Comment les distributeurs réorientent la Stratégie des PME

Partager

La fédération

Le lauréat 2002

Le dossier d'LSA

GRES D'OR : LES RECETTES D'UN PARTENARIAT RÉUSSI
Remis mercredi 21 mai par la Feef, les prix des Grés d'or couronnent des partenariats exemplaires entre enseignes et PME. Des démarches payantes des deux côtés, pour la croissance du chiffre d'affaires, les marges, l'établissement de liens à long terme et le niveau qualitatif des produits. Mais très exigeantes.
PME, on vous aime ! » Ce message, les distributeurs l'ont encore claironné ce mercredi 21 mai, lors de la remise des Grés d'or de la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef), dans les locaux du CFCE à Paris. Une manifestation éminemment consensuelle, dont c'était la cinquième édition. Elle récompense des partenariats astucieux, noués entre des PME et des enseignes pour développer les ventes de telle ou telle référence et, partant, de la catégorie de produits qu'elles viennent ainsi dynamiser. Très logiquement, les patrons d'enseignes devaient louer le double intérêt des produits élaborés par les PME, à leur marque ou sous marque de distributeur : ils permettent de différencier un assortiment qui, s'il se limitait aux seules références standards des multinationales, serait uniforme d'une enseigne à l'autre ; ils rendent possible l'adaptation de l'offre aux spécificités de chaque zone de chalandise, le consommateur de Dunkerque et celui d'Hendaye n'ayant pas forcément les mêmes goûts ni les mêmes besoins au même moment. Autre atout souligné à l'envi par les distributeurs, la pugnacité des PME, qui compensent leur petite taille en se montrant très innovantes et plus réactives que les grands groupes. Sourires, félicitations, récits de campagnes victorieuses, champagne et petits fours : une soirée très chaleureuse, entre patrons de PME et distributeurs ayant fait une fois de plus la démonstration de l'intérêt d'une démarche de gré à gré, selon la formule qui a donné son nom à ce prix. Reste à se poser maintenant la question de fond : quelle place y a-t-il pour les PME dans les grandes surfaces en 2003 ?
C'est une année charnière dans l'histoire des hypers et des supermarchés puisqu'ils doivent à la fois stimuler une consommation dont on redoute le fléchissement, et diminuer les marges arrière. Incités à faire pression sur les prix encore plus que d'ordinaire, notamment en multipliant les promotions qui apportent un véritable « avantage consommateur » comme les y incite la recommandation Ania-FCD, les distributeurs miseront-ils avant tout sur les multinationales, dont les équipes sont rodées à ce type d'exercice et qui peuvent se le permettre, ayant engrangé des résultats exceptionnels (voir p. 24, 25, 26) en 2002 ? C'est le pronostic de Christiane Audic, déléguée générale de la Feef : « Le consommateur se construit une " image-prix " de chaque enseigne à partir des produits phares des grandes marques qui constituent son " référent ". » Les distributeurs sont tentés aujourd'hui de se livrer à une guerre des prix sur ces grandes marques. La pression pourrait donc être moindre sur les tarifs des marques défendues par les PME. Une vision optimiste, que la représentante des PME tempère cependant, car elle s'attend à de nouvelles exigences sur les produits à marques de distributeurs lesquels sont fabriqués à près de 90 % par les PME !
Chez Panel International, Georges Ferronnière, directeur du marketing, rejoint en partie le pronostic de la Feef : « De nouvelles opportunités s'offrent effectivement aux PME cette année, pourvu qu'elles choisissent bien leur positionnement, notamment en matière de prix. » Son analyse part du constat que deux évolutions majeures viennent de modifier en profondeur le paysage de la distribution. D'abord, le développement du hard-discount : 500 000 m2 supplémentaires en quatre ans, soit l'équivalent d'une bonne centaine d'hypers. Avec des prix parfaitement maîtrisés : sur un an, arrêté à avril 2003, les prix du hard-discount ont régressé de 0,02 %, alors que ceux des hypers augmentaient de 2,7 % et ceux des supermarchés de 3,2 %. Deuxième évolution majeure, la hiérarchie des prix au sein des GMS a été chamboulée, ceux des grandes marques ayant flambé ces dernières années. Une première fois avant le pacte de stabilisation prévu pour rassurer les consommateurs rendus inquiets par l'imminence du passage à l'euro : une augmentation de 4,5 % par exemple, sur les références d'épicerie les plus demandées. Ensuite, une deuxième fois, à la sortie de ce pacte : sur un an (arrêté à février 2003), une hausse de 3,18 % pour les références les plus demandées de l'ensemble des PGC. En revanche, les prix maîtrisés par les distributeurs ont augmenté moins vite : 0,45 % seulement sur un an pour les MDD, 1,02 % pour les premiers prix. Cet étirement du marché dans deux directions - entre formats de magasin et, au sein même des GMS, entre les grandes marques nationales et les autres - agrandit la place que les PME peuvent conquérir, estime l'expert de Panel International. D'abord, à leur marque. Les PME doivent miser sur le fait que la GMS, pour lutter contre le hard-discount et son assortiment standard, cherchera à renforcer le sien en produits locaux. Et sera friande également d'animations locales, qui ne constituent pas forcément la vocation première des multinationales. Une opportunité d'autant plus importante pour les petites et les moyennes entreprises qu'un nouvel espace s'est créé, en termes de prix, entre marques de distributeurs et grandes marques.
Deuxième choix possible pour les PME : accompagner les enseignes dans le développement des marques que ces dernières maîtrisent, c'est-à-dire les premiers prix, les marques propres et les produits de niches. Avantage ? On fait l'économie des investissements en communication qui sont indispensables dès lors que l'on veut faire vivre une marque et que l'on peut consacrer ses forces à l'amélioration du rapport qualité-prix, afin d'assurer au distributeur le « décrochage » qu'il recherche par rapport aux marques nationales. Dernière option, enfin, élaborer les produits des hard-discounters, dont les forts volumes et les contrats établis dans la durée sont loin d'être négligeables pour tout industriel soucieux de faire tourner à plein régime son outil de production. Et Georges Ferronnière de conclure : « Ces dernières années, la loi Galland a fait l'affaire de tout le monde. Les fournisseurs augmentaient leurs prix, les distributeurs leurs marges arrière et l'État encaissait plus de TVA sur les uns et les autres. Mais cette époque est révolue : de même que trop d'impôts tue l'impôt, les hausses de prix sur les marques nationales ont incité une partie des consommateurs à prendre la fuite, soit en direction des premiers prix et des marques propres, soit vers le hard-discount. C'est une réalité. Mieux vaut, pour les PME, considérer cette évolution de l'environnement comme une opportunité, à saisir dans un climat de créativité, plutôt que comme une contrainte à laquelle on se plie avec fatalisme. »
Pour saisir toutes ces opportunités, le nerf de la guerre c'est, bien entendu, l'échange d'informations entre le fournisseur et l'enseigne. « Lorsque les distributeurs acceptent de jouer ce jeu, ils mettent les PME à égalité avec les multinationales », s'enthousiasme Jean-Pierre Barjon, le PDG de Geyer, société qui fabrique la limonade haut de gamme Lorina. Une enseigne de supermarchés va ainsi mettre prochainement à sa disposition, grâce à la banque de données consommateurs qu'elle a constituée avec ses cartes de fidélité, une étude de mixité entre sa limonade et d'autres produits. « Nous pourrons ainsi adresser un mailing ou des coupons de remise aux consommateurs potentiels de Lorina qui ne l'ont pas encore essayée. Cela nous évitera d'avoir à recourir au média télé et l'enseigne y gagnera des ventes incrémentales. Ainsi deviendrons-nous, le distributeur et nous-mêmes, des codéveloppeurs du rayon. »
Nombre d'enseignes n'ont pas attendu 2003 pour découvrir l'intérêt de ce donnant-donnant. Chez Système U, Christian Carrère, qui ajoute à sa fonction d'acheteur national crémerie la casquette de « Monsieur PME » au plan national, est un partisan convaincu de cette pratique. « Le statut du fournisseur - PME ou multinationale - n'est pas notre problème, en tant qu'acheteurs : nous partons du besoin exprimé par le consommateur et nous cherchons l'entreprise la plus efficace pour réaliser le produit demandé. Notre souci, c'est de trouver la nouvelle référence qui va dynamiser la catégorie. En revanche, nous savons bien qu'en donnant aux PME des informations qui ne sont pas à leur portée, tels que les chiffres des panels ou les conclusions de telle ou telle étude de marché, nous allons pouvoir diversifier notre offre en un temps record. »
Système U vient ainsi de créer des « Revues de marché », exclusivement réservées aux PME : une journée d'informations consacrée à tel ou tel univers de produit. Après celle dédiée à la crémerie, fin mars à Montpellier, l'enseigne traitera ainsi des liquides le 27 juin à Caen et de l'épicerie le 2 octobre à Nantes. « Nous expliquons aux fournisseurs nos attentes pour chaque catégorie de produit concernée. En particulier, nous précisons à chaque fois ce qui nous manque : là, ce sera une offre à marque nationale, ailleurs ; une référence MDD ou premier prix. Donner ces informations va nous permettre à tous de gagner du temps : inutile de chercher à se faire référencer là où nous n'avons pas de besoins. » Une attitude d'ouverture qui correspond bien à la personnalité de cette enseigne d'indépendants, dont les directeurs de magasins sont des patrons de PME ! Et qui pratique naturellement la remontée d'informations dans le sens magasins-siège et son retour du siège aux magasins. Les « files commerciales » conçues pour chaque catégorie y sont organisées autour de binômes régionaux constitués d'un chef de produit et d'un patron de magasin. Ces files se réunissent chaque mois pour s'adapter immédiatement à toutes les évolutions de la consommation. En retravaillant ensemble le Tac (Tronc d'assortiment commun), qui définit la largeur de l'offre, le Car (Complément d'assortiment régional), qui lui donne sa profondeur, et le Cal (Complément d'assortiment local), qui permet à chaque magasin de se différencier. Trois niveaux de l'offre sur lesquels les PME peuvent trouver plus de place en 2003 chez Système U, si le pronostic de Panel International se vérifie. Ce partage de l'information, toutes les enseignes le pratiquent, à des degrés divers. L'objectif étant d'améliorer sans cesse la performance des produits, les exigences des distributeurs constituent un aiguillon pour la PME, l'obligeant à rebondir sur les difficultés, à s'adapter sans cesse. Si Leroy Merlin ne lui avait pas demandé de prendre en compte les maladresses des bricoleurs du week-end, la société PRB, qui remporte le Prix Spécial des Grés d'or cette année, aurait-elle réussi à ce point à transformer des produits pour professionnels du bâtiment en références grand public ? Qui dit échange d'informations, d'autre part, dit utilisation de techniques de plus en plus sophistiquées, qui permettent à la PME de reprendre souvent l'avantage sur les multinationales. Solinest, cette société qui gère notamment les devants de caisse consacrés à la confiserie pour le compte des magasins et remporte le Gré d'or du développement logistique, aurait-elle remporté un tel succès si elle ne s'était dotée en 1997 des moyens de maîtriser la GPA (Gestion partagée des approvisionnements) ?
L'inscription de la relation fabricant-distributeur dans la durée constitue à cet égard un gage de réussite. Lorsque Auchan demanda à la société Les Crudettes, spécialisée dans la IVe gamme, d'imaginer pour sa marque d'enseigne un packaging faisant de ce type de produit une véritable « solution repas », l'entreprise n'hésita pas : l'habitude de travailler ensemble remonte à 1985. Même fidélité entre Guyader, entreprise bretonne de charcuterie et de traiteur de la mer, et Système U. « Quinze ans de confiance, quinze ans de croissance ensemble », résume sobrement Christian Guyader, PDG de l'entreprise éponyme, qui réalise désormais près de un quart de son chiffre d'affaires avec l'enseigne. Laquelle fit le pari de l'épauler lorsqu'il osa se diversifier dans le traiteur de la mer. Il est vrai qu'il venait ainsi, fort opportunément, fournir aux enseignes une alternative au leader de l'époque, Cap Océan. Alors, « PME, on vous aime » et ce serait le bonheur total ? N'exagérons pas ! Les bonnes intentions des uns et des autres n'empêcheront pas le commerce en 2003 d'être ce qu'il est depuis toujours : un rapport de forces avant tout. Deux sujets de friction faisaient ce mercredi 21 mai l'objet de discussions entre patrons de PME et distributeurs. Le premier concerne les enchères inversées, un système jusqu'alors limité par les enseignes aux produits premier prix et que certaines d'entre elles voudraient maintenant imposer à leurs fournisseurs de MDD (lire LSA n°1814). « Comment peut-on parler de qualité, de développement durable, de respect du consommateur, de relation fabricant-distributeur inscrite dans la durée si l'on utilise une pratique ne retenant qu'un seul critère, le prix le plus bas ? », s'insurgeait un patron de PME. La Fédération nationale des coopératives laitières souhaite d'ailleurs que la Commission d'examen des pratiques commerciales se saisisse du dossier. L'autre sujet de discussion, c'est le retour en force des messages sur le discount dans la communication des enseignes. « Banaliser ainsi l'offre, n'est-ce pas se porter de façon réductrice sur le terrain des magasins de hard-discount, alors qu'hypermarchés et supermarchés devraient au contraire souligner la diversité de leur assortiment ? », se demandait un autre industriel, lors de la remise des Grés d'or. De vraies bonnes questions.

LES LAURÉATS Prix Espoir : EURO NAT Création, avec des producteurs boliviens de quinoa (sorte de riz), soutenus par l'association pour le commerce équitable Point d'appui, d'une Filière Carrefour Bio. Prix Innovation : LES CRUDETTES Une gamme de salades IVe gamme pour la MDD Auchan, dans un packaging séparant chacun des cinq ingrédients et la sauce. Prix Développement international : GUYADER Une diversification dans les produits traiteur de la mer grâce à l'aide de Système U, pour cette entreprise bretonne d'origine charcutière. Prix Initiative collective : RICA LEWIS En leur accordant sa licence, le fabricant de jeans a permis à huit PME (chaussettes, ceintures, pull, lunettes ) de s'implanter en GMS sous une marque nationale. Prix Logistique : SOLINEST Mise en oeuvre de techniques sophistiquées (Ean 128, GPA ) pour cet ancien grossiste qui gère notamment les devants de caisse consacrés à la confiserie de poche. Prix Développement international : CAFÉ SATI Construction d'une usine en Pologne, pour y accompagner le développement de la grande distribution française, notamment Leclerc, premier à référencer la marque. Prix Spécial : PRB Adaptation au grand public et spécifiquement pour la clientèle de Leroy Merlin, d'une gamme de produits (mortier de pose, béton prêt à l'emploi) destinés aux professionnels du bâtiment.

LES PME, DES FOURNISSEURS INCONTOURNABLES INDISPENSABLES POUR DIVERSIFIER L'ASSORTIMENT 39,8 % Part des PME dans les 12 700 références d'une GMS moyenne. dont 22,5 % à leur marque, 17,3 % sous MDD. 39 % des nouveaux produits sont lancés par des PME. 88,5 % des références à marque de distributeurs sont élaborées par des PME. 38 % des PME sont jugées performantes en innovation par les acheteurs de centrales. 15 % seulement des PME sont jugées performantes en préparation de dossiers de référencement. MAIS UNE PRÉSENCE FRAGILE EN MAGASINS > Les produits à leur marque sont sous-exposés par rapport à ceux sous MDD. > 205 GMS, soit seulement 3 % des magasins : c'est la distribution numérique moyenne (DN) des PME à leur marque. ELLES SONT EXPOSÉES À LA PRESSION SUR LES PRIX + 2,23 % Augmentation du prix des PGC sur un an. + 3,18 % Augmentation du prix des marques nationales. + 0,45 % Augmentation du prix des MDD. > Les MDD étant fabriquées pour l'essentiel par les PME, c'est bien elles qui subissent la pression sur les prix. D'AUTANT QUE LEUR POIDS ÉCONOMIQUE EST FAIBLE 6 MEUR Chiffre d'affaires moyen réalisé par chacune des 5 200 PME françaises vendant en grande distribution. 260 MEUR Chiffre d'affaires moyen réalisé par chacun des 300 grands groupes industriels. LES ACHETEURS LEUR SONT GLOBALEMENT FAVORABLES > 63 % des acheteurs souhaitent travailler avec les PME. Ils leur consacrent 39 % de leur temps, alors que les PME ne représentent, estiment-ils, que 26 % du volume de leurs achats. > 44 % des PME sont, selon les acheteurs, performantes en chiffre d'affaires au mètre linéaire. > 58 % des PME sont jugées performantes en marge par mètre linéaire. Mais un tiers des acheteurs déplore la faiblesse de dossiers de référencement présentés par les PME et le manque de suivi des produits en rayon.

LES RECETTES D'UN PARTENARIAT RÉUSSI CRÉER UNE FILIÈRE : Société Euro Nat Chiffre d'affaires 14,4 M EUR Nombre de salariés 45 Activité distribution de produits bio CA du partenariat avec Carrefour 192 000 EUR Une belle histoire de commerce équitable. En 1989, Didier Perréol, PDG d'Euro Nat, qui distribue des produits bio chez des détaillants traditionnels de Rhône-Alpes sous la marque Priméal, découvre le quinoa bolivien - un riz des hauts plateaux - et l'association humanitaire Point d'appui, qui en aide les producteurs. Il intègre le produit à sa gamme. Au Salon de l'agriculture 2000, un acheteur de Carrefour à la recherche d'aliments santé lui propose l'accès en grandes surfaces. Euro Nat crée une filiale sur le site de production bolivien, pour garantir à l'enseigne la qualité et la régularité des approvisionnements. En mai 2001, premières ventes sous la marque Carrefour Bio, auxquelles s'ajouteront celles de Champion Bio à partir de janvier 2003 et de Grand Jury Bio depuis avril dernier. INNOVER POUR LA MDD : Société Les Crudettes Chiffre d'affaires 80 M EUR Nombre de salariés 700 Activité salades et légumes prêts à l'emploi CA du partenariat avec Auchan 1,2 M EUR Un packaging de plastique, isolant, chacun dans une alvéole, la salade, ses ingrédients (poulet, emmenthal, oeuf, crouton ) et leur sauce, ainsi que des couverts et une serviette : cet astucieux conditionnement préserve les saveurs et permet de consommer le produit n'importe où. Il est l'oeuvre conjointe des équipes marketing de la société Les Crudettes et d'Auchan Production, qui élabore les MDD de l'enseigne. Pourquoi cette entreprise a-t-elle choisi de consacrer ses efforts d'innovation à une MDD ? « Auchan a été le premier, dès 1985, à s'intéresser aux produits de IVe gamme à notre marque, qu'il a accueillis dans son magasin d'Aubagne, puis référencés nationalement », répond Géraldine Collet, responsable marketing Les Crudettes. C'est en 1998 que l'enseigne a confié à Crudettes le soin d'élaborer une partie des salades à sa marque. PARTAGER L'INFORMATION : Société Guyader Chiffre d'affaires 22,6 M EUR Nombre de salariés 120 Activité produits traiteur CA du partenariat avec Système U 5,5 M EUR Patron de l'entreprise familiale de charcuterie proche de Quimper, Christian Guyader tente en 1989 de la diversifier sur des terrines de poisson. « Paul Le Bris, alors acheteur régional de Système U Ouest, qui cherchait ce type de produit pour le rayon coupe et notre chef de fabrication ont partagé leurs informations pour mettre au point une recette à marque Guyader mais spécifique à l'enseigne. » Laquelle aura un tel succès que Guyader passera de la coupe au LS, puis d'un référencement régional à l'échelle nationale, et de Système U aux autres enseignes. En travaillant à sa marque mais aussi sous MDD (celles d'Auchan, de Cora, de Casino). Cette dernière activité étant naturelle pour un adepte de la transparence : « Le distributeur connaît notre prix de revient et la marge qui nous est nécessaire pour continuer à investir en matière d'innovation et de sécurité des produits. » FÉDÉRER D'AUTRES PME : Société Rica Lewis International Chiffre d'affaires 22,6 28 M EUR Nombre de salariés 43 Activité fabrication de jeans CA du partenariat toutes enseignes 7 M EUR Un jean à marque Rica Lewis, t'as le look coco ! Mais des chaussures, un pull, des lunettes, une montre : c'est la totale ! Cette idée, Dominique Lanson, PDG de Rica Lewis, l'a « vendue » à huit PME, qui travaillent désormais comme licenciées de sa marque. « À l'exception du fabricant de pulls Jo'Ben, à Roanne, aucune d'entre elles n'avait pu investir sur une marque nationale : en grandes surfaces, ces entreprises travaillaient exclusivement pour les marques de distributeurs. » Aujourd'hui, les efforts de communication de Rica Lewis sur le thème de La Rica Mania, notamment deux campagnes télé par an, une d'affichage et le sponsoring d'équipes de foot (Nice et Troyes), profitent à tous. En particulier aux distributeurs, grâce à une politique commerciale basée sur un réassort rapide et une présence active en magasins. OPTIMISER SA LOGISTIQUE : Société : Solinest Chiffre d'affaires : 311 M EUR Nombre de salariés : 420 Activité : distribution de confiseries, thés, infusions CA du partenariat avec groupe Carrefour, Casino, Auchan et Système U : 143 M EUR Cette société dirigée par Bertrand Jacoberger gère notamment pour les distributeurs la petite confiserie de poche vendue en devant de caisse. « Nous sommes une PME qui s'est dotée des moyens logistiques d'une multinationale », résume Roland Leitner, supply chain manager. Plate-forme de 15 000m2, stocks gérés en temps réel, étiquettes Ean 128 pour la traçabilité des palettes, délais de livraison à J + 1 ou J + 2 grâce à l'intégration du transporteur dans le site logistique, 65 % du chiffre d'affaires déjà traité en Gestion partagée des approvisionnements (GPA) avec les enseignes pour assurer le meilleur taux de service (éliminer les ruptures) : on comprend que de grandes marques comme Wrigley's (Freedent) ou Ricola et de grands groupes de distribution aient choisi de travailler avec Solinest. OSER L'INTERNATIONAL : Société : Café Sati Chiffre d'affaires : 11,2 M EUR Nombre de salariés : 48 Activité : torréfaction et négoce de café CA du partenariat avec Leclerc : 3,5 M EUR Exporter en Pologne, c'est bien ; y construire une usine de toréfaction pour travailler directement sur place, c'est mieux. Pierre Schulé, PDG de Café Sati, ne regrette pas d'avoir fait ce choix en 1992, avec l'idée de créer ainsi une tête de pont pour aborder l'ensemble des pays de l'Est. « Leclerc nous a alors référencés dans son premier magasin de Varsovie, qui nous a véritablement servi de vitrine, puis dans ses neuf hypers polonais. » Ont suivi les autres distributeurs français, puis Metro. Mais Café Sati garde évidemment une tendresse pour Leclerc : en France, la PME fabrique désormais une partie des cafés haut de gamme à marque Repères. « Et si Leclerc Polska lance prochainement des cafés à sa marque, nous sommes candidats pour les fabriquer », déclare Pierre Schulé. DU PROFESSIONNEL AU GRAND PUBLIC : Société PRB Chiffre d'affaires 52 M EUR Nombre de salariés 190 Activité produits de revêtement du bâtiment CA du partenariat avec Leroy Merlin 10,4 M EUR Cette entreprise de matériaux pour le bâtiment, dirigée par Jacques Laurent, a mené une réflexion avec Leroy Merlin pour adapter sa gamme de produits professionnels à la clientèle des bricoleurs. « Les chefs de marché de l'enseigne, qui nous faisaient remonter les observations faites par les clients des magasins et notre équipe marketing ont travaillé ensemble à élaborer des produits non seulement prêts à l'emploi mais permettant l'erreur sans graves conséquences », explique Frédéric Caille, assistant du PDG. De la simple copie de produits existants, les enduits notamment, on passera à l'élaboration de références spécifiques en matière de préparations pour sols, mortiers de pose, etc. Packagings et guides d'utilisation seront également travaillés ensemble. Résultat ? PRB réalise aujourd'hui près de 17 % de son chiffre d'affaires avec Leroy Merlin qui a acquis sur ces rayons une expertise de professionnel.

POINTS DE VUE CHRISTIANE AUDIC déléguée générale de la Feef : PASSER PLUS RAPIDEMENT À LA DÉCISION «La clé d'un bon partenariat pour une PME ? C'est sans doute de percevoir l'espace laissé par les multinationales en matière de réponses au consommateur dans chaque catégorie de produit et d'occuper celui-ci, soit à sa marque, soit à celle du distributeur. Encore faut-il que ce dernier partage sans réticence l'information avec le fournisseur. Les sept démarches exemplaires qui viennent d'être primées le rappellent : chaque fois que les enseignes jouent à fond ce jeu de la circulation de l'info, elles sont gagnantes et nous avec. Mais il reste beaucoup à faire en la matière. Pourquoi ne pas s'inspirer de Wal-Mart, qui livre quotidiennement ses sorties de caisse aux fournisseurs ? Peut-être pourrait-on également passer plus rapidement à la décision : il faut douze semaines pour créer un produit MDD au Royaume-Uni et douze mois en France ! » JACQUES DUBLANCQ directeur des centrales alimentaires Auchan : LES PME FONT LA RICHESSE DE NOS ASSORTIMENTS «Aujourd'hui, 50 % des références commercialisées par Auchan sont fabriquées par des PME, auxquelles s'ajoutent les produits référencés localement par nos 118 magasins. Les PME produisent 80 % des produits Auchan et des premiers prix. Auchan, enseigne du choix, donne une place privilégiée aux PME, place supérieure à celle accordée par ses concurrents. Nous avons été les premiers à signer avec la Feef un accord avec des engagements forts, comme la dénonciation des accords de gamme qui pénalisent l'accès des PME à nos linéaires. C'est pourquoi nous organisons en 2003 des réunions, catégorie par catégorie, pour aider les industriels à mieux positionner leurs produits sur leur marché. Nous avons avec les PME deux types d'engagements. Les contrats de deux ans, proposés depuis 2000, nous engagent sur une durée et/ou des volumes : 250 ont déjà été signés. Les contrats dynamiques de chiffre d'affaires ont pour objectif de développer le chiffre d'affaires avec les PME : 250 ont été signés pour 2002-2004. Mieux : pour l'année 2003, la totalité des PME référencées à l'échelon national ont signé ce type de contrat. » JEAN-PIERRE BARJON, PDG DE GEYER (LIMONADE LORINA) « Lorsque les distributeurs pratiquent l'échange d'informations avec nous, ils mettent nos PME à égalité avec les multinationales. »

LSA 22/05/2003

Partager

PARCOURIR LE DOSSIER
LES ÉVÉNEMENTS L'USINE NOUVELLE

LES SERVICES DE L'USINE NOUVELLE

ARTICLES LES PLUS LUS