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Quotidien des Usines

Chaque année, les entreprises revendent au moins 10 % de leur production sur des circuits parallèles

Publié le

Les entreprises citées


DÉSTOCKER SES INVENDUS EN TOUTE SÉCURITÉ

Deux mois avant Noël, un distributeur refuse une commande de 350 000 peluches : l'un des trois laboratoires d'essai chargé du contrôle les a déclarées non conformes à cause d'un problème d'étiquettes... L'importateur parisien, qui a fait fabriquer la marchandise en Chine, doit gérer le retour des oursons devenus encombrants. " Si vous ne vous êtes pas au préalable posé la question de savoir comment faire face à une telle situation, vous êtes mal... ", insiste François Demoor, directeur général d'Agor, ancien déstockeur et organisateur du salon Stockorama, qui se tiendra au parc des expositions du Bourget du 10 au 15 janvier prochain. En 2001, quelque 3 milliards d'euros de marchandises " made in France " (20 milliards en Europe) ont ainsi été recyclés par des déstockeurs professionnels. Des invendus, des fins de série, ou encore des rebuts de production que l'on retrouve ensuite sur des circuits de vente parallèles, en France ou à l'étranger. Bien que la pratique soit courante, elle reste un sujet tabou. Deux raisons à cela. Primo, pour un industriel, " avouer qu'il déstocke revient à dire que ses produits se vendent mal, voire que sa production est mal gérée ", note François Demoor. Secundo, il reconnaît que les réseaux spécialisés ne sont guère réputés pour leur fiabilité ni pour leur transparence... Quelques règles de base permettent cependant de déstocker dans les meilleures conditions.

NE PAS AGIR DANS L'URGENCE

" L'univers du déstockage ressemble à un panier de crabes qui regorge de filous... Le seul moyen pour un fabricant de les éviter, c'est de ne pas déstocker dans l'urgence "... Alain Bansais parle en connaissance de cause. Dans le circuit depuis plus de quatorze ans, il recycle en exclusivité les invendus de Seb (marques Calor, Rowenta...), de Karcher ou encore de Guy Degrenne... Comme la plupart des grands groupes, qui veillent scrupuleusement au positionnement et à l'image de leurs marques en leur évitant les circuits parallèles incontrôlables, ces entreprises anticipent en passant des contrats exclusifs avec des " déstockeurs attitrés ". " Pour nous, c'est l'assurance d'avoir régulièrement de la marchandise, et pour les fabricants la garantie de ne pas voir resurgir les produits n'importe où ", note Alain Bansais. Sûre et efficace, l'option du déstockeur attitré permet d'établir un courant d'affaires régulier entre l'industriel et son partenaire. Si les deux entreprises ont l'habitude de travailler ensemble, les prix pratiqués sur contrat seront en général supérieurs à ceux proposés lors de " coups " ponctuels. Et les paiements assurés... Les groupes cosmétiques comme L'Oréal ou Henkel (Fa, Diadermine...), dont les marques sont très prisées des solderies, déstockent ainsi deux à trois fois par an auprès d'un nombre restreint de grossistes spécialisés dans l'achat de très gros lots. En échange de ces exclusivités, ces groupes obtiennent des garanties très précises sur les circuits où seront revendus leurs produits, généralement hors d'Europe (bordereau des douanes " EX1 " à l'appui), ou encore sur les marchés forains. Ils exigent par ailleurs l'absence de publicité de la part des revendeurs sur les produits contenus dans ces lots, et surtout sur leurs prix.

L'option du déstockeur attitré permet d'éviter de gérer les invendus dans l'urgence. Car sans préparation, les stocks sont cédés à des prix extrêmement bas. " Et l'absence de garantie sur les lieux et les conditions de revente est nuisible à la marque ", souligne Jean-Christophe Breuil, président du directoire de Smoby. " Lorsque je dois déstocker, je préfère organiser des opérations de promotion directement avec les points de vente ou vendre à des chaînes organisées comme la Foir'Fouille dans le cadre de contrats d'affaires classiques ", ajoute-t-il.

CHOISIR SON RÉSEAU SELON SES ATTENTES

Pour les produits de marque, le choix du réseau de revente est primordial. A tel point que certains grands du textile, qui multiplient les risques d'invendus en augmentant le rythme des collections, ne déstockent qu'à l'intérieur d'espaces de vente loués dans les magasins d'usine comme Mc Arthur Glen, Marques Avenue où Usine Center. " Le système a cependant ses limites puisqu'il est coûteux en investissement et en charges sociales et doit par conséquent être rentabilisé. Certains industriels sont parfois condamnés à produire pour les approvisionner de manière régulière. Un comble ! ", s'exclame François Demoor. En dehors de ces cas particuliers, qui répondent à des problématiques de distribution sélective, le point de vente du détaillant reste intéressant pour des opérations de déstockage rapide. Les produits étant déjà sur place, il suffit de négocier la mise en place de promotions avec le distributeur. La manipulation comporte cependant un risque : la requalification en soldes illicites. Dans ce cas, il convient de dissocier la remise de prix de la notion d'écoulement d'invendus, en évitant les mentions du type " dans la limite des stocks disponibles " ou " tout doit disparaître "... " Le déstockage en magasin permet d'écouler chaque année 60 % des invendus, soit près de 4,6 millions d'euros de marchandises ", indique-t-on chez le spécialiste de l'électroménager Weldom (Domaxel). Mais tous les distributeurs ne sont pas aussi prévenants. " Les enseignes ne veulent plus aujourd'hui charger les rayons avec des fins de série et préfèrent se mobiliser sur les produits pour lesquels elles ont signé des contrats d'achat fermes, sans reprise d'invendus ", explique Daniel Larrivière, responsable commercial chez Winklier, une division du groupe Sonepar spécialisée dans la distribution de matériel électrique grand public. " Nous avons essayé de déstocker nos fins de série sur Internet, mais les négociations se font à l'aveugle, sans contact avec l'acheteur et les prix proposés sont très bas ", note-t-il. Après quelques recherches, l'entreprise a finalement mis la main sur un grossiste déstockeur spécialisé, prêt à s'engager sur des lots importants. " Les prix ne sont pas exceptionnels, mais meilleurs que sur Internet ", concède Daniel Larrivière.

RECHERCHER LE SUR-MESURE POUR LES PRODUITS À RISQUE

Certains industriels souhaitent reconditionner les produits en fin de vie avant de leur donner une seconde chance, ou encore trouver des circuits de recyclage taillés " sur mesure ". C'est le cas de BASF, qui a confié à la société Tridex, à Meaux (Seine-et-Marne), le soin de récupérer chez ses clients carrossiers les lots de peintures d'automobiles non utilisés (voir " L'Usine Nouvelle. " n° 2815). Une fois triés, les produits peuvent être réorientés vers les marchés africains s'ils restent conformes, ou détruits dans le cadre des normes de sécurité requises. " Avant, nous devions tout détruire, explique Bernard Delouis, responsable du service sécurité environnement chez BASF. En recyclant, après réétiquetage, les produits encore utilisables, nous générons une économie d'environ 300 euros par tonne. " Idem pour les Laboratoires Cooper, qui valorisent chez le même déstockeur certains solutés pharmaceutiques en dépassement de DLUO (date limite d'utilisation optimale). La station d'épuration de Meaux, sous contrat avec Tridex pour l'élimination des liquides alimentaires, utilise le glucose pour " nourrir " les boues d'épuration et le chlorure de sodium sert de solution tampon pour stabiliser l'acidité des bassins de décantation. " Auparavant, nous incinérions des palettes entières, explique Jean-François Teste, responsable de la logistique chez Cooper. Un coût qui dépassait 200 euros la tonne. "

NÉGOCIER EN CONNAISSANCE DE CAUSE

" Pour un industriel, la problématique du déstockage est très simple : je revends à un prix très bas, ou je perds l'ensemble de la valeur du stock si personne ne le reprend, résume François Demoor. Pourtant, les fabricants sont toujours surpris par les niveaux de prix proposés sur le marché. " In fine, l'objectif d'un déstockeur détaillant est de revendre les produits dans son réseau de solderies avec une décote comprise entre 30 et 50 % par rapport au prix de vente TTC en magasin classique. Les prix d'achat, auxquels le détaillant rajoute sa marge, découleront de cet impératif. Quant au déstockeur grossiste - intermédiaire entre l'industriel et le détaillant -, capable de s'engager sur des quantités très importantes, il négociera sur la base d'une décote plus forte encore, comprise entre 75 et 90 % du prix public. En clair, un produit vendu 15 euros dans les circuits classiques ne trouvera pas preneur chez les déstockeurs au-delà de 4,5 euros... Certains sites spécialisés sur Internet proposent toutefois des niveaux de prix supérieurs sur les produits techniques (bruns, blanc, gris) en laissant l'industriel fixer son prix de vente lui même (mistergoodeal. com par exemple). Le site, qui prend une marge d'environ 20 %, ne rémunère cependant l'industriel qu'une fois le produit vendu. Mais dans tous les cas, le fabricant doit se préparer à vendre ses surplus à un prix très souvent inférieur aux coûts de revient. C'est la règle en matière de déstockage.



LES BONNES PRATIQUES

Interrogez plusieurs déstockeurs avant de vous engager contractuellement.

Protégez vos marchés en interdisant l'exportation dans certains pays.

Refusez les achats partiels en cas de vente à un grossiste déstockeur. Vous risquez de rester avec des produits invendables sur les bras : c'est tout ou rien.

Evitez " l'intox ". Certains déstockeurs se risquent à vendre des lots qu'ils n'ont pas encore achetés, afin de faire monter les enchères.

Exigez un paiement comptant par chèque certifié, vérifiez la solvabilité des acheteurs.



Quatre filières pour écouler ses surplus

LA VENTE DIRECTE

Magasins d'usine, promotions en magasins.

Les avantages

Un contrôle total du réseau de distribution.

La maîtrise des prix.

Les inconvénients

Les magasins d'usine doivent être approvisionnés en permanence.

La vente à l'unité diminue la rotation des stocks.

LES DÉSTOCKEURS GROSSISTES

Ils achètent en gros et revendent par lots.

Les avantages

Les grossistes achètent en très grosses quantités et assurent la logistique.

Un achat de gamme complète ou de références uniques.

Paiement comptant et engagement sur des reprises régulières.

Les inconvénients

Des prix très bas (entre 10 et 25 % du prix public TTC).

Une moindre maîtrise des réseaux de revente (sauf clauses spécifiques)

LES DÉSTOCKEURS DÉTAILLANTS

Ils achètent par lots et revendent au détail dans leurs réseaux de solderies.

Les avantages

Le prix de cession (entre 20 et 40 % du prix public TTC).

Le contrôle du circuit de distribution.

Possibilité de vendre par lots.

Les inconvénients

Le détaillant recherche des lots variés, contenant de multiples références.

Le détaillant ne prendra que la partie du stock qui l'intéresse.

LA VENTE SUR INTERNET

BtoB, mise en relation de vendeurs et d'acheteurs.

Les avantages

Elle permet de multiplier les contacts sans déplacer les stocks physiquement.

Le prix de cession est à l'initiative du vendeur.

Les inconvénients

Une absence de transparence.

De faibles rotations.



L'ART DE CONSTITUER UN LOT

Composer un lot ne s'improvise pas. Si vous avez un sur-stock de 153 000 protèges-cahiers, seul le grossiste déstockeur est capable de reprendre l'intégralité de votre marchandise. Il constituera alors lui-même des lots avec d'autres produits plus intéressants pour les revendre aux solderies et aux forains. En revanche, si vos stocks d'invendus sont constitués de gammes multiples, vous avez tout intérêt à former vous-même vos lots afin de les revendre directement à des détaillants déstockeurs. Vous les vendrez plus chers. A condition de respecter les règles de l'art : les produits les plus recherchés doivent être proposés en petites quantités, répartis sur plusieurs lots - c'est ce qui attirera l'acheteur - , les références moins prisées en quantités plus importantes et enfin beaucoup de produits de moindre intérêt. C'est à prendre... ou à laisser.



En savoir plus

A LIRE

Le guide du déstockage, disponible chez Agor

Agor. Tél. 01-34-29-39-00.

ADRESSES SITES WEB

www.stockorama.com

www.finances.gouv.fr/DGCCRF/ consommation/index.html
 

 

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