Comment Engie négocie sa métamorphose aux Etats-Unis

Après avoir vendu ses activités gaz et électricité américaines trop tributaires des prix du marché, Engie mise sur les énergies renouvelables et les services énergétiques pour rebondir aux Etats-Unis. En empruntant la voie de la complexité et ciblant ses marchés.

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Comment Engie négocie sa métamorphose aux Etats-Unis
Frank Demaille, directeur d'Engie Amérique du Nord, veut mixer services énergétiques et énergies renouvelables dans des contrats complexes de long terme avec les entreprises et les organisations territoriales.

S’il est une région du monde où le plan de transformation d’Engie lancé par Isabelle Kocher en 2015 a radicalement tout changé, ce sont bien les Etats-Unis. La vente des centrales électriques gaz, charbon et hydroélectriques, pour 4,5 milliards de dollars en juin 2016 et février 2017, ainsi que des activités GNL à Total en novembre 2017 (il reste un terminal GNL d’importation à vendre), trop dépendantes des prix du marché, ont amputé le chiffre d’affaires de la zone Amérique du nord de près de 5 milliards de dollars, soit 85% de l’activité.

Pour le nouveau directeur de la zone, Frank Demaille, un X-mines de 42 ans, ex-conseiller du Premier ministre François Fillon, chez Engie depuis 2009, c’est l’occasion de partir d’une feuille quasiment blanche pour développer une activité adaptée à la nouvelle réalité du marché de l’énergie aux Etats-Unis.

Repartir d'une feuille blanche

Officiellement responsable de la BU (Business unit) Amérique du Nord depuis le 1er janvier 2016, Frank Demaille a comme objectif de reconquérir en cinq ans, soit d’ici 2021, le chiffre d’affaires perdu en misant sur les renouvelables et les services énergétiques. Voire plus. "Revenir au même niveau qu’avant n’est peut-être pas assez ambitieux", avance Judith Hartmann, la directrice des finances d’Engie, responsable de la BU Etats-Unis au comité exécutif du groupe. Selon elle, la BU Etats-Unis va pouvoir surfer sur la très forte croissance des renouvelables dans le pays. Elle aurait surtout un "boulevard" devant elle pour "consolider" les services énergétiques très fragmentés aux Etats-Unis.

Un discours très optimiste taillé pour rassurer les marchés sur le projet industriel du groupe après sa transformation ? Même si, en deux ans, Frank Demaille a réussi à reconstituer une équipe de 5 800 personnes en Amérique du Nord, dont 1 600 au Canada, à coup d’acquisitions externes et d'un peu de croissance organique. S'il a engagé plus de 3 milliards de dollars d’investissements, le pari n’est pas encore gagné. Car si la zone représente bien 25% de la consommation d’énergie dans le monde et du PIB mondial, avec une croissance économique annuelle d’environ 2,5%, les marchés de l’énergie sont très convoités. Et les leviers de la transition énergétique très différents de ceux à l'oeuvre en Europe.

Mise sur le développement durable

Côté services énergétiques, avec une énergie durablement très peu chère aux Etats-Unis du fait notamment de la profusion de gaz de schiste, faire baisser les factures n’est pas une motivation pour que les organisations publiques ou privées s’engagent dans l’efficacité énergétique. Seules les nouvelles politiques de développement durable, et les objectif de neutralité carbone des états, villes, universités et entreprises, déclenchent un début d’intérêt pour des services énergétiques innovants qu’Engie propose.

C’est sur ce levier que le Français, en partenariat avec le fonds d’investissement canadien Axium, a remporté pour 1,015 milliard de dollars une concession de 50 ans pour la gestion énergétique de l’université Colombus, dans l’Ohio, la troisième du pays en superficie et en nombre d’étudiants. Une véritable ville dans la ville. Avec un montage financier très complexe, Engie va y investir encore 2 milliards de dollars sur plusieurs dizaines de projets différents (comme du Wifi dans l’éclairage public, l'éclairage LED, les réseaux de chaud et froid, le pilotage numérique des installations...), avec comme engagement de réduire les consommations d’énergie d’au moins 25% en dix ans. Ce contrat hors norme et inédit, signé en juillet 2017 après deux ans de sélection, ouvre à Engie les portes d’un des deux marchés sur lequel il veut se positionner, celui des MUSH (municipality, university, schools and hospitals), appelé BtoT (business to territories) chez nous.

S'adapter à une énergie peu chère

C’est aussi sur le levier du développement durable et de neutralité carbone que mise Engie pour s’implanter sur le marché des énergies renouvelables. Mais pas pour produire de l’électricité soumise aux prix de marché. Priorité aux contrats de vente directe passés avec une organisation, ou PPA (purchase per agreement), par lequel une entreprise s’engage à acheter pour 15 à 20 ans l’électricité renouvelable à un tarif fixe négocié. Avec des prix de vente des renouvelables aux Etats-Unis avoisinant les 15 à 20 dollars/MWh pour l'éolien et 20 à 25 dollars/MWH pour le solaire (contre 35 à 40 dollars pour le gaz), grâce à des mécanismes de subventions publiques, les PTC et ICT, ces contrats PPA sont non seulement très attractifs mais permettent aux sociétés de revendiquer auprès de leur client une consommation d’énergie durable.

Pour être en mesure de les proposer, Engie a dû faire des acquisitions très rapidement. Il a acheté des parcs éoliens au Canada et s’est offert le développeur Infinity et son pipe de 8000 MW de projets éoliens aux Etats-Unis dont 700 MW en construction. Engie dispose ainsi en opération de 300 MW de solaire (en parc ou distribué) et de 660 MW d’éolien au Canada (rien encore aux Etats-Unis), avec en projets 2 GW de solaire et 9 GW d’éolien, dont 700 MW effectivement en construction. "L’objectif aux Etats-Unis est d’installer 4 GW de renouvelables d’ici à 2021", annonce Frank Demaille. Il s'agit aussi, dans le même temps, de faire croître le chiffre d'affaires dans les services à 3 milliards de dollars contre 1,2 milliard aujourd'hui. Et si possible en créant des synergies.

Mixer services et renouvelables

Car l’ambition d’Engie sur ce marché nord-américain de l’énergie très capitalistique et très concurrentiel est de mixer les offres renouvelables et services énergétiques sur des contrats complexes de long terme. Les dernières acquisitions, comme celle du spécialiste new-yorkais des projets électriques complexes dans le bâtiment et data center Unity (1 000 salariés) en mai 2018, va dans ce sens. Avec les compétences de stockage par batteries de la start-up californienne Green Charge (50 personnes) acquise dès mai 2016, d’installation solaire distribuée par SoCore, de réduction des consommations d’Ecova ou de services énergétiques d'Op Terra, Engie construit une plate-forme de services énergétiques durables complète. Et parachève outre-Atlantique sa métamorphose d’entreprise industrielle en société de services.

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