Comment convaincre un interlocuteur

Il faut des arguments étayés pour convaincre un interlocuteur. De la passion et de la conviction également. Cela nécessite aussi de bien préparer la négociation.

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Comment convaincre un interlocuteur

Ah, savoir convaincre sans coup férir. Tout le monde en rêve. Avec l’idée de créer une sorte de bouton magique faisant de ses idées celles des autres. Un miracle qui peut devenir réalité. Non pas en utilisant un filtre d’amour mais avec beaucoup de travail. « Pour cela, il faut recourir au triptyque logos/pathos/ethos venant de la Grèce antique, explique Philippe Lebreton, consultant/formateur en management pour CSP Formation et coauteur de « L'art de convaincre : du bon usage des techniques d'influence » avec Marie-Claude Nivoix, aux éditions Eyrolles.

Au gré des interlocuteurs, le logos est ce qui permet de persuader, d’étayer, de donner des faits et du rationnel. Puis viendra le pathos qui permet de toucher l’autre, sa corde sensible. Nous sommes alors sur de la communication émotionnelle. Enfin vient l’éthos pour mesurer comment son interlocuteur vous perçoit pour accorder ou non sa confiance, une crédibilité ».

Connaître ses forces, ses atouts

Convaincre et persuader est donc une alchimie entre ces trois piliers. Cela nécessite aussi de bien préparer la négociation. Pour le logos, la pire des choses est de décrire en long, en large et en travers une situation…

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