AGROALIMENTAIRELes industriels se mettent à la restaurationPour percer sur un marché en pleine expansion (5,5 milliards de repas servis en l'an 2000), des PME font le forcing.

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Les industriels se mettent à la restauration

Pour percer sur un marché en pleine expansion (5,5 milliards de repas servis en l'an 2000), des PME font le forcing.

Comment trouver des débouchés moins risqués que la Russie ou l'aide alimentaire envoyée en Yougoslavie quand on est un spécialiste du corned-beef? Samco Alimentaire (100millions de francs de chiffre d'affaires) a trouvé une solution. Comme d'autres PME qui n'ont pas toujours les moyens d'avoir une politique de marques, elle veut conquérir les brasseries et les cantines!

4,5 milliards de repas servis en 1992

"Nous allons nous doter des moyens humains et financiers nécessaires pour percer sur ce marché", dit-on au siège de Samco Alimentaire, à Loudun (Vienne). Même détermination chez Sepam Pascussi (30millions de chiffre d'affaires), installée à Althen-des-Paluds (Vaucluse), qui commence à livrer des légumes précuits aux restaurants Arche et aux centres hospitaliers. "Je suis comme tout le monde", explique encore Laurent Spanghero, P-DG d'une entreprise dont le nom est synonyme de rugby et aujourd'hui de... cassoulet (500millions de francs de chiffre d'affaires). "Je regarde en direction de la restauration hors foyer, qui pèse de plus en plus lourd et offre des possibilités pour des produits d'assemblage." La RHF (pour les initiés), c'est 4,5milliards de repas servis (en 1992), 700000tonnes de produits alimentaires utilisés et un débouché de 82milliards de francs (voir ci-contre). Et comme les Français dépensent de plus en plus pour manger de moins en moins à la maison (du sandwich que l'on grignote à midi au fast-food que l'on fréquente le dimanche avec les enfants, en passant par le retour en grâce des cantines), le phénomène va s'amplifier. Le nombre de repas pris à l'extérieur a fait un saut de 40% en vingt ans. A l'avenir, la progression sera moins soutenue en volume (de 0,8 à 0,9% par an selon l'institut d'études suisse Gira, qui prévoit que le cap des 5,5milliards de repas sera franchi en l'an 2000), mais elle sera toujours importante en valeur. Dans cette période de vaches maigres, la restauration hors foyer permet de faire travailler à plein les usines et de s'adresser à une autre clientèle que celle des grandes surfaces. Prudence, pourtant! Pour conquérir ce marché aux multiples facettes (entre un hôpital et des groupes comme Accor ou Sodexho, il y a un monde!), il faut s'y préparer, mettre au point des portions, des recettes, des emballages adaptés, constituer une force commerciale spécifique, indique une étude de la revue "Agra-Alimentation". Loeul et Piriot, le spécialiste du lapin, qui réalise 30millions de chiffre d'affaires avec les grands de la restauration, va très loin dans cette démarche. "Nous faisons de véritables audits pour savoir ce dont nos clients ont besoin, explique Hervé Pichardie, le responsable commercial. Pour une cantine qui s'adresse à des enfants, on proposera par exemple des plats sans os. Pour une centrale dotée de fours à micro-ondes, telle recette." Le développement des achats effectués auprès d'industriels ne se fait pas sans bouleversements du côté des cuisines. Les gestionnaires de cuisine municipale, par exemple, peuvent être mis devant la nécessité de s'équiper en matériels nouveaux (pour la conservation des produits, leur réchauffement) ou d'effectuer des coupes claires dans les emplois.

La réglementation s'est assouplie

Pourtant, les industriels sont en train de faire tomber quelques bastions. "Les spécialistes du surgelé, comme Gorcy (1milliard de francs de chiffre d'affaires, dont 15% en RHF), avaient un handicap: le temps de décongélation des produits", explique Jean-Pierre Meunier, directeur général de l'entreprise. Mais la réglementation évolue. Une toute nouvelle circulaire de la Répression des fraudes, datée du 9décembre 1993, assouplit les règles édictées jusqu'alors. Les professionnels de la restauration collective sont autorisés dans certaines conditions à décongeler les produits à l'avance. Reste à renverser l'un des derniers tabous et faire admettre que ce qui vient de l'usine peut être aussi bon que ce qui sort de la cuisine!







USINE NOUVELLE - N°2450 -

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