Achats B2B : 4 différences entre places de marché et distributeurs
Les achats indirects, et notamment les achats de classe C, sont les produits qui n’entrent pas directement dans le processus de production et qui ne sont pas achetés de façon récurrente. Cela signifie que les utilisateurs ont plutôt peu d’expérience sur ce type de produits qui fait appel pourtant à des critères d’achats spécifiques...
Deux modèles contrastés
Aujourd’hui, deux principaux modèles co-existent dans l’univers des achats professionnels :
- Les places de marché mettent directement en relation les vendeurs avec les acheteurs
- Les distributeurs jouent le rôle d’intermédiaire entre les vendeurs et les acheteurs. Ils se chargent de l’ensemble de la chaîne d’opération : ils s’approvisionnent, stockent et revendent la marchandise…
Un point clé sépare ces deux modèles d’activité, il s’agit de la maîtrise et de la responsabilité de la chaîne d’opérations. Entièrement prise en charge par les distributeurs, les places de marché vont, quant à elles, confier ces tâches à leurs fournisseurs.
4 principales différences entre places de marché et distributeurs
Si l’on regarde de plus près les avantages et les limites de chacun de ces modèles sur les principaux critères en matière d’achats indirects et notamment d’achats de classe C, le contraste est d’autant plus évident.
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Places de marché |
Distributeurs |
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1. L’offre |
Extrêmement large et profonde mais hétérogène, elle peut contenir des références redondantes entre plusieurs fournisseurs. |
Homogène, l’offre est cohérente et assure une unicité des produits (pas de redondance). La qualité et l’origine des produits sont également garantis (contrefaçon, conditions de fabrication…). |
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2. Les contenus |
Les contenus sont hétérogènes entre les divers fournisseurs, ce qui peut compliquer la comparaison des produits. Ils peuvent aussi parfois s’avérer incomplets. |
Qualitatifs et exhaustifs, ils contiennent à la fois un éditorial clair (usage du produit, conditions d’utilisation…) et la documentation nécessaire (documents de montage, normes, garanties…). |
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3. Le support |
Le support technique (conseillers téléphoniques, service après-vente…) est hétérogène. |
Homogène, le support propose également des services à valeur ajoutée (réponse aux appels d’offre, déploiement des accords-cadres…). |
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4. Le prix |
Le prix d’achat est particulièrement compétitif. |
Le prix d’achat peut être plus élevé mais le coût total d’acquisition est davantage compétitif (accords-cadres, remises négociées, optimisation des coûts administratifs…). |
In fine, tandis que les places de marché séduisent pour leur prix d’achat et leur offre quasi illimitée, les distributeurs semblent toutefois mieux adaptés aux achats professionnels et notamment à la gestion des achats indirects. En effet, ils offrent un réel contrôle : réduction des risques, optimisation des achats (réduction du coût total d’acquisition, rationalisation de l’offre et de la logistique…), etc.
Bien entendu, chaque modèle évolue avec le temps : les distributeurs élargissent leur offre (avec le référencement de masse par exemple) et se lancent dans une véritable course à l’amélioration de l’expérience utilisateurs ; les places de marché tentent, elles, de s’adapter aux exigences du B2B qui sont encore peu ou pas appréhendées à ce jour.
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