Au salon Bâtimat, Saint-Gobain met le consommateur au cœur de sa stratégie

Sur le salon Bâtimat, qui se tient du 6 au 10 novembre à Paris Nord Villepinte, Saint-Gobain met l’accent sur l’utilisateur final de ses produits. Une stratégie que détaille Pierre-André de Chalendar, le PDG du groupe.

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Au salon Bâtimat, Saint-Gobain met le consommateur au cœur de sa stratégie
Pierre-André de Chalendar, PDG de Saint-Gobain.

Le consommateur final s’impose aux industriels B2B. Saint-Gobain, spécialiste de la production et du négoce des matériaux de construction, est pleinement engagé dans ce mouvement vers le grand public, comme en témoigne la focalisation vers le client final du stand du groupe sur le salon Bâtimat, qui se tient du 6 au 10 novembre à Paris Nord Villepinte.

"Le salon Bâtimat a régulièrement servi à cristalliser les moments-clés de transition du groupe pour les équipes. C’est encore le cas aujourd’hui, avec un stand qui traduit notre focalisation sur le confort de l’utilisateur final", a expliqué Pierre-André de Chalendar, à quelques journalistes ce mercredi 8 novembre. Et le PDG de Saint-Gobain d’égréner les participations à ce salon biennal qui jalonnent l’histoire récente du groupe.

L’édition de 2007 avait vu un premier stand au nom de Saint-Gobain, "pour lequel nous avions fait travailler ensemble toutes les marques du groupe". Celle de 2009 a accentué le mouvement avec l’apposition sur la plupart des marques du groupe du nom "Saint-Gobain" parallèlement à l’orientation stratégique du groupe vers le marché de l’habitat. 2011 et 2013 ont poursuivi en présentant des solutions regroupant les produits de différents métiers.

"Un phénomène qui est très lié au numérique"

Et si l’édition 2015 a été éclipsée par la célébration des 350 ans de l’ex-Manufacture royale des glaces, celle de 2017 renoue avec cet historique de Bâtimat charnières, matérialisant l’orientation stratégique de ce groupe B2B vers le consommateur final. Un mouvement qui part d’un constat : "L’utilisateur final de nos produits, par exemple l’habitant d’une maison, prend un rôle de plus en plus important. C’est un phénomène qui est très lié au numérique", explique le dirigeant.

"Un particulier va chercher son inspiration sur Internet, se renseigner sur le prix des produits, trouver un artisan et visionner sur YouTube la réalisation de travaux", liste Pierre-André de Chalendar, avant de conclure : "Cela change radicalement le rapport de force entre le client final et l’artisan." Sans compter que "dans nombre de métiers, les artisans margent sur les produits plutôt que sur la main-d’œuvre. Ce ne sera plus possible avec un client qui connaîtra les prix".

Saint-Gobain sera directement impacté dans son activité de négoce : "Cela change aussi le négoce, dont le système est de différencier prix publics et prix pour les professionnels." Le dirigeant prévient : "Ce changement va se faire progressivement, mais il s’accélère et cela peut aller très vite."

Un stand tout entier placé sous l’égide du confort,

Le client devenant prescripteur, c’est à lui qu’il faut s’adresser pour qu’il soit prescripteur de produits Saint-Gobain. "Ce basculement vers l’usager final se traduit par un basculement de l’attention portée au produit", explique le PDG. Alors que l’exécutant des travaux va par exemple s’intéresser à la facilité de pose d’un produit, l’utilisateur final va, lui, s’intéresser à ce que lui apporte l’usage du produit. Ce que Pierre-André de Chalendar résume par le "confort". "Une notion que l’on n’affiche pas forcément assez alors qu’elle est au fond au cœur de nos métiers", expose le dirigeant. D’où ce stand sur Bâtimat tout entier placé sous l’égide du confort, décliné sous toutes ses formes : thermique, acoustique, sanitaire, visuel, de sécurité…

Le groupe mise aussi sur les outils numériques pour être plus présent auprès du consommateur. La marque Isover a ainsi été pionnière dans le groupe avec un marketing numérique orienté vers le grand public depuis plusieurs années. Plus récemment, Saint-Gobain a lancé, après sa market place outiz.fr tournée vers les professionnels, homely-you.com, une plate-forme d’intermédiation entre particuliers voulant faire réaliser un chantier et professionnels du bâtiment.

Homely You, plate-forme d'intermédiation entre particuliers et artisans

"Lancé il y a un an, Homly You est déjà le troisième site français en termes de nombre de chantiers réalisés, se félicite le dirigeant. Nous allons le décliner dans d’autres pays le plus vite possible, en visant les pays où nous avons une forte présence dans la distribution", annonce Pierre-André de Chalendar. C’est en effet par son activité de distribution que le groupe peut connaître les artisans et donc les qualifier pour sa plate-forme.

Si les artisans payent un abonnement pour figurer sur Homely You ainsi qu’une commission pour chaque chantier décroché, ce n’est pas là que réside le vrai business model de la plate-forme. "Ce que j’en attends, c’est que les artisans qui captent un chantier sur notre plate-forme aillent chez notre filiale Point.P acheter les produits pour le réaliser. Et si possible de marques du groupe." Poussés par un consommateur final convaincu du confort apporté par les produits Saint-Gobain.

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