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L'Usine Santé

Comment Servier a mis les partenariats au cœur de sa stratégie

Marion Garreau ,

Publié le

Le groupe pharmaceutique français a signé 40 partenariats ces cinq dernières années. Le vice-président du développement commercial et des licences du groupe, Eric Falcand, a expliqué cette stratégie, jeudi 1 er décembre.

Comment Servier a mis les partenariats au cœur de sa stratégie © Gaëlle Fleitour

Deuxième groupe pharmaceutique français et trentième mondial, Servier a signé 40 partenariats au cours des cinq dernières années. Avec de grands noms comme les américains Pfizer et Amgen, et le suisse Novartis, mais également avec de nombreuses biotechs. "Ces partenariats nous permettent de capter des technologies et des savoirs, mais aussi d’accélérer le développement de découvertes faites au sein de Servier", a expliqué jeudi 1er décembre Eric Falcand, vice-président du groupe en charge du développement commercial et des licences.

Son statut de fondation permet au groupe familial de réinvestir comme il l’entend ses bénéfices. 25% du chiffre d’affaires, établit pour l’exercice décalé 2015-2016 à 4 milliards d'euros, est ainsi réinvesti en R&D aujourd’hui. Mais l’exploitation des découvertes est ensuite freinée par la taille modeste du groupe. "Ces partenariats sont aussi un moyen de valoriser la recherche de Servier, souligne Eric Falcand. Nous n’avons pas le temps de développer toutes nos découvertes. En nous alliant avec d'autres, nous évitons qu’elles ne finissent sur une étagère."

Un pas vers les Etats-Unis et le Japon

Surtout, ne pas rester seul est un moyen pour Servier d’avancer sur de nouveaux chemins. En premiers lieux desquels figurent les Etats-Unis et le Japon. Sur ces deux marchés clés du secteur pharmaceutique, le groupe n’a pas implanté de filiales commerciales, ce qui l’oblige à vendre sous licence. Une faiblesse qu’il ne peut compenser que par des partenariats. Cette situation, Servier en a fait un argument : les partenaires sont attirés par la possibilité de conserver les droits commerciaux pour les marchés américains et japonais, Servier récupérant ceux pour l'Europe et le reste du monde.

Dans l’insuffisance cardiaque, Servier a par exemple signé avec Amgen. Un partenariat qui veut être gagnant-gagnant. En juin 2015, la FDA, l'Agence américaine des produits alimentaires et médicamenteux, a autorisé la mise sur le marché de l’ivabradine, une molécule  développée par Servier mais dont les droits de commercialisation Outre-Atlantique reviennent à Amgen. En retour, le français a obtenu les droits de commercialisation en Europe de l’Omecamtiv, un activateur de myosine dont les essais cliniques de phase III doivent bientôt débuter.

"Devenir un acteur de référence en oncologie"

Au Japon, le groupe français collabore notamment avec la biotech Taiho. Ensemble, ils ont co-développé Lonsurf, traitement indiqué contre le cancer du colon dont la commercialisation a été autorisée en avril dernier en Europe. Là encore, les droits de commercialisation ont été répartis entre les deux sociétés selon les zones géographiques. Lonsurf est le troisième produit du portefeuille de Servier en oncologie. Peu présent historiquement dans ce domaine, le français en a fait sa priorité en 2015 avec l’objectif de "devenir un acteur majeur" dans ce domaine. Ce qui explique que la moitié des partenariats signés par Servier se situe en oncologie.

"Pour être un acteur mondial, notamment en oncologie, il faut être présent aux Etats-Unis", a tout de même reconnu Eric Falcand. Un projet de filiale commerciale aux Etats-Unis est en "réflexion" au sein du groupe. Concernant le Japon, une telle implantation est déjà "en cours de planification avec un partenaire", selon Eric Falcand. Preuve que la stratégie partenariale de Servier a ses limites. Le manque à gagner en chiffre d’affaires doit sûrement peser dans la balance. Mais si le groupe familial s’implante commercialement sur ces deux marchés, il devra trouver de nouveaux arguments pour attirer ses futurs partenaires.

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