Au salon EMO de Hanovre, le japonais Okuma affiche ses ambitions pour la France

Présent sur le salon EMO de Hanovre, qui se termine le 23 septembre, le constructeur japonais de machines-outils japonais Okuma veut partir à la conquête du marché français. Encore peu connu dans l'Hexagone, il veut y doubler ses ventes dans les deux à trois ans.

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Au salon EMO de Hanovre, le japonais Okuma affiche ses ambitions pour la France
Le stand d'Okuma au salon EMO d'Hanovre

Sur le stand d'Okuma à l'EMO, le salon de la machine-outil qui se tient à Hanovre jusqu'au 23 septembre, Ralf Baumann, responsable des ventes pour la France, a du pain sur la planche. Peu reconnu dans l’Hexagone comparé à la place qu’il occupe dans d’autres pays consommateurs de machines-outils comme l’Italie, le constructeur japonais a une stratégie de conquête du marché français bien définie : "Nous devons augmenter le nombre de vendeurs en France pour atteindre idéalement 30 à 35 vendeurs contre une dizaine aujourd’hui", explique Ralf Baumann, en ajoutant : "La France est un grand pays avec un marché étalé sur tout son territoire. Pour y gagner des parts de marché, nous devons déployer une organisation qui nous permette d’atteindre chaque client."

Okuma compte aujourd’hui 1500 machines en fonction en France – contre 9000 pour Mazak par exemple –, un nombre qu'il juge insuffisant. "La France émet une très forte demande de machines-outils, notamment en machines-outils généralistes, à laquelle le marché domestique répond peu et qui l’oblige à importer massivement, souligne Ralf Baumann. C’est pour nous une chance énorme d’augmenter notre volume de ventes."

Difficulté à recruter

L’objectif est clair : doubler les ventes en deux ou trois ans. Pour ce faire, Okuma a changé en 2016 de distributeur en vendant sa filiale de distribution française Codem à son distributeur italien Celada, déjà présent dans l’Hexagone pour d’autres marques. Cette première année a surtout servi à l’intégration de l’ancienne structure par le nouveau distributeur. "Nous sommes tout juste en train de terminer notre réorganisation et de stabiliser la nouvelle structure", souligne Michel Pillet, responsable produit chez Celada France et ancien de Codem.

Et de pointer les difficultés liées au contexte du pays. "Il est difficile de trouver les bons collaborateurs sur le marché français, pointe Michel Pillet, en précisant qu’aucune embauche n’a encore été scellée. Une fois recrutés, il faut aussi les former. Il faut qu’ils connaissent bien les machines, alors que la demande de la France concerne celles sophistiquées de notre haut de gamme, et les secteurs clients. Cela prend du temps." Autant d’éléments qui poussent Michel Pillet à davantage de prudence comparé aux ambitions d’Okuma. "Doubler nos forces de vente serait déjà un grand bond en avant", confie-t-il.

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