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PME-ETI

[Cas d'entreprise] Comment Mixel réussit son internationalisation

Sybille Aoudjhane , ,

Publié le

Cas d'entreprise L’entreprise lyonnaise s’est forgé une forte expérience d’implantations à l’étranger. La clé ? Trouver la bonne personne et se préparer à la culture locale.

[Cas d'entreprise] Comment Mixel réussit son internationalisation
Mixel a confié la direction commerciale de son site de Beijing [photo] à un salarié de nationalité chinoise.

Les entreprises citées

En partenariat avec Industrie Explorer

La réussite n’est pas reproductible, l’erreur oui ", répète plusieurs fois Philippe Eyraud, le président de Mixel, lors d’une table ronde de l’événement Bpifrance Inno Génération, le 11 octobre. Le dirigeant de la société ­rhônalpine a réussi à développer sa société à l’international au prix, parfois, de quelques tâtonnements. Mixel, créé en 1969, est spécialisé dans la conception et la fabrication d’agitateurs industriels, nécessaires au processus de fabrication de nombreux produits de la chimie, de l’agroalimentaire, de la cosmétique… Son secret pour s’implanter à l’étranger tient avant tout au management des équipes locales et à une préparation très rigoureuse.

En 2005, il a ouvert une représentation commerciale à Beijing pour se rapprocher de ses clients. Après cette première expérience

réussie, Philippe Eyraud tente le Brésil pour une meilleure gestion douanière. Et se casse les dents. Une erreur que le dirigeant de la PME impute au manque de préparation à la culture locale. Si les relations personnelles avec les Brésiliens se révèlent très agréables, les relations professionnelles en Chine s’avèrent plus efficaces, juge-t-il. Et la mauvaise intégration de la famille d’un salarié expatrié à un poste important a aussi conduit à l’échec. Pour Philippe Eyraud, s’assurer que l’" écosystème familial " de l’expatrié le suivra dans de bonnes conditions constitue un élément crucial de la réussite. Installé au Brésil en 2007, Mixel le quitte en 2015. " L’erreur est de ne pas avoir vérifié que son entourage allait le soutenir, regrette le dirigeant. S’expatrier, c’est une vie d’aventure. " Avoir un salarié ­déstabilisé est préjudiciable au développement de l’entreprise alors que sa mission à l’international représente des enjeux importants. Philippe Eyraud estime avoir mis fin à temps à l’aventure brésilienne de Mixel, dans laquelle il aura tout de même perdu 800 000 euros.

Oser l’interculturalité

L’entreprise a retenu la leçon de son expérience brésilienne, notamment pour l’ouverture du bureau commercial à Hô Chi Minh-Ville (Vietnam). Le responsable commercial, parti développer l’offre de Mixel pour l’Asie du Sud-Est, a ouvert le bureau en 2016. Au préalable, Philippe Eyraud avait questionné la chambre de commerce locale et des personnes sur place sur le rythme de vie à Hô Chi Minh-Ville, sur le niveau de l’école française, il avait rencontré la famille du futur expatrié… Puis il a développé un processus d’intégration intensif de sept mois au sein de la structure française. Les trois mois précédant son départ, le commercial s’est rendu au Vietnam pour organiser son installation et s’y est établi en contrat local pour deux ans renouvelables. Mixel a aussi recruté une assistante commerciale vietnamienne. " La présence d’un collaborateur local est indispensable pour bien interpréter la culture du pays, assure le président. La véritable erreur, c’est de ne pas oser l’interculturalité. "

Pour son unité de production en Chine, Philippe Eyraud a décidé d’embaucher un Français déjà installé dans le pays. Un nouvel écueil est apparu. " Il est très difficile de super­viser une filiale éloignée ", confie le dirigeant. Il remarque au bout de quelque temps que les comptes communiqués sont erronés. Il a récemment engagé une contrôleuse de gestion sur place pour résoudre la problématique de l’éloignement. Et pour renforcer ses équipes commerciales en Asie, le patron de la PME tente une nouvelle approche. Il propose cette fois à un salarié de nationalité chinoise de diriger la structure commerciale de Mixel en Chine. Ce salarié a étudié en France et a rejoint le pôle français de l’entreprise pendant cinq ans avant de revenir travailler à Beijing. "Il a une approche ­commerciale et un savoir-faire français et il comprend la culture chinoise, souligne le président. Les résultats sont très encourageants, se réjouit-il. Mais cela prend beaucoup de temps et il faut avoir l’opportunité de trouver un tel profil." 

L’Asie, deuxième marché de la PME

  • 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont 2 millions réalisés par son usine de fabrication à Beijing (Chine)
  • 2 implantations à l’étranger, à Beijing (Chine) et à Hô Chi Minh-Ville (Vietnam)
  • 72 salariés, dont 60 en France, 10 en Chine, 2 au Vietnam
  • 2 usines, à Lyon (Rhône) et à Beijing (Chine)
  • 45 000 agitateurs vendus dans le monde depuis sa création

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