[Cas d’école] Sandrine Delory ou l’art du contre-pied

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En pleine crise économique et sociale, la coopérative laitière Prospérité Fermière - Ingredia décide… d’investir. Et dans le haut de gamme, de surcroît. Explication et méthode.

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"Les prix baissaient, le conflit s’envenimait, les pertes se creusaient… il fallait donc investir". Le théorème de Sandrine Delory, la directrice générale de la coopérative laitière Prospérité Fermière - Ingredia, ne figure probablement dans aucun manuel de management. Et pourtant, cette stratégie à rebours des pratiques habituelles, en particulier dans le secteur agroalimentaire, fait ses preuves. La dirigeante a été invitée à en parler, le 21 septembre dernier, dans le cadre des séminaires Aventures industrielles organisés par l’École de Paris du management. Sandrine Delory, tombée dans le milieu exigeant des éleveurs en février 2015, y a détaillé avec la malice des " contrariants " sa stratégie laitière. "Le système des quotas laitiers organisé par l’Union Européenne se terminait, l’embargo russe sur le lait effondrait les prix, des éleveurs en colère réclamaient des hausses de tarifs quand d’autres suggéraient d’augmenter les volumes de production déjà trop abondants, il fallait changer." Changer ? Facile à dire en ces temps de révolution numérique, mais pas facile à faire.

Prix minimum garanti

Dans les Hauts-de-France, la coopérative laitière Prospérité Fermière - Ingredia fait figure de mère nourricière pour plus de 450 collaborateurs et un réseau de 1 600 agriculteurs. Cette entreprise commercialise et collecte 415 millions de litres de lait par an principalement pour la fabrication d’ingrédients laitiers et de protéines laitières, auprès des grands noms mondiaux de l’agroalimentaire. Bref, une vieille dame à ménager, en particulier pour cette jeune venue. Sandrine Delory présente en avril 2017 son plan de lait écoresponsable Via Lacta. "Il fallait investir d’une part dans la recherche sur les protéines innovantes et dans un produit de haute qualité d’autre part. Deux choix coûteux." Elle vise d’abord à collecter quelque 30 millions de litres Via Lacta produit selon une charte triplement exigeante pour l’éleveur : une surface minimale de pâturages à l’air libre de 15 ares par vache, une alimentation garantie sans OGM et un animal élevé sur paille en hiver.

Pour inciter les éleveurs à jouer le jeu, Sandrine Delory leur offre une prime de 15 euros pour 1 000 litres et un prix minimum garanti (300 euros en 2016 pour 1 000 litres). Le beurre et l’argent du beurre dans une version contractuelle. Avec ce triptyque respect de l’environnement, bien-être animal et développement local, elle martèle : "Manger est un acte politique." Reste, dans sa harangue, à convaincre ses clients, les géants de l’agroalimentaire, de voter pour elle. Pour cela, elle vient de passer un accord avec la fondation WWF France pour une durée de trois ans. L’estampille du petit Panda, connu de tous, représente un sacré argument même auprès de ses clients à l’étranger. "En 2017, on espère être bénéficiaire après une année 2016 à l’équilibre et une perte de 7 millions en 2015." Pour l’heure, le lait Via Lacta  représente seulement 7,5 % de sa production mais si les agro-industriels la suivent, cette proportion augmentera certainement.

Quels enseignements tirer de cette histoire ? Le haut de gamme finit-il toujours par l’emporter ? Attention à ces postulats universels. Tout dépend du secteur, des concurrents, de la structure des coûts propre à chacun. Non, l’aventure de Prospérité Fermière - Ingredia ferait plutôt l’éloge… de la difficulté. Comme si les entrepreneurs donnaient le meilleur d’eux-mêmes sous l’impératif vital d’adaptation. La fameuse colombe d’Emmanuel Kant pestait contre les contraintes atmosphériques pour en tirer sa force : "Lorsque, dans son vol libre, elle fend l’air dont elle sent la résistance."


Adèle Aubry et Franck Dedieu, Ipag business school
L’Ipag business school, membre de la Conférence des grandes écoles délivre un diplôme bac + 5, grade de master. Cette école de managements compte 2 000 étudiants en programme grande école. Son laboratoire de recherche est classé troisième parmi les business schools françaises au classement de Shanghai 2017.

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