[Cas d'école] Les tribulations d'un Normand en Chine

La coopérative Isigny Sainte-Mère exporte désormais les deux tiers de son chiffre d’affaires sous l’impulsion de son directeur général Daniel Delahaye. A la faveur d’un partenariat avec un groupe de Canton, son lait "Made in Isigny" nourrit quotidiennement deux millions de bébés chinois. Chronique d'Ana Sofia Alves Rodrigues et Franck Dedieu, de l'IPAG Business School.

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[Cas d'école] Les tribulations d'un Normand en Chine
Le lait "Made in Isigny" nourrit quotidiennement deux millions de bébés chinois.

L’histoire de Daniel Delahaye commence comme un roman de Maupassant. Un jeune ingénieur agronome débarque comme stagiaire dans une coopérative laitière, au cœur de la Normandie, à Isigny-sur-Mer. Dans ce bocage inondé de bruine et couvert d’une grasse pâture, il ne répugne pas à crotter ses souliers, ni à palper le flanc chaud des vaches. Sa science se mélange au terroir, ses ambitions à celles de ses patrons. Il gravit les échelons et devient directeur général de la coopérative Isigny Ste-Mère en 1990.

Après, l’histoire s’accélère et tient plutôt du registre de la success-story, résumable en quelques mots. Ou plutôt quelques chiffres, exposés à l’automne dernier devant des chercheurs et des praticiens réunis par l’Ecole de Paris de Management : des ventes de 400 millions d’euros, réalisées pour 65% à l’exportation en majorité avec des produits de poudres infantiles, qui représentent 62% du total du chiffre d’affaires contre 16% pour les fromages et 13% pour le beurre ; une coopérative de 630 producteurs de lait réunis au sein de quelque 420 exploitations. Sans oublier des investissements enflés comme une vache laitière. "Ils correspondent chaque année à 3% du chiffre d’affaires, et 15 % du chiffe d'affaires de manière plus exceptionnelle tous les trois ou cinq ans pour création d'ateliers nouveaux. En matière de lait infantile, il ne faut pas lésiner sur les dépenses au niveau du contrôle, de la qualité. En effet, la moindre erreur peut provoquer une contamination, donc tout doit être contrôlé", précise Daniel Delahaye.

Mais le grand investissement des dernières années, le projet le plus mobilisateur concerne le marché chinois. Isigny Sainte-Mère se rapproche dès 2010 de l’entreprise chinoise Health & Happiness (H&H). La région d'Isigny Saint-Mère et Canton ne cesseront alors de se rapprocher au rythme des partenariats. Et pour cause : "La moitié du lait infantile dans le Monde est consommé par la Chine. Pour leur unique enfant, les parents ne négligent pas ce poste de dépense. Quitte à payer plus cher, la classe moyenne et supérieure mise sur la qualité", explique Daniel Delahaye. Concrètement le partenaire cantonais H & H va jouer un triple rôle dans cette coopération.

Un tiers de la production au bébé chinois

D’abord, celui de client : il achète à Isigny Sainte-Mère de quoi nourrir un million de bébés quotidiennement. Mais, H & H se fait aussi investisseur. Il met la main à la poche pour investir dans la de nouvelle usine sise en Normandie bien-sûr pour réserver aux bébés chinois un tiers de la production. La production se monte tout de même à six tonnes de lait infantile à l’heure. Le chiffre donne le tournis mais il ne semble pas suffisants au regard de la demande puisqu’en janvier prochain devrait commencer les travaux d’une nouvelle usine à Isigny. Client, investisseur mais aussi actionnaire… de la coopérative. "Le groupe chinois est actionnaire à hauteur de 20% avec le statut d’adhérent non coopérateur. Chaque mois, réunis en conseil d’Administration, nous sommes en visioconférence avec la Chine", poursuit Daniel Delahaye, très satisfait de cette gouvernance originale.

Si la demande en provenance de Chine se poursuit, ne va-t-il finir par produire son lait au plus près des nourrissons chinois, autrement localement ? Après tout, les vaches y pâturent avec une même gourmandise.

"Notre terroir comprend seulement 193 communes. Il n’est pas extensif et la production non plus. Autant le dire, nous sommes sur un marché de la rareté et il faut bien l’assumer. Mais notre système n’est pas délocalisable, on ne va pas mettre les vaches ni notre terroir dans un Boeing 747. Traçabilité, terroir normand et d’Isigny, pâturages naturels, notre différenciation produit persistera chez nous". Et ce n’est pas une parole de Normand…

Ana Sofia Alves Rodrigues et Franck Dedieu, IPAG Business School

L’Ipag Business School, membre de la Conférence des grandes écoles délivre un diplôme bac + 5, grade de master. Cette école de managements compte 2 000 étudiants en programme grande école. Son laboratoire de recherche est classé troisième parmi les business schools françaises au classement de Shanghai 2017.

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