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Quotidien des Usines

Comment Spontex se développe en BtoB

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Le débouché industriel permet au fabricant de gants et d’éponges de vendre des produits à valeur ajoutée pour le médical et le packaging.

Comment Spontex se développe en BtoB
Spontex identifie les besoins spécifiques de ses clients, puis lance la production de petites séries pour y répondre.
© D.R.

Y a-t-il une vie en dehors des linéaires de la grande ­distribution pour les industriels de la grande consommation ? Chez Mapa-Spontex, on commence à y croire. Le fabricant de gants et d’éponges a créé une business unit industrielle pour la marque Spontex il y a une quinzaine d’années. Le but était d’écouler des produits basiques (d’énormes blocs d’éponge en cellulose) permettant de saturer les grosses unités de production du groupe, qui représentent des frais fixes importants. « Il n’y avait pas de réelle stratégie », ­explique Éric Destombes, le vice-président de l’activité. Or cette activité basique est aujourd’hui de plus en plus chahutée, notamment par l’arrivée de nouveaux opérateurs aux États-Unis et en Chine. « Nous nous sommes rendu compte que nous avions des demandes “bizarres” sur plusieurs de nos sites, comme en Allemagne et aux États-Unis. Par exemple, pour équiper du matériel destiné aux kinésithérapeutes », raconte le manager.

Éric Destombes entreprend alors d’établir une base de données de tous les produits originaux demandés aux quatorze usines du groupe, destinée à ses commerciaux pour prospecter de nouveaux marchés. L’activité se structure et Franck Wolff, un commercial au profil d’ingénieur, coordonne une équipe de commerciaux sur cette activité. « Nous ne connaissons pas toujours l’application finale des produits que l’on nous demande, explique-t-il. Nous avons donc cherché à savoir à qui ils sont vendus et à quoi ils servent. » Une étape de prospection est nécessaire, notamment sur les salons professionnels, afin de sélectionner des contacts intéressants.

De nouveaux produits en petites séries

En parallèle, des moyens sont dégagés en R & D sur le site de Beauvais (Oise) pour mieux connaître les spécificités des produits de Spontex par rapport à la concurrence. « Ce n’est pas facile de dégager du temps sur de petits projets, mais ils sont intéressants pour les équipes. Nous sommes sur un modèle de business à l’exact opposé du mass market, fondé sur de gros volumes », indique Éric Destombes. Un petit atelier est créé dans l’usine allemande du groupe pour élaborer ces produits spécifiques à petits volumes, mais dont les marges sont bien plus élevées. En R & D, le groupe s’aperçoit que sa matière possède des propriétés intéressantes pour le médical. « Avec une start-up, nous avons développé pour l’armée américaine une seringue remplie de petites éponges compressées qui peuvent stopper une hémorragie », signale Franck Wolff. Sur ce produit, plutôt que fournir une matière première brute, l’industriel vise à intégrer peu à peu des opérations supplémentaires et à fabriquer un sous-ensemble complet.

Le packaging est un deuxième champ d’investigation. Spontex a développé avec le fabricant de cosmétiques Bourjois un pot de dissolvant pour les ongles intégrant une éponge. Des applicateurs pour produits liquides sont également à l’étude (cirage, peinture, crème pour l’argenterie…). Enfin, Spontex cherche à placer ses produits dans les usines, sur les lignes de production, par exemple dans les procédés d’extrusion. « Il faut comprendre les process de nos clients pour pouvoir leur dire pourquoi nos solutions leur seront utiles et comment ils peuvent changer leur outillage », explique Franck Wolff. Pour le fabricant d’éponges, il est également important de bien calculer la rentabilité des petites séries de produits.

Cette division B to B ne pèse encore que 25 % de l’activité industrielle, qui ne représente elle-même que 15 % de l’activité totale du fabricant. Autant dire très peu. Mais les ventes de ­Mapa-Spontex, qui vient de passer sous le contrôle de l’américain Newell (Rubbermaid, Papermate, Parker, Waterman, Graco…), progressent de plus de 10 % par an. Et Éric ­Destombes entend bien doubler son chiffre d’affaires d’ici à cinq ans. De quoi commencer à intéresser aux réunions du Comex. Après un site internet présentant les activités industrielles, il songe à doter l’entreprise d’une marque propre, Spontex étant trop connoté… grande consommation. 

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