[Avis d'expert] Quand le e-commerce s’invite dans les stratégies de croissance des industriels

Plus que jamais, le e-commerce B2B occupe une place de premier plan dans les stratégies de développement de toutes les entreprises. Dans ce contexte, les professionnels de l’industrie ne font pas exception et misent sur le e-commerce pour accroitre leur activité et mieux commercialiser leurs offres. Mais est-ce si simple ? Comment faire ? Peut-on simplement utiliser des offres e-commerce traditionnelles conçues pour le B2C ? Pour Laurent Desprez, vice président Europe de Oro Inc, la réponse est "non". 

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[Avis d'expert] Quand le e-commerce s’invite dans les stratégies de croissance des industriels

Plus que jamais, le e-commerce B2B occupe une place de premier plan dans les stratégies de développement de toutes les entreprises. Dans ce contexte, les professionnels de l’industrie ne font pas exception et misent sur le e-commerce pour accroitre leur activité et mieux commercialiser leurs offres. Mais est-ce si simple ? Comment faire ? Peut-on simplement utiliser des offres e-commerce traditionnelles conçues pour le B2C ? La réponse est non. Le secteur du B2B et de l’industrie sont en effet particulièrement complexes et répondent à une organisation spécifique.

Cadrer et formaliser ses besoins métier avant de lancer son projet

Le nombre de fournisseurs de solutions de e-commerce est chaque année en forte croissance et il peut être difficile de déterminer quelle solution convient le mieux à son entreprise. La création d’un questionnaire spécifique et métier permet de restreindre sa sélection de fournisseurs lors du choix d'une nouvelle plate-forme. Ce questionnaire comprend un large éventail de questions techniques qui doivent être posées lors de la sélection d'un fournisseur. Un appel d'offres doit également refléter les priorités commerciales, métiers et opérationnelles de l’entreprise industrielle à court et long termes. Il sera alors possible d’intégrer tous les besoins du secteur d’activité.

Les incontournables d'une solution de e-commerce B2B

Une liste structurée des fonctionnalités de commerce électronique B2B à destination des industriels comprend la tarification, la gestion du catalogue, les fonctionnalités marketing, les flux de paiement, etc. Étant donné que la DSI sera impliquée dans le processus de prise de décision, il doit y avoir des réponses à des questions concernant la sécurité, les technologies utilisées et l'infrastructure informatique requise pour prendre en charge le système. De plus, à mesure que les attentes des clients évoluent, les plates-formes e-commerce doivent de manière automatique avoir la capacité de s'adapter à ces changements en créant de nouveaux flux métiers ou en ajustant les flux existants.

L’importance des dispositifs de workflow dans le e-commerce industriel B2B

Un moteur de workflow flexible est nécessaire dans le monde de l’industrie pour gérer ses opérations. Faute de ce type d’outils, il sera nécessaire de réaliser un développement spécifique pour gérer et automatiser ces processus métier. Notons tout de même qu’il serait plus aisé de maintenir et de créer de nouveaux workflows à l'aide d'un moteur dédié plutôt que de réaliser chaque fois un développement spécifique. Les flux de e-commerce B2B sont un moyen efficace de contribuer à augmenter la productivité et la rentabilité. Cela se traduit directement par une satisfaction client accrue, une fidélisation et une amélioration des performances de l'entreprise.

Quelques autres points métiers à valider impérativement

Les sites proposés doivent permettre d’accéder à différentes options en fonction des utilisateurs (clients, revendeurs, partenaires, distributeurs, techniciens). Ce faisant, ces derniers pourront bénéficier des services, produits et informations qui les concernent. Ainsi, chaque utilisateur sera en mesure de réaliser des achats dans les meilleures conditions. Au niveau des fonctionnalités, les projets e-commerce B2B doivent aussi intégrer des éléments spécifiques à l’image de la gestion des achats en masse, de la création de listes d’achats récurrentes, etc. On notera aussi qu’il est fondamental de proposer des interfaces lisibles, intuitives et simples à utiliser, notamment pour compiler, examiner et passer des commandes de différents volumes. Enfin, il est aussi nécessaire de réorganiser l’interface des paniers d’achats pour rendre l’expérience de commande et de paiement plus simple et d’améliorer les fonctions de back-office.

Choisir la bonne solution de e-commerce B2B pour un industriel ne peut donc pas se faire sur une simple intuition. En effet, choisir la mauvaise solution peut entraîner des projets peu aboutis, des performances médiocres, de mauvais retours clients, etc. Identifier les bonnes approches et technologies aidera donc les industriels dans leur prise de décision pour sélectionner la plateforme qui répondra aux besoins métiers de leur entreprise.

Par Laurent Desprez, Vice President and General Manager for Europe at Oro Inc.

Les avis d'experts sont publiés sous l'entière responsabilité de leurs auteurs et n'engagent en rien la rédaction de L'Usine Nouvelle.

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