'être l'unique argument des forces de vente. Il faut aussi assurer un service de qualité au cyberconsommateur : livrer dans les délais, profiter de l'interactivité du Net pour être à l'écoute de clients potentiels, anticiper leurs besoins... " Sur le Web, un marchand malin peut disposer d'un marché captif... Je suis comme tout le monde, je suis un client paresseux. Quand j'ai trouvé un site qui me plaît, j'y reviens ! ", commente Emma- nuel Libaudière, de ParTech International. Autant d'éléments à prendre en compte, dès le début de l'aventure, dans son " business plan ". Cette mise à plat, étape par étape, de l'entreprise et de son potentiel de croissance est aujourd'hui indispensa- ble. Même s'il faut adapter sa stratégie aux opportunités et si tout n'est pas prévisible. " Créer sa start-up sur Internet est un sacré chemin de croix. Comme pour toute entreprise traditionnelle, c'est long, difficile et passionnant ", poursuit Emmanuel Libaudière. A ceci près que, sur Internet, où tout va très vite, il faut être d'autant plus structuré et professionnel. Tel est le prix de la réactivité... M. B. et L. N'K. Les dix conseils à suivre 1. Naviguer régulièrement sur Internet et lire toute la littérature sur le sujet. 2. Préférer les niches au " mass market ", encombré. 3. Garder son avance. 4. Rédiger un " business plan " élaboré. 5. Déposer tous les noms de sites qui pourraient concerner l'activité de la start-up. 6. Utiliser ses réseaux pour dénicher des compétences. 7. Vérifier que les technologies nécessaires existent et sont standards. 8. Mettre de gros moyens pour faire parler de soi. 9. Ne pas négliger le cadre juridique et fiscal de son activité sur Internet 10. Etre rigoureux ! La Serp s'emmêle dans la toile A la Serp (Société de recyclage des plastiques), on n'a pas attendu Internet pour gagner de l'argent ! Mais, en 1995, cette PME de Sacy-le-Grand, dans l'Oise, n'a pas voulu manquer le rendez-vous : " La CCI de l'Oise mettait des pages à la disposition des entreprises. Cela a été le déclic. Sans trop savoir où nous allions, nous nous sommes lancés ", expose Hocine Rahmani, responsable du développement du site de l'entreprise. Il n'était pas au bout de ses surprises... : " Nous avons été assaillis par une avalanche d'étudiants nous demandant des renseignements pour rédiger leur thèse, leur mémoire ou leur rapport. " Pis : " Des revendeurs se sont approprié nos fiches techniques, et ils reproposaient nos produits en s'attribuant une marge au passage ", poursuit Bernard Pillon, directeur commercial. Pas question, pourtant, de tout arrêter, tant le potentiel du Web est énorme, pour ce recycleur qui exporte 50 % de sa production ! " Aujourd'hui, renoncer à Internet serait comme perdre le téléphone ! ", assure-t-on à la Serp. La PME entend bien conserver son train d'avance. Sur www.serp-sa.com, elle offre aux internautes une vitrine virtuelle de quinze pages. Et, dès septembre, une nouvelle mouture intégrera son rapport annuel bilingue franco-anglais. Le futur site, plus commercial, sera interactif, avec des questionnaires se substituant aux fiches techniques des produits : " Les industriels exposeront leurs besoins et nous proposerons un produit adapté. " Un moyen d'améliorer la qualité, mais aussi de décourager les " hackers "... Nadège Joyaux Le franc-parler des créateurs du web " Business plan ", " business model ", " one-to-one ", " closing ", " burn rate "..., la culture Internet n'est pas seulement affaire de navigation sur le Web. C'est aussi une question de vocabulaire. Les investisseurs et les entrepreneurs de la Toile aiment aller droit au but et ne pas perdre de temps. Du coup, ils empruntent leur jargon aux Etats-Unis, un pays où les patrons de fonds d'investissement vous consacrent à peine le temps d'un voyage en ascenseur pour les convaincre. Résultat : ils " adressent " des marchés, se " focussent " sur leur métier ou " core business " et cherchent la Killapp ou " killer application " (l'application qui tue !). Les bibles de la " Net Economy " apparaissent dans les rayons des librairies américaines au rythme de deux ou trois par mois : chaque auteur se doit d'inventer un terme ou de préciser un concept. Après le " one-to-many ", bienvenue dans le monde du " one-to-one " et de la " global economy ". Une start-up internet par hasard AD Soft est une start-up spécialisée dans l'édition de logiciels de gestion du temps, notamment pour les centres de formation. Jusqu'ici, rien à voir avec Internet ! Toutefois, Germain Bourgeois, le fondateur de la société, estime que son entreprise ne peut rater le virage Internet. Il crée donc un site Web fin 1997, au moment de la mise sur le marché de son logiciel. Rapidement, le site devient un outil commercial très efficace. " Internet nous a permis de réaliser un certain nombre de ventes. L'armée de Singapour a traité avec nous par e-mail ! En 1998, le Web nous a fait réaliser un chiffre d'affaires qui n'était pas prévu ! ", explique Germain Bourgeois. Et AD Soft, qui ne devait pas se développer à l'étranger avant deux ou trois années d'exploitation, a réalisé 30 % de son chiffre d'affaires à l'export grâce à Internet. Ironie du sort, la start-up vient de lever 10 millions de francs pour développer son site !

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