Cinq stratégies pour obtenir une augmentation de salaire en 2017 (2/5)

Quand on lui demande si on peut appliquer les méthodes du marketing au cadre qui veut obtenir une augmentation, Marc Drillech, auteur de « Brand Success. 50 réussites exceptionnelles du marketing et de la communication » (éditions FYP), trouve ça cynique, mais dans l’air du temps. À l’heure des augmentations individuelles généralisées, « il faut montrer qu’on a une valeur, une singularité remarquable » qui fera la différence le moment venu.

Mais cela ne suffit pas d’avoir ce petit quelque chose en plus, encore faut-il le faire savoir. Cette singularité doit devenir évidente pour provoquer le passage à l’acte des clients. C’est comme la marque Evian qui, plus que de l’eau, vend la promesse de la jeunesse. Pour un cadre qui veut être augmenté, « il ne suffit pas d’être excellent, il faut être perçu comme excellent », résume le pro de la publicité. Et la meilleure preuve pour y arriver est d’avoir le bon comportement, en se faisant remarquer par la hiérarchie et en déployant une véritable stratégie de communication.

Choisir le bon canal

Comme pour la publicité, il faut choisir les bons canaux de promotion. Si vous vendez des montres de luxe pour les CSP++, mieux vaut une double page dans le supplément du vendredi des « Échos » qu’une publicité l’après-midi sur France 3 entre « Des chiffres et des lettres » et « Slam ». Et inversement si vous promouvez des monte-escaliers pour seniors. « Il faut mener une stratégie d’influence, identifier les réseaux qui comptent, explique Marc Drillech. Il faut cibler les bons interlocuteurs, ne pas passer son temps avec le type des RH qui n’a aucun pouvoir et plutôt privilégier le cadre sans titre particulier mais qui a l’oreille de celui qui décide. » Pour emporter la décision, gare toutefois à ne pas en faire trop. « Il faut éviter le matraquage », prévient Marc Drillech, cette technique qui consiste à passer et repasser le même message pour entrer de force, ou presque, dans le cerveau du consommateur. Au contraire, soyez discret, mais sachez faire connaître chacune de vos petites victoires aux gens qu’il faut. À force, cela sera payant.

La bonne idée à retenir
Identifiez les personnes d’influence pour faire monter une opinion favorable à votre sujet. Avec un peu de chance, quelqu’un aura déjà eu l’idée de vous augmenter avant que vous ne poussiez la porte de votre chef.

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