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Quotidien des Usines

COMMENT DELPHARM EST DEVENU LE NUMERO 1 DU FACONNAGE

Publié le

Enquête En quinze ans, la filiale d'Aguettant s'est hissée à la première place du façonnage pharmaceutique en France. Un métier entièrement nouveau pour le groupe lyonnais.


La tentative est unique dans l'industrie pharmaceutique française et pour l'instant, réussie. Sans renier sa vocation d'origine dans les solutés injectables, le groupe lyonnais Aguettant Santé (118 millions d'euros de chiffre d'affaires consolidé) est devenu, discrètement, avec 10 % du marché, le leader national de ce métier peu connu du façonnage pharmaceutique avec un chiffre d'affaires de 53 millions d'euros et 450 salariés. Un leader tricolore, contrôlé à 97 % par sa maison mère, elle-même non cotée, sur un marché encore très éclaté de quelque 540 millions d'euros, en croissance à deux chiffres depuis 2000 (18 % de progression estimée en 2002, selon le consultant Xerfi Conseil). Parmi sa cinquantaine de clients pour lesquels il fabrique des médicaments qui seront commercialisés sous leurs marques propres : Pfizer, Novartis, Roche, Servier et sa filiale Biogaran, Merck-Lipha ou Guerbet. De grands laboratoires qui cherchent à " externaliser " leur production pour se recen- trer sur leur vocation première, la recherche de molécules innovantes et leur commercialisation. " En 2005 ou 2006, nous visons les 100 millions d'euros de chiffre d'affaires ", affirme Xavier Castelli, qui dirige depuis dix ans ces activités rassemblées, en janvier 2002, dans Delpharm SAS, une filiale créée sous forme de société à action simplifiée. " Le résultat net de nos activités de façonnage a, ces deux dernières années, représenté 6,5 % de la marge brute. Les 10 % devraient être, sauf surprise, atteints cette année. " L'endettement ne s'élevait en mars, à la fin du dernier exercice, qu'à 4 millions d'euros, soit 54 % de ses fonds propres. Des fonds propres qui ont plus que triplé depuis trois ans.

Des opportunités en série

C'est une grosse colère qui, en 1988, a donné le coup d'envoi à l'aventure. Il faut alors éliminer en l'achetant un concurrent, Delmas Perfusions (120 salariés) qui, en dépit d'un premier dépôt de bilan, casse les prix dans les médicaments injectables (solutés, flaconnages multidoses, ampoules deux pointes), le coeur de métier du groupe lyonnais. Aguettant se retrouve avec un site de 5 hectares à Chambray-lès-Tours (Indre-et-Loire), au coeur d'une région truffée d'usines pharmaceutiques. Avec un outil de production qui peut répondre dans une large palette de formes galéniques. Et notamment les formes sèches. Pour gérer cette acquisition fortuite, Ariel Aguettant recrute, via un chasseur de tête, Xavier Castelli, rompu aux missions impossibles dans la machine-outil et qui ne connaît " strictement rien " au monde pharmaceutique. Pas d'alternative que d'essayer de bien travailler et, dans toute la mesure du possible, de grandir. Les opportunités se succédent. La première : l'usine de Brétigny-sur-Orge (78 salariés), dans l'Essonne, que l'américain Syntex veut revendre après l'acquisition qu'il vient de faire du laboratoire Laroche-Navarron. Brétigny fabrique précisément ces formes sèches (comprimés, gélules, sachets, poudres ou compresses imprégnées) que recherche Aguettant. L'opération est assortie d'un contrat de quelque 50 millions d'euros sur cinq ans de façonnage pour le compte de Syntex. Six mois plus tard, Syntex est absorbé par Roche qui poursuit la collaboration et propose même de reprendre le centre de recherche de Syntex Europe installé sur le même site mais fermé après la fusion. Brétigny est aujourd'hui dirigé par un neveu du président, Sébastien Aguettant, également directeur commercial de Delpharm. La deuxième étape de l'offensive prend appui sur le marché naissant des médicaments génériques, un domaine où chassent les grands internationaux du façonnage comme Patheon, Haupt Pharma, Next Pharma ou Famar. Devenir fournisseur des principaux " génériqueurs ", ces entreprises pharmaceutiques sans usine - en France, du moins - suppose de véritables performances industrielles. D'une qualité aussi surveillée que les médicaments princeps, les génériques doivent avoir des coûts de fabrication réduits afin de permettre des prix de vente publics de 30 à 40 % moins élevés. Le façonnier doit se plier aux besoins de ces nouveaux clients pressés et exigeants, qui imposent avant d'accorder leur feu vert à la fabrication par autrui de leurs médicaments (dont ils restent responsables in fine), de lourds audits et éventuellement des plannings de " correctifs à apporter dans de très courts délais. " Delpharm se met donc en ordre de bataille avec une logistique dédiée (contrôle et stockage des principes actifs, audit des fournisseurs, constitution de stocks tampons) et un efficace système d'assurance qualité. Elément favorable : il n'est guère difficile de se procurer auprès des grands laboratoires internationaux, le plus souvent en pleine restructuration par ces temps de méga-fusions, des matériels high tech à des prix bradés. Reste un problème de taille. Xavier Castelli estime le chiffre d'affaires minimum pour entrer dans le club des grands façonniers spontanément sollicités par les " génériqueurs " à 75 millions d'euros. L'occasion de changer de dimension se présente, début 2002, avec Pharmacia. Le groupe américain veut se désengager du site d'Evreux (100 salariés) récemment privé de sa fabrication principale, l'édulcorant Canderel. Une nouvelle fois, l'opération est associée à un contrat de façonnage de 75 millions d'euros sur cinq ans avec Pharmacia pour deux de ses médicaments. Avantage pour le repreneur : la moitié du site d'Evreux est disponible pour du développement. Un programme de 3,8 millions d'euros d'investissement est aussitôt engagé pour doubler, d'ici à fin 2003, les capacités de l'usine dans les formes sèches et pâteuses (comprimés et gélules en blisters, sachets, poudres, pommades, gels). Le moteur de la croissance pour l'entreprise, qui a son QG partagé entre Evreux et Brétigny, reste pour l'heure, la fabrication de ces génériques que le Professeur Jean-François Mattéi, l'actuel ministre de la Santé, entend développer. Les génériques comptaient pour moins de 5 % en 1999 des ventes de Delpharm (contre 95 % dans la fabrication pour compte de tiers de médicaments sous brevet). En 2002, ils auront représenté 27 % de son chiffre d'affaires, dont 6% seulement pour le compte de sa maison mère. Et le plus important façonnier français attend, avec impatience, que quelques grands médicaments, comme le Rulid d'Aventis, le Mopral d'AstraZeneca ou le Zyrtec d'UCB, tombent dans le domaine public. En tout cas, l'indépendance financière reste le credo absolu de l'expansion future. Pas d'introduction en Bourse à l'horizon. Même si la volonté de doubler de taille laisse supposer de nouvelles opérations de croissance externe. Plus, sans doute, par achats d'usines que par acquisitions de concurrents, dont quelques-uns sont en vente comme Sophartex, contrôlé par l'italien Recordati depuis son mariage avec les laboratoires Bouchara. " Nous sommes des industriels qui travaillons dans la durée et nous pouvons assurer par nos propres moyens nos ambitions à court et moyen terme ", affirme Xavier Castelli.



Les clés du succès

1 Un marché en ébulition. Les grands laboratoires se concentrent sur la recherche et sur le marketing et externalisent de plus en plus leurs productions de médicaments commercialisés en faibles volumes ou compliqués à fabriquer. Les laboratoires de médicaments génériques, ne disposant pas d'unités de production, s'appuient aussi sur les façonniers.

2 La recherche de coûts de production très compétitifs.

Présent dans les grandes formes galéniques, l'entreprise a beaucoup investi dans la formation, la logistique et les systèmes d'assurance qualité. Elle modernise cette année son site d'Evreux.

3 Une stratégie de croissance externe. Par achat d'anciennes usines, " victimes " des fusions-acquisitions qui se sont succédées dans la pharmacie mondiale depuis cinq ans. L'achat de ces usines est souvent assorti de contrat de fabrication (généralement sur cinq ans) pour le compte de l'ex-propriétaire.



Les handicaps à surmonter

1 L'avenir incertain des médicaments génériques. Le développement du marché est suspendu à l'éventuelle décision des laboratoires de baisser les prix de leurs médicaments princeps et de les aligner sur ceux des génériques.

2 De fortes pressions sur les prix. Une sévère concurrence internationale vient d'Allemagne mais aussi du sud méditerranéen et des pays du Maghreb. Voire des pays de l'Est, d'Israël et de l'Inde. Dans ce contexte de prix tendus, Delpharm doit investir en permanence dans un marché encore très éclaté, où la structuration pourrait se faire à son désavantage.



De la mécanique aux blouses blanches

Rien n'aurait dû écarter Xavier Castelli, 56 ans, actuel directeur général de Delpharm, d'un itinéraire traçé d'avance... dans la machine-outil, où l'attendait l'entreprise familiale de tours à fileter Cri-dan. Lorsque la bourrasque soulevée par l'arrivée des machines à commande numérique déferle, la PMI, qui traditionnellement fait entièrement fabriquer sous licence ses cliquets et ressorts, est balayée sans coup férir. Le jeune diplômé de l'Institut supérieur de gestion se retrouve bientôt directeur commercial d'Ernault-Toyoda, puis quelques années plus tard, P-DG de CNC System, filiale française d'un groupe israélien spécialisé dans les centres d'usinage. C'est là qu'un chasseur de tête viendra le chercher fin 1992. Ariel Aguettant choisira délibérément ce manager étranger au monde des blouses blanches et charlottes et plus habitué à gérer l'adversité que les croissances confortables de l'industrie pharmaceutique.



Un marché convoité mais incertain

Estimé à 540 millions d'euros (et 4 300 emplois), le façonnage pharmaceutique représente en France un marché convoité (le marché français du médicament est le deuxième du monde) mais concurrentiel. Si les grands laboratoires veulent de plus en plus se décharger sur leurs sous-traitants de leurs contraintes de fabrication, l'impératif de dégager des marges sur le processus de production des médicaments - génériques ou pas - les pousse à expatrier leurs productions vers la Tunisie, l'Algérie ou le Maroc. D'où une forte tendance à une concentration des acteurs sur le marché nationnal. Des entreprises, qui pour sauvegarder leur indépendance, se battent pour exporter et, elles-aussi, délocaliser. Outre Delpharm, les spécialistes français sont peu nombreux : Chemineau, Sophartex (Recordati), BTT (détenu par la société de capital risque américain Andlinger), Macor (groupe Galien), Eupharma (PCAS), Uninther (European Private Equity, contrôlé par la Société générale). Plusieurs façonniers internationaux se sont installés ces dernières années dans l'Hexagone en reprenant des usines d'Aventis : le canadien Patheon, l'allemand Haupt Pharma et le grec Famar (un site d'Aventis à L' Aigle dans l'Orne et un autre de Novartis à Orléans). Autre nouvel entrant : Nextpharma (Crédit Suisse First Boston) qui a repris en 2001 Biophélia. GSK est le seul grand groupe " éthique " présent en France dans le façonnage via la société Sterilyo.
 

 

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