Achats : Comment bien maîtriser sa sous-traitance à l'étranger

Sous-traiter à l'étranger n'est pas sans risque.En gagnant sur les prix, on peut perdre en qualité, en réactivité et donc en crédibilité.Tout dépend des produits, de leur complexité, des procédés, de l'importance des séries...

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En cinq ans, Calor (groupe Seb) a doublé ses achats de sous-traitance réalisés à l'étranger. Du simple composant en plastique injecté ou en métal coulé et usiné jusqu'aux sous-ensembles électriques complets, le groupe, spécialisé dans le petit électroménager, sous-traite aujourd'hui pour près de 300 millions de francs par an, dont plus du tiers en dehors de l'Hexagone. Le groupe Camping Gaz international, depuis qu'il a développé ses gammes destinées aux loisirs et au plein air (surtout à partir des années 80), a lui aussi accru ses commandes à l'étranger de produits en textile et en plastique. Au point que celles-ci représentent désormais environ la moitié de ce que sous-traite (200millions de francs) la maison mère du groupe, Applications des Gaz SA. Deux exemples parmi beaucoup d'autres. De l'électroménager à l'automobile, des industries des loisirs à l'aéronautique ou aux constructions mécaniques, les donneurs d'ordres sont de plus en plus nombreux à élargir leurpérimètre d'achats... au monde entier. "La compétition économique ne nous permet plus d'avoir des états d'âme, explique Claude Chatagner, le directeur des achats de Calor. Nous achetons donc là où il est le plus rationnel d'acheter. Y compris à l'étranger." L'exercice, pour autant, n'est pas sans risque. En gagnant sur les prix, on peut perdre en qualité, en réactivité, et, pour finir, en crédibilité. Pas facile d'éviter les pièges dans la jungle de la sous-traitance internationale! Faut-il courir à Taiwan plutôt qu'en Slovaquie, au Portugal plutôt qu'en Corée du Sud, au Maroc plutôt qu'en Hongrie? Où trouver le meilleur rapport qualité/prix? Après des erreurs, des essais, certains donneurs d'ordres ont trouvé comment répondre à cette question. D'autres en sont encore au stade de la réflexion et des premières expériences.

Arbitrer entre prix, distance et savoir-faire

"Nous ne sommes pas des forcenés de l'exotisme. Chez Calor, nous savons faire la différence entre le prix et le coût réel, précise Claude Chatagner. Mais il y a des domaines où le calcul est vite fait..." A l'évidence, le prix est devenu (ou redevenu) l'élément déterminant dans la décision d'achat. Il n'est cependant presque jamais le seul. Les frais induits de transport et de logistique, le suivi de la qualité et des délais, la réactivité, les capacités d'études ou de recherche-développement offertes par le futur fournisseur entrent en ligne de compte. Le tout, c'est de trouver le bon compromis en fonction de l'importance attribuée à chaque facteur. Il y a même des cas où le prix ne joue pas le premier rôle. "Nous avons compris il y a quelques années que l'amélioration de la fiabilité de nos camions passait par le développement de nos achats à des sous-traitants et équipementiers allemands, habitués à travailler pour l'industrie des poids lourds, relate Stanislas Wersinoski, directeur général adjoint de Renault Véhicules industriels. Leurs productions sont adaptées à nos objectifs de qualité, donc, finalement, plus compétitives." Un cas spécial? Tout dépend, en fait, des produits, de leur complexité, des procédés mis en jeu, de l'importance des séries, des délais de livraison, de la sensibilité des marchés... Autre exemple significatif, mais opposé: celui de Crouzet Automatismes (groupe Sextant), spécialisé dans le contrôle de process industriel. "Nous avions besoin d'une certaine proximité dans le travail pour réagir vite en fonction de la demande, d'un bon niveau de qualité, et, surtout, d'une compétitivité élevée. Car des produits concurrents arrivaient sur le marché mondial à des tarifs inférieurs de 50% à nos prix de revient", explique Michel Molinengault, membre du directoire du groupe. Chargé de rechercher une solution de sous-traitance étrangère, son choix s'est porté sur le Maroc, proche de l'Europe et offrant des taux horaires "intéressants". Mais une longue prospection, avec l'aide de la Bourse de sous-traitance chérifienne et les conseils d'industriels français implantés dans ce pays, a été nécessaire. Beaucoup d'entreprises ont été visitées et mises à l'épreuve. C'est finalement la filiale locale du sous-traitant suisse Valtronic qui a été sélectionnée pour la production de relais temporisés, de minuteries et de compteurs. "Pour ce type de produits à courte durée de vie, des investissements d'automatisation, dans nos pays développés, ne peuvent plus s'amortir, explique Michel Molinengault. Et la sous-traitance délocalisée se révèle être la seule solution praticable."

Un moyen de gérer le risque monétaire

Les fluctuations monétaires contribuent aussi à créer des "conditions favorables" à l'internationalisation de la sous-traitance. En quatre ans, par exemple, la lire aura perdu à peu près 40% de sa valeur. Une dévaluation "compétitive" (on ne peut pas mieux dire!), dont les sous-traitants italiens tirent partie - comme, évidemment, leurs clients étrangers. Jacques Simonet, le directeur des achats de Friga Bohn (300millions de francs de chiffre d'affaires), un constructeur lyonnais d'échangeurs et de matériels frigorifiques, l'admet assez volontiers. Le peu d'achats de sous-traitance qu'il réalise à l'étranger (environ 10% sur un total de 40millions de francs) l'est en

grande partie en Italie. D'autant plus que beaucoup de ses concurrents sont italiens... Chez Calor, Claude Chatagner reconnaît que le choix de certains fournisseurs n'est pas sans rapport avec la nécessaire gestion des risques monétaires. "Nous achetons d'autant plus en Italie et dans les pays à monnaie faible que les gains obtenus nous aident à compenser les difficultés que nous y rencontrons à la vente", explique-t-il. De fait, depuis quatre ans, les achats du groupe en Italie et en Espagne se sont accrus de 20% environ. En outre, les sous-traitants de ces pays sont payés en devise locale en non plus en francs comme auparavant...

Un frein à la flexibilité

"Nous ne nous interdisons pas de sous-traiter dans des pays à bas taux horaires. Surtout pour des composants à faible risque de qualité. Mais l'avantage lié au prix n'est décisif que si les volumes commandés sont importants. Ce qui est rarement notre cas", considère Gino Murta Barros, directeur des achats de Mafélec, une PME de 160personnes spécialisée dans les équipements de commutation et d'automatisme. Comme beaucoup d'autres donneurs d'ordres, grands ou petits, Mafélec doit répondre à des commandes de plus en plus fractionnées et dans des délais très serrés. Et la complexité des technologies lui impose d'associer ses sous-traitants à l'étude et à la mise au point de ses produits. Pas facile à faire avec des fournisseurs installés aux antipodes! Régis Marchal, chef de groupe-achats skis-fixations de Salomon, a le même dilemme. Ces deux divisions du numéro 1 mondial des sports d'hiver, implanté à Annecy, sous-traitent pour environ 335 millions de francs par an, dont 30 % à l'étranger et 70% en... Rhône-Alpes. Pour certains composants, deux sources, l'une étrangère et l'autre régionale, sont combinées. Une façon de concilier compétitivité et proximité. "Le donneur d'ordres est aujourd'hui un créateur et un coordinateur de réseaux d'entreprises. On peut très bien faire cela avec des partenaires lointains. Mais à chaque fois que les mailles s'agrandissent, cela devient plus difficile à gérer..." Une question cruciale, voire stratégique, que nombre de donneurs d'ordres - au-delà des calculs de prix ou de coût, plus ou moins compliqués - continuent de se poser. La nécessaire intégration des sous-traitants dans la démarche de conception et d'industrialisation des produits, puis dans leurs logistiques et leur politique de "qualité totale", suppose une certaine "proximité", qui ne se mesure pas toujours en kilomètres, mais en capacité de dialogue et en souplesse de réaction. Enfin, l'internationalisation peut aussi avoir des effets pervers. Car les savoir-faire eux-mêmes se conservent mal quand la compétitivité régresse. "Au début, ce sont les différentiels de prix qui creusent le fossé. Et puis, les techniques évoluent. Les sous-traitants nationaux perdent alors définitivement pied. Et les étrangers deviennent incontournables", résume Charles Comte, directeur industriel de Camping Gaz international. Daniel COUÉ



La main-d'oeuvre suisse est la plus chère Le marché allemand, le plus fort



Europe: un marché de 1465milliards de francs

Une estimation issue des volumineux rapports publiés par la Commission de Bruxelles en 1992 fixait le marché européen de la sous-traitance industrielle à environ 1306milliards de francs. Les actualisations que nous avons réalisées à partir de différentes sources publiques ou sectorielles aboutissent à un nouveau total, à périmètre inchangé, de 1332milliards de francs. Soit un accroissement d'environ 2%. Mais qui cache une baisse moyenne de l'ordre de 4% en 1993, suivie en 1994 de progressions qui, selon les professions et les pays, ont souvent dépassé les 5%, voire 10 à 15% dans certains cas. Or ce retour au développement s'accompagne aussi d'un élargissement. L'entrée en scène des nouveaux Länder allemands, grandement reconvertis à la sous-traitance, ajouterait une production de 45 milliards de francs de composants et ensembles, principalement dans le domaine de la mécanique. L'arrivée de l'Autriche, de la Suède et de la Finlande dans l'Union européenne augmente encore le total de quelque 88milliards... Ainsi, l'Europe de la sous-traitance industrielle peut-elle être désormais chiffrée à 1465milliards de francs. C'est l'équivalent du PNB d'un pays comme la Hollande. Ce qui n'est pas négligeable! D'autant qu'il ne s'agit pas d'un simple cumul d'activités nationales. Depuis longtemps, à l'image de l'économie européenne, la sous-traitance s'est ouverte aux échanges internationaux. Par exemple, les forgerons allemands, français, italiens et espagnols exportent en Afrique, en Amérique du Nord, en Amérique latine, et même en Asie ou en Océanie. Leurs confrères belges se sont trouvé d'importants débouchés en Amérique centrale. Amorcée timidement il y a une vingtaine d'années, cette internationalisation de la sous-traitance européenne s'est accélérée au cours des dernières années. Au point que, selon les secteurs et les pays, les taux d'import-export dépassent couramment désormais les 20%, pour atteindre, parfois, 50 à 60%. On peut ainsi estimer que plus du quart de la production des sous-traitants du Vieux Continent (soit près de 370milliards de francs) est directement destiné aux marchés extranationaux. Or, dans ce total, la part du commerce intracommunautaire ne cesse d'augmenter. Dans la plasturgie, alors que les exportations hors de l'Europe progressaient de 26,6% de 1988 à 1992, les échanges intra-communautaires s'accroissaient de 42,3%. Dans la fonderie, la part des exportations directes par rapport à la production totale est passée en cinq ans de 18 à 21%. Et les pays de l'Union européenne représentent plus de 94% des débouchés. De nombreux éléments, comme les frais de transport et de logistique, les capacités d'études offertes par le fournisseur, entrent en ligne de compte.



OÙ ET COMMENT TROUVER LE BON FOURNISSEUR

Premières règles: utiliser les spécialités industrielles régionales et les réseaux d'informateurs.

La France n'est pas le pays où les salaires sont le plus élevés, même si l'on tient compte des charges (voir carte p. 54). Ce qui vaut aux sous-traitants français pas mal de commandes d'industriels allemands, belges, hollandais, suisses ou autrichiens... A l'inverse, les coûts de main-d'oeuvre moyens sont 4,3fois moins élevés à Taiwan que dans l'Hexagone, 3,3fois plus bas à Hongkong, 50fois plus bas en Chine... Plus près de nous, le facteur travail est quatre à cinq fois moins cher en Europe de l'Est. Et six à sept fois moins cher au Maghreb. Mais, trouver le bon sous-traitant à l'étranger ne se fait pas sans difficultés: méconnaissance du terrain, différences de langue et de culture... Or les "essais" coûtent cher. Surtout quand ils se soldent par beaucoup de déboires! Mais il y a quand même des "ficelles" pour les éviter.

Des savoir-faire nationaux

D'abord, la connaissance des spécialités et des traditions industrielles régionales peut aider à mieux cerner les entreprises à prospecter. Les Tchèques sont de bons mécaniciens, Taiwan concentre de nombreux moulistes et s'illustre dans le câblage électronique, l'île Maurice est experte en confection, en imprimerie, en bijouterie... Dans l'Union européenne aussi, de fortes spécialisations nationales, et parfois régionales, orientent les choix. L'Allemagne domine l'Europe de la plasturgie et celle de la transformation des métaux.

Des régions très spécialisées

La France, numéro 2 dans ces domaines, n'est toutefois pas dépourvue de positions de force, par exemple dans le décolletage. L'Irlande et la Grande-Bretagne (l'Ecosse, notamment) sont passées maîtres dans le montage de cartes électroniques. Le Portugal est leader du moule pour l'injection des plastiques. L'Italie caracole dans le taillage d'engrenages. Des savoir-faire plus "pointus" encore se sont fixés dans certaines régions. Ainsi, les Italiens et les Irlandais sont devenus les champions des récipients isolants en plastique obtenus par injection et moussage. Chez Camping Gaz international, les sacs à dos, duvets et cabas isolants en textile conçus et commercialisés par le groupe sont commandés en Asie; les gourdes et glacières sont achetées en Italie et en Irlande. "Pas le choix!", s'exclame Charles Comte, directeur industriel. Tout comme Friga Bohn, qui ne peut pratiquement plus faire fabriquer certains petits moteurs que dans les régions de Milan et deTurin, où cinq ou six producteurs dominent cette spécialité.

Les bons "tuyaux" des réseaux

Les informations et les "bonnes adresses" que s'échangent les acheteurs (et plus généralement les hommes d'affaires) sont déterminantes dans les décisions. Elles sont généralement plus directement utilisables que les renseignements dispensés par les services commerciaux des ambassades ou les organismes professionnels locaux. Ainsi se créent des réseaux d'information - et d'informateurs - ayant plus ou moins pignon sur rue. A la base, il y a toujours un ou plusieurs "hommes clés" bien "introduits" dans un secteur, un pays ou un milieu. Ils officient tantôt en totale indépendance, tantôt dans des entreprises ou des services spécialisés. C'est l'origine de l'efficacité de certaines Bourses de sous-traitance, comme en Tunisie ou en Slovaquie. Au Maroc, par exemple, la Bourse nationale de sous-traitance et de partenariat (BNSTP) s'est acquis une réputation d'efficacité depuis qu'elle est dirigée par Abdelmajid Benmoussa, un ingénieur formé en France, doué d'une connaissance étendue du tissu industriel marocain. Dans les pays d'Europe de l'Est, ce sont souvent d'anciens guides ou interprètes qui se sont reconvertis au conseil. Tel Maciej Pachowski, un ingénieur électromécanicien qui connaît l'industrie polonaise comme sa poche. "Je conduis les industriels français en Pologne. Je leur fait rencontrer des chefs d'entreprise, explique-t-il. C'est mieux que n'importe quel discours pour leur faire perdre leurs idées reçues. Et Dieu sait s'ils en ont!"

S'imprégner des coutumes et des cultures

En Asie, ce sont plutôt d'ex-ingénieurs d'affaires ou des responsables commerciaux reconvertis qui offrent leurs bons offices. Ils ont longtemps "baroudé" et sont imprégnés des coutumes et des cultures. Ils connaissent les entreprises...

Là-bas, tout est davantage verrouillé par des "maisons de commerce" disposant de leurs propres réseaux de sous-traitants reliés par télématique, à l'échelon de tout le continent. Un moule ou un outillage de presse, par exemple, sera d'abord étudié par un service de CAO établi à Hongkong ou à Singapour. Puis les données numériques seront transférées à Taiwan pour les usinages les plus nobles et en Chine pour la fabrication des carcasses...

Des sous-traitants ensembliers

Dans certains cas, ce principe est poussé jusqu'au montage complet de produits. En Chine, des entreprises proposent de fabriquer de "A" à "Z" de petits appareils électriques à partir d'une base technique standard. Le donneur d'ordres peut modifier un certain nombre de caractéristiques (commutation, nombre de vitesses...) et, surtout, apporter son propre design. Et, là encore, tout un panel de sous-traitants locaux offrent de réaliser les moules et outillages, produire les composants et même les emballages. Des sèche-cheveux, vendus autour de 100francs dans le commerce, sont approvisionnés de cette façon, avec des prix de revient de l'ordre de 35francs. Imbattables!

Devenir compétitif hors de ses frontières

Cette sous-traitance internationale, proche du négoce technique, s'est également développée à la suite de la libéralisation des ex-pays de l'Est. Quoique dans des domaines très différents. Brutalement confrontés à la concurrence internationale, beaucoup de constructeurs d'équipements ont trouvé une planche de salut en produisant des matériels pour le compte de groupes occidentaux. A Zebrak, par exemple, au sud de Prague, la firme tchèque Intos (400personnes, 40millions de francs de chiffre d'affaires) a produit 400machines-outils depuis sa privatisation, en mars 1993. Et cette ancienne filiale du groupe Tos (à présent démantelé) complète ses propres activités en construisant deux modèles de fraiseuses pour l'autrichien Emco. Plus spectaculaire encore, chez Zdas (constructeur de matériel de laminage et de forgeage), plus de la moitié des équipements réalisés le sont en sous-traitance pour le compte de Mannesman, Voest-Alpine, Concast ou Schuller. Des sous-ensembles, voire des machines entières, auxquels la firme tchèque apporte essentiellement ses savoir-faire de constructeur, moins souvent ses capacités d'études. D.C.



Maurice: Une zone franche sur une île

Heureuse île Maurice! Au large de l'Afrique, à quelques milles de Madagascar, ce pays, surtout connu pour ses paysages paradisiaques, ne connaît pas les difficultés de ses voisins. Le chômage y est même totalement inconnu. Au point qu'il doit chaque année importer de la main-d'oeuvre. Ce qui n'empêche pas les salaires (1000francs par mois en moyenne, charges comprises) de flamber, et la croissance de s'affirmer à raison de 6 à 7% par an. Fer de lance de ce succès: une vaste zone franche comptant plus de 500entreprises, où travaillent 90000personnes, principalement spécialisées dans la sous-traitance pour le compte d'entreprises françaises, anglaises, américaines... Secteurs de prédilection: la confection, l'électronique, l'imprimerie, la mécanique de précision, la plasturgie et la bijouterie. Cette effervescence attire les capitaux. Aussi l'île se pose-t-elle de plus en plus comme le centre financier de l'Afrique de l'Est.



Maroc : La sous-traitance fait sa place au soleil

Si l'on excepte la confection, très largement exportatrice (4000entreprises, 3milliards de francs de chiffre d'affaires), la sous-traitance marocaine reste fortement repliée sur son marché intérieur. L'industrie naissante du pays a en effet rapidemment suscité des marchés de pièces et d'équipements neufs ou de rechange qu'il était forcément long et cher d'importer. Les secteurs des phosphates, de l'énergie, de la réparation navale et de l'industrie du véhicule ont ainsi favorisé la création de petites entreprises capables de répondre à leurs besoins. Des compétences se sont développées dans la mécanique, la fonderie, les composites, l'électronique, l'outillage, principalement autour de Casablanca; 3000sous-traitants industriels réaliseraient ainsi un chiffre d'affaires de 9milliards de francs. S'ils ont signé et signent encore de nombreux accords techniques avec leurs homologues étrangers (français, en particulier), c'est encore et toujours pour réduire le fardeau des importations plus que pour accroître les exportations. A moins, bien sûr, que l'occasion ne se présente...



Taiwan: Les dragons de l'outillage et de l'électronique

Il est bien fini, le temps où les industriels de Taiwan n'étaient que de modestes et serviles fournisseurs du Japon et des Etats Unis! Les sous-traitants du plus puissant des "dragons" d'Asie tiennent le haut du pavé. Plusieurs milliers de moulistes drainent vers eux les commandes du monde entier. Désormais, ils "re-sous-traitent" aux Chinois du continent les parties les plus simples. Même chose dans l'électronique. Taiwan produit 83% des cartes d'unités centrales d'ordinateurs, 31% des cartes graphiques, 80% des souris. Et comme la baisse des prix et la hausse des salaires rognaient leurs marges, les voilà qui exploitent les savoir-faire acquis pour lancer des ordinateurs complets sous leurs propres marques. Du coup, ils sous-traitent en Thaïlande, en Malaisie, aux Philippines... Les voici donneurs d'ordres: le rêve de tous les sous-traitants!



QUE VALENT LES EX-PAYS DE L'EST?

Des industriels ont évolué rapidement.Mais ils ont des problèmes de main-d'oeuvre, et les services commerciaux sont embryonnaires.



L'irruption soudaine sur la scène économique européenne des pays de l'ancien bloc communiste, très proches géographiquement et à forte tradition industrielle, n'est pas allée sans attirer les donneurs d'ordres. Ni sans inquiéter les sous-traitants occidentaux. Avec de bonnes raisons pour cela. La firme de plasturgie Fatra (1900employés, 365millions de francs de chiffre d'affaires), à Napajedla, en Moravie, démontre que les "industriels de l'Est" peuvent évoluer très rapidement. Dès sa privatisation, achevée en 1993, elle a su se doter d'un management "à l'occidentale". Très diversifiée en sous-traitance (jouets, profilés, emballages) comme pour la production de semi-produits, elle a conclu de nombreux accords avec des entreprises d'Europe de l'Ouest, notamment la française Maine Plastique (produits pour le bâtiment à base de profilés). Mais cet exemple reste isolé. En particulier, les entreprises est-européennes de métallurgie semblent s'adapter plus lentement. L'exemple de Zdas (4500salariés, 480millions de francs de facturations), implantée en République tchèque, non loin de Brno, est significatif. Dans la division de sous-traitance, qui réalise 20% de ses activités, les ateliers de forge libre ont pu appliquer avec succès les systèmes de contrôle de production que la firme propose sur ses propres matériels. En revanche, dans la fonderie contiguè, comme dans les halls d'usinage, la gestion des flux se révèle moins performante. Ce qui ne l'empêche tout de même pas de couler des pièces pour le ferroviaire, la robinetterie industrielle, l'équipement mécanique, qui sont exportées à 40%! Même impression chez CKD (1450personnes, 76millions de francs de chiffre d'affaires), une fonderie d'acier et de fonte GS installée à Kutna Hora, à l'est de Prague. "Notre principal handicap, estime cependant Jiri Kretek, le directeur commercial, c'est une difficulté grandissante à trouver de la main-d'oeuvre qualifiée et motivée. Depuis la libéralisation, plus personne ne veut travailler dans l'industrie." Malgré ses difficultés, la firme a pu investir et mettre en service il y a six mois une nouvelle ligne de moulage automatique. Et elle a décroché d'importantes commandes de Volvo, Caterpillar ou Velan.

Les Français sont plus prudents

Cependant, dans toutes ces firmes, les fonctions commerciales, qui étaient auparavant assurées par les ministères, restent encore embryonnaires. Certes, les sous-traitants de l'Est ont généralement pris des agents à l'Ouest. Mais ce sont plus souvent les donneurs d'ordres occidentaux qui viennent prospecter. Les Allemands, les Autrichiens, certains groupes scandinaves, "ratissent" systématiquement. Les Français, plus prudents, ne sont présents que depuis quelques mois. D.C.

USINE NOUVELLE N°2506

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