L'Usine Aéro

Comment Airbus a damé le pion à Boeing au Japon

Olivier James , ,

Publié le

Analyse En décrochant la commande ferme de 31 A350 XWB, Airbus marque une avancée fracassante au Japon où Boeing régnait jusque-là en maître. Un succès qui ne doit rien au hasard…

Comment Airbus a damé le pion à Boeing au Japon © Airbus

Il n’avait pas menti. En juin dernier, lors du salon du Bourget, il avait assuré que la commande de gros porteurs par Japan Airlines (JAL) ou All Nippon Airways (ANA) n'était "qu'une question de temps". Le directeur commercial d'Airbus voit aujourd’hui ses dires confirmés : l’avionneur européen vient de signer un contrat de 31 A350 XWB avec JAL, assorti de 25 options (18 A350-900 et 13 A350-1000). Soit, au prix catalogue un contrat évalué à 9,5 milliards de dollars pour la livraison du tout dernier long-courrier du groupe. Un joli coup alors qu’Airbus ne possède que 13% des parts de marché dans ce pays où Boeing est ultra majoritaire, en raison des relations particulières entretenues avec les Etats-Unis.

Mais comment Airbus a-t-il réussi ce coup de force ? "Ce succès s’est déroulé en deux étapes, explique tout sourire Fabrice Brégier, le PDG d’Airbus, visiblement ravi de tenir ce lundi 7 octobre une vidéo conférence sur ce tout nouveau contrat. Nous avons procédé en 2010 à une restructuration des forces commerciales au sein d’Airbus Japan. Une personne de confiance a été mise à la tête de cette filiale, Stéphane Ginoux, qui avait fait d’Eurocopter le numéro un de la construction d’hélicoptères au Japon".

L’implication personnelle du pdg d’Airbus

Si les deux principales compagnies japonaises que sont JAL et ANA ont quelques réticences à remettre en cause leurs liens historiques avec Boeing, les compagnies low cost n’ont, quant à elles, aucun a priori. En 2011, la compagnie Star Flyer commande 3 A320. La même année, c’est Skymark Airlines qui fait l’acquisition de 6 A380, lesquels seront livrés en 2014. Récemment, cette même compagnie a procédé à la commande de 10 A330-300. Les compagnies Peach Aviation, Jetstar Japan et AirAsia Japan se sont consécutivement tournées vers les A320.

Seconde partie du processus d’approche : l’implication personnelle de Fabrice Brégier. "Quand j’ai été nommé à la tête d’Airbus il y a 18 mois, la campagne était déjà lancée, affirme le dirigeant. J’ai souhaité m’impliquer car je connais ce pays. J’y ai vécu une année à la fin de mes études d’ingénieur". En interne, on confirme que Fabrice Brégier s’est lui-même rendu quatre fois au Japon en 18 mois. Il aura donc servi d’appui VIP aux équipes commerciales d’Airbus et de JAL, en constante discussion. "J’ai dopé le rapprochement depuis mon arrivée", résume aujourd’hui Fabrice Brégier, qui aura donc usé de ses connaissances du pays et de ses usages dans le business pour établir de nouveaux liens.

Une rupture de confiance

Si le dirigeant assure que JAL s’est tourné vers Airbus parce que le groupe japonais a "choisi le meilleur", nul doute que les difficultés de Boeing auront incité les compagnies japonaises à se remettre en question. Les déboires techniques du 787 Dreamliner ont forcé Japan Airlines et ANA, en juin dernier, à interrompre les vols de ces appareils. Des problèmes qui ont dû entamer la confiance des japonais avec Boeing. Airbus, qui menait depuis trois ans une campagne de rapprochement, n’a eu qu’à s’engouffrer dans la brèche. Ce contrat historique prend ses origines dans une stratégie amorcée il y a trois ans et un timing particulièrement mauvais du côté de Boeing. 

C’est donc un revirement complet de la part de JAL, soucieux de renouveler une flotte d’avions vieillissants. Pourtant, le pari semblait loin d’être gagné il y a encore quelques mois. "JAL maintient sa confiance dans les avions de Boeing, affirmait à Reuters en juin dernier lors du salon du Bourget une source proche du groupe. La décision dépendra d'une réflexion plus large sur la stratégie de la compagnie en matière d'achats". Il faut croire que la mise en concurrence permettra également à la compagnie d’obtenir les meilleures propositions des deux côtés. Seul bémol pour Airbus dans son aventure japonaise : le niveau de commandes décevant de l’A380. Si Skymark Airlines en a acheté six, les grandes compagnies JAL et ANA n’ont pas sauté le pas. Pour le moment.

Olivier James

Réagir à cet article

Testez L'Usine Nouvelle en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Nous suivre

 
 

Créez votre compte L’Usine Connect

Fermer
L'Usine Connect

Votre entreprise dispose d’un contrat
L’Usine Connect qui vous permet d’accéder librement à tous les contenus de L’Usine Nouvelle depuis ce poste et depuis l’extérieur.

Pour activer votre abonnement vous devez créer un compte

Créer votre Compte