Comment acheter sur les places de marché

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Dossier Souvent jugées difficiles d'accès, les places de marché peuvent néanmoins devenir de précieux outils de réduction des coûts pour les PME. A condition de cibler ses achats et de bien prendre en compte le modèle économique de chaque plate-forme.

Comment acheter sur les places de marché

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" Il ne faut pas manquer le virage du commerce électronique. Une place de marché apparaîtra tôt ou tard sur notre secteur d'activité, et il faudra être prêt ! C'est pourquoi nous avons décidé de nous faire la main sur les achats hors production ", affirme d'emblée Christophe Bellini, directeur des achats de Fontarôme. Pour cette PME de l'agroalimentaire spécialisée dans la production d'arômes, trouver de nouveaux débouchés grâce aux places de marché ne suffit pas. Il faut aussi savoir en tirer profit pour réduire ses coûts. Une démarche originale, en avance sur la plupart des PME. Car, aujourd'hui, la majorité des petites et moyennes entreprises hésitent à acheter sur des places de marché. Elles les perçoivent comme un moyen de découvrir de nouveaux clients et non pas comme un outil de réduction des coûts. Engagé dans une démarche d'e-procurement, le laboratoire pharmaceutique Pfizer n'envisage pas, par exemple, d'acheter sur une place de marché avant 2002-2003. Même constat chez Comasec, un fabricant de gants de protection, alors même que la société propose ses produits sur une plate-forme comme Hubwoo. Pourtant, il n'y a pas de quoi se laisser impressionner. Comme toute entreprise, une PME peut avoir intérêt à rejoindre une place de marché pour découvrir de nouveaux fournisseurs, négocier de meilleurs prix et surtout pour rationaliser et mieux contrôler ses achats. Bien sûr, les places de marché créées par les grands de l'automobile (Covisint) ou de l'agroalimentaire (CPGMarket.com) sont aujourd'hui inaccessibles aux PME ! Car ces plates-formes attendent des fournisseurs et des acheteurs une intégration complète de leurs systèmes d'information avec celui de la place de marché. Une démarche aux coûts largement prohibitifs pour une PME. Mais il y a d'autres acteurs qui ciblent les entreprises de taille moyenne et qui cherchent à les attirer sans leur imposer ce type d'investissements. Pour faire ses premiers pas d'acheteur sur ces plates-formes et y repérer les services les plus intéressants, la meilleure approche consiste à multiplier les tests en commençant par le secteur le moins stratégique : les achats " hors production ". Un domaine qui recouvre les télécommunications, l'intérim, l'informatique, les fournitures de bureau, ou encore les voyages, etc. Fontarôme a adopté cette stratégie en lançant avec Buying Partners deux appels d'offres sur la téléphonie et les services d'entretien. La PME a ainsi vérifié le sérieux et la crédibilité des fournisseurs de la place de marché et affirme avoir gagné en rapidité dans la rédaction et le suivi de l'appel d'offres. Ne pas négliger les achats hors production En plus d'une prime d'expérience, réaliser des achats " hors production " sur une place de marché peut aussi générer des économies. Il suffit de regarder les chiffres publiés en 1999 par Datamonitor. Si ces types de produits ou de services ne représentent que 10 % en valeur de la totalité des achats d'une entreprise, ils génèrent 50 % des commandes émises auprès de 80 % des fournisseurs d'une entreprise. Et ils sont à l'origine de 80 % des frais administratifs d'une entreprise. Dans ce domaine, les PME doivent néanmoins prendre garde aux inconvénients des appels d'offres. En France, les premières places de marché implantées sur le marché des achats hors production (Marketo, Mondus, Trade Match...) ont commencé par proposer aux entreprises des services de sourcing (recherche de nouveaux fournisseurs) et d'appels d'offres. Pour permettre aux acheteurs d'obtenir des prix réduits, ce processus s'est ensuite doublé de systèmes d'enchères (traditionnelles, inversées, achats groupés), proposés tout autant par des places de marché que par des portails sectoriels. Du coup, l'ensemble apparaît assez séduisant à beaucoup de PME. " Pour nos achats hors production, j'investirais plutôt dans des sites d'achats groupés ", précise Christophe Martiré, directeur de CRCB, un laboratoire d'analyses agroalimentaires de 40 personnes. Attention aux appels d'offres ! Méfiance, néanmoins ! Pour des crayons, du papier ou des ordinateurs, les salariés sont habitués à des délais brefs entre le passage de la commande et la livraison. Or lancer un appel d'offres ou attendre qu'il y ait un volume suffisant pour négocier peut prendre du temps. Trop de temps ! Du coup, recourir à des services d'appels d'offres reste intéressant, mais seulement pour des achats non récurrents, très spécifiques, ou compatibles avec la mise en place d'un accord-cadre. Qui plus est, ce type de démarche nécessite de prendre en compte le modèle économique de la place de marché pour jauger de la qualité du système. Car si l'acheteur ne paie presque rien pour passer son appel d'offres et si ceux qui souhaitent y répondre règlent un forfait élevé, le système risque rapidement d'atteindre ses limites. A terme, le nombre des participants va probablement se raréfier, et avec lui les bonnes affaires... Pour les achats récurrents et " hors production ", les PME ont donc plutôt intérêt à s'engager sur des places de marché qui ont prénégocié auprès de fournisseurs des remises allant de 20 à 40 %. Un rabais qui s'explique, bien sûr, par le nombre de PME qui adhèrent à la place de marché ! Dans cette optique, Avisium ou Welcomeoffice.com ont fait le choix de constituer des catalogues, qui visent un public de petites et moyennes entreprises. Answork ou Hubwoo se positionnent en revanche comme de simples intermédiaires et n'interviennent pas dans la négociation entre un acheteur et un vendeur. Dans ce cas, il est plus difficile, pour une PME, d'obtenir une remise sur ses volumes, tant ceux-ci sont limités. Les logiciels d'e-procurement presque incontournables Mais il ne suffit pas de trouver des catalogues fournis, avec des prix avantageux. Il faut aussi s'assurer que la place de marché propose des logiciels d'e-procurement. Pour réaliser des économies, il faut en effet convaincre les salariés de modifier leur comportement et centraliser les achats. Pour faciliter ce changement, les logiciels d'e-procurement sont presque incontournables. Grâce à eux, les responsables des achats peuvent définir des circuits de validation des commandes pour contrôler les dépenses. Aujourd'hui, ces logiciels sont trop chers pour les PME, mais ils peuvent être mis à disposition, en mode locatif, par une place de marché. Dans le même temps, celle-ci doit aussi permettre au responsable des achats de constituer son propre catalogue, c'est-à-dire de sélectionner sur le catalogue de la place de marché ce qui sera visible par les salariés. " Last but not least " ! Une PME doit enfin vérifier que les fournisseurs ont bien intégré leur système d'information avec la place de marché. Une condition sine qua non pour être sûr de la validité des informations et de la disponibilité des produits présentés sur le catalogue. Aux responsables d'entreprise de réagir Parce qu'ils influent sur la qua- lité, les prix et les délais de mise en circulation des produits finals, les achats de production sont stratégiques. Vis-à-vis des places de marché, les PME restent encore méfiantes dans ce domaine, même si certains services les attirent. Dans le secteur de la sous-traitance électronique (voir l'encadré ci-dessus) ou des produits de laboratoire, elles sont nombreuses à vouloir dénicher de nouveaux fournisseurs en plus des grands noms qui dominent le secteur. Mais les initiatives manquent, faute d'adhésion d'acteurs forts, qui ne souhaitent pas diminuer leur marge en se faisant officiellement concurrence. En décidant d'utiliser le service d'enchères inversées proposé par Labgeneration.com, portail sectoriel pour les professionnels des laboratoires, CRCB a réalisé 25 000 francs d'économies sur 150 000 francs d'achats. Pas si mal, d'autant que, convaincu du bien-fondé de cette démarche, Christophe Martiré souhaite poursuivre la rationalisation et la centralisation des achats au sein de son entreprise. Pourtant, le système a des limites. D'une part, pour mieux collaborer avec ses nouveaux partenaires, CRCB devra tisser des liens en dehors du site. D'autre part, tout repose sur la bonne volonté des fournisseurs. Un inconvénient de taille, car il n'est pas toujours facile, ni souhaitable, de changer de fournisseurs. Bernard Monne, directeur général de Prisma Décor, en est convaincu. Sa société achète 90 % de ses peintures chez Lafarge et a adhéré en test à B2Build à la demande du constructeur " pour mieux collaborer. Depuis, nous obtenons des informations sur les délais de livraison et l'état des stocks. Nous pouvons avoir une vision en temps réel des prix ". L'heure du bilan n'est pas encore venue, mais déjà le directeur semble satisfait de l'expérience. Mais il n'y a pas toujours un Lafarge pour conduire les PME sur les places de marché. Voire sur des plates-formes spécialisées. Du coup, c'est aussi aux responsables d'entreprise de réagir. Dans le secteur de l'emballage, le P-DG de Lymac, Joël Maisonniel, a ainsi lancé Packaging Access. Un site sectoriel où acheteurs et vendeurs peuvent se rencontrer, promouvoir leurs offres, accéder à des informations... et trouver une aide à l'export. En effet, l'un des services payants du site consiste à proposer l'usage de bureaux de représentation à l'étranger. Une offre mieux adaptée au secteur que celles susceptibles d'être trouvées sur une place de marché verticale. De la même façon, à la suite de longues conversations entre des patrons de PME de la vallée d'Oyonnax et Pierre-Yves Maisonneuve, directeur général d'Idice, un organisateur de salons professionnels, est née eplasturgie.com, une place de marché dédiée au monde de la plasturgie. Après tout, lorsque l'outil fait défaut, c'est à chacun de le créer au plus vite pour répondre à ses besoins !

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