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Quotidien des Usines

110 PMI INNOVANTES

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Les entreprises citées


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OSEZ POUSSER LA PORTE DES GRANDS COMPTES
Pour crédibiliser leurs technologies, les jeunes entreprises innovantes doivent se faire référencer par une grande entreprise. Pour décrocher ce premier contrat, mieux vaut être aidé par des partenaires.

Pas d'alternative. Pour être crédible, une jeune entreprise innovante (JEI) doit, dès que possible, afficher une référence commerciale chez un grand compte. Sésame pour ouvrir d'autres portes, ce premier contrat lui apportera aussi le chiffre d'affaires nécessaire pour asseoir son développement. Il lui permettra également de mieux modéliser son offre et d'acquérir de l'expérience. Dans certains cas, il peut même ouvrir, à moindres coûts, la voie de l'exportation, lorsque ce premier grand client accepte de diffuser l'innovation dans ses filiales internationales. " Les actionnaires comme les clients nous réclament ces références ", constate Pierre-Paul Jobert, directeur général de DG Tech, PME spécialisée dans les nanomatériaux. Seulement voilà, les acheteurs des grandes entreprises françaises sont frileux face aux très jeunes entreprises. Et avant d'arriver jusqu'à eux, le parcours est semé d'embûches : identification des bons interlocuteurs, confrontation de la technologie à leurs besoins, instauration d'une relation de confiance... Sur ce chemin, des partenariats commerciaux, techniques ou stratégiques se révèlent indispensables.
Identifier les interlocuteurs
C'est souvent grâce au réseau constitué par les membres fondateurs de la jeune entreprise que se nouent les premiers contacts. Mais pour rencontrer les experts aptes à apprécier l'innovation il faut multiplier les participations aux colloques. " Nous avons été contactés par le Laboratoire Fournier lors d'une conférence ", relate Jean-Paul Renau, dirigeant d'Alix, une PME spécialisée dans la structure 3D des candidats médicaments. " Coup de chance ! ", diront certains. Plus sûrement le fruit d'un marketing industriel bien compris. Mais attention à ne pas se tromper de cible ! " Ce n'est pas dans les laboratoires ou les bureaux d'étude que l'on trouve les décideurs ", prévient Didier Vieux, directeur des opérations de l'éditeur GPC System. Face aux grands groupes, il faut savoir débusquer les visionnaires, souvent transversaux, dont le job est justement de trouver de nouvelles solutions. La présence de ces experts est fréquente au sein des groupes industriels. Mais, hélas, elle n'est pas assurée dans tous les secteurs !
Plutôt que de partir à l'aveuglette, mieux vaut peaufiner son argumentaire, savoir comment valoriser le savoir-faire et le produit. Pour rencontrer son marché, une PME a d'ailleurs intérêt à embaucher un " business développeur " qui ait de la bouteille. Mais pas un technologue. " Il vaut mieux s'orienter vers un senior, un peu pirate, qui ait une bonne expérience du tissu industriel dans le secteur visé ", conseille Benoît d'Humières, consultant en marketing industriel pour l'agence Datem. Grâce à son réseau, il identifiera plus facilement les opportunités dans les grands comptes. A défaut, il est possible de s'adosser à un groupement de jeunes entreprises, un syndicat professionnel ou des associations. " Profiter de leurs réseaux de contacts peut permettre d'identifier le bon interlocuteur chez un client, par le biais d'une entreprise qui travaille déjà avec lui ", explique Robert Kaloscsai, le P-DG de AIMS Software et trésorier de l'IE-Club. On peut aussi intégrer des programmes comme le SEM Search du Comité Richelieu, qui, en partenariat avec l'Anvar, met physiquement en contact des PME dont la technologie peut répondre à des besoins clairement exprimés par une entreprise. Et ça marche ! En moins d'un an, 55 PME innovantes ont ainsi rencontré le groupe électronique Thalès.
Une fois le pied dans la porte, la PME n'est pas au bout de ses peines. " Chez Dassault Aviation, nous avons identifié pas moins de huit interlocuteurs ", se souvient Sven Lung, le P-DG de GridXpert. C'est beaucoup pour une petite entreprise qui n'a pas les forces commerciales nécessaires pour rencontrer efficacement tout le monde. Conscient du problème, certains groupes s'organisent. " Nous allons créer un portail pour simplifier la prise de contact avec le bon interlocuteur, favoriser les relais avec notre tissu d'agences régionales et simplifier les contraintes de référencement ", annonce Bruno Crescent, directeur des achats chez EdF. Mais rien n'est encore fait.
Apporter une solution
Identifier le bon interlocuteur n'est pas tout. La jeune pousse ne retiendra l'attention d'un grand groupe que si elle lui apporte la solution pratique à l'un de ses problèmes. " Pour avoir vent de ces besoins, il faut multiplier les occasions de se faire identifier en proposant un savoir-faire plutôt qu'un produit ", rappelle Benoît d'Humières. Il faut aussi accepter de s'associer. " Les PMI à forte croissance sont toutes largement ouvertes vers l'extérieur via des partenariats. Elles n'hésitent pas à impliquer leurs clients dans la conception et l'innovation ", constate Philippe Mustar, professeur à l'Ecole des mines de Paris, qui étudie depuis les années 80 les JEI (400 interviews, 23 000 PMI observées pendants dix ans). Ainsi, malgré le soutien financier d'investisseurs, GridXpert a dû, pour finaliser le développement de sa solution, signer un contrat de codéveloppement avec Arcelor. Le sidérurgiste a aidé la PME à franchir un cap primordial : la rencontre d'une technologie avec son marché. " Ces partenariats sont très importants pour valider une technologie. Plus ils arrivent tôt dans la vie d'une PME innovante, plus ils donnent de réalisme au projet ", remarque Alain Caffi, fondateur du fonds de capital-risque Ventech. Une démarche que favorise le contexte actuel : les grands groupes ayant réduit leurs ressources en R & D ont besoin d'aller chercher des technologies à l'extérieur. C'est particulièrement vrai dans la pharmacie où les grands laboratoires se reposent de plus en plus sur les jeunes pousses des biotechnologies pour renouveler leur portefeuille de médicaments.
Pour autant, les contrats de codéveloppement sont à manier avec précaution. Gare à ne pas trop dépendre du client dans la négociation des accords ! Et surtout à ne pas tout miser sur le même compte. Mieux vaut éviter, par exemple, de signer un accord concernant une gamme de produits ou de services, sauf si l'objectif est de céder le contrôle de son entreprise. " Pour bien négocier les contrats, on peut se faire assister par des banques d'affaires ", conseille Philippe Poulety, président de France Biotech. Enfin, dans la négociation, voici un bon indicateur pour mesurer le degré d'implication de son partenaire : " si un client ne veut pas payer un pilote, c'est qu'il n'est pas vraiment intéressé ", prévient Sven Lung, de GridXpert.
Construire la confiance
Si les grands groupes ne prennent pas le risque de travailler avec des jeunes entreprises c'est aussi parce que la pérennité des solutions qu'elles proposent n'est pas garantie. La défaillance du fournisseur a en effet un double impact : la perte de l'investissement financier et celle du temps consacré à la formation et au changement. Pour se mettre à l'abri de telles déconvenues, les grands clients demandent des garanties. Ils voient d'un bon oeil - voire exigent, comme Renault - des partenariats administratifs ou commerciaux avec des acteurs plus musclés. Certes, faire entrer des investisseurs dans le capital rassure les clients potentiels. Mais les temps sont durs. " Lorsque le capital-risque fait défaut, il faut nouer des partenariats ", rappelle Philippe Poulety. Ainsi passer des contrats de distribution avec des entreprises de taille respectable facilite le franchissement de la barrière du référencement dans les grands groupes. C'est aussi un moyen inespéré d'accroître sa visibilité sur le marché. Mais c'est un travail de longue haleine. GridXpert a mis près de deux ans pour persuader IBM de distribuer ses solutions. Et il faut accepter d'y laisser 30 % de marge. Mais cela vaut le coût. " 80 % du succès repose sur des alliances ", résume Sven Lung, en faisant référence à des percées réussies comme celle de Dassault Systèmes avec IBM. Le choix d'un partenaire industriel peut aussi peser dans la balance. " Notre partenariat de production avec une entreprise nantaise bien établie a rassuré nos clients ", constate Hervé Henri, le P-DG de Saint-Etienne Automation (SEA).
Certains grands comptes voient aussi d'un bon oeil les rapprochements entre PME. C'est le cas d'Airbus. Mais inutile d'espérer entrer seul. " Nous cherchons de grosses PME dynamiques qui puissent partager les risques avec nous et prouver leur robustesse financière ", explique Claude-Henri Hereus, le directeur des achats de l'avionneur européen. Le hic c'est que les petites ou moyennes entreprises ne sont pas nécessairement plus réceptives que les grands comptes. " Paradoxalement, les PME de notre région sont aujourd'hui plus méfiantes que les grands comptes ", reconnaît Hervé Henri de SEA, qui peut se prévaloir de grands contrats, dont le premier avec Saint-Gobain.
AURÉLIE BARBAUX

Il a misé sur un partenariat commercial
TROP PETIT POUR ÊTRE RÉFÉRENCÉ COMME FOURNISSEUR...
Présent chez STMicroelectronics via l'intégrateur SI Automation, qui a acheté l'exclusivité de l'exploitation de sa technologie pour le secteur électronique, GPC System a industrialisé son produit en 2002. La jeune pousse a développé une interface métier pour attaquer de nouveaux marchés. Malgré un pilote réussi chez Renault, la signature du contrat commercial bloquait, car pour faire partie du panel fournisseurs du constructeur automobile, il faut justifier d'un chiffre d'affaires de 2 millions d'euros minimum. Renault lui suggère cinq pistes pour trouver un partenaire.
... IL A DENICHÉ UN INTERMÉDIAIRE...
Au salon Industrie 2004, Didier Vieux (notre photo), directeur des opérations, expose son problème à ABB. Le spécialiste helvético-suédois de l'automatisme et de la distribution électrique accepte de servir d'intermédiaire de facturation, en ne prenant qu'une faible marge couvrant les frais administratifs. Un tremplin efficace. Les contrats suivants, avec Arcelor, Alcan ou Framatome n'ont pas nécessité d'intermédiaire.
... QUI EST DEVENU UN PARTENAIRE TECHNOLOGIQUE
Ce premier contact opportuniste a permis à ABB de découvrir la technologie de GPC System. Intéressé pour l'intégrer à ses automates, il initie alors avec la jeune pousse un partenariat technologique.

GPC SYSTEM
Siège : Aimargues (Gard)
Création : novembre 2001
Dirigeant : Daniel Lafaye-de-Micheaux
Capital : 150 000 euros
CA 2004 : 200 000 euros
Effectif : 6 personnes
L'innovation : un algorithme statistique multidimensionnel pour la mesure de limites de tolérance sur les lignes de montage
Premiers contrats : Renault via ABB ; STMicroelectronics via SI Automation

Il a parié sur le codéveloppement
APRÈS AVOIR CONVAINCU LES FINANCIERS...
Sven Lung a persuadé des fonds d'investissement de miser sur une idée. Depuis sa création en 2002, GridXpert a réussi à lever 8 millions d'euros en deux tours de table pour développer ses produits. Après dix-huit mois de tractations, ceux-ci sont au catalogue d'IBM et de Hewlett-Packard.
... LA PME A TESTÉ SON CONCEPT AVEC LES GRANDS GROUPES...
Le fondateur de GridXpert a décidé de profiter des budgets disponibles dans les directions de l'innovation de grandes entreprises industrielles (CEA, Dassault Aviation, EADS, Philips...) pour lancer des pilotes de calcul distribué, technologie permettant d'exploiter les ressources informatiques sous-utilisées, et donc de diminuer les coûts informatiques ou d'augmenter la productivité.
... ET SIGNÉ UN PARTENARIAT AVEC ARCELOR.
Séduit par le pilote, Arcelor, géant de l'acier, a décidé de déployer la solution pour son bureau d'études de la division acier plat carbone et signé un partenariat de codéveloppement qui permet à GridXpert d'affiner sa solution sur le terrain. Arcelor, de son côté, a accepté d'essuyer les plâtres pour disposer d'une solution adaptée à sa problématique tout en bénéficiant d'une excellente qualité de service.

GRIDXPERT
Siège : Puteaux (Hauts-de-Seine)
Création : mai 2002
Dirigeant : Sven Lung
Capital : 178 779 euros
CA 2004 : NC
Effectif : 20 personnes
L'innovation : une solution logicielle complète et industrielle de calcul distribuée (grid computing)
Premiers contrats : codéveloppement avec Arcelor ; partenariats d'intégration et commerciaux avec IBM et HP

GRANDS GROUPES, FAITES UNE PLACE AUX JEUNES POUSSES
Marchés globaux, rationalisation des achats ou méfiance vis-à-vis des petites sociétés, les grands donneurs d'ordre boudent les jeunes entreprises innovantes. Pourtant, les initiatives se multiplient pour les motiver.
 " Les Etats-Unis ont généré sept fois plus de leaders mondiaux que l'Europe, où les PME ne deviennent jamais de grandes entreprises ", alerte Jean-Claude Buselli, président du Comité Richelieu. La faute incombe en partie aux grands groupes, qui rechignent à ouvrir leurs marchés aux jeunes entreprises innovantes. Pourtant, travailler avec elles augmente l'agilité des grands industriels et peut leur donner un avantage compétitif.
L'idée fait son chemin. " C'est un problème de culture d'entreprise, que nous cherchons à faire évoluer avec le Pacte PME ", explique Emmanuel Leprince, délégué général du Comité Richelieu. Signé le 1er décembre 2004 par le ministère de l'Industrie, celui de la Recherche et douze directeurs achats de grands groupes français cet engagement inclut la création d'indicateurs pour suivre la part des PME innovantes dans les achats des grands comptes. Une transparence que toutes les entreprises ne sont pas prêtes à assumer. Airbus ou France Télécom, par exemple, n'ont pas souhaité s'y engager. En revanche, le groupe Thalès, qui a testé le concept, affiche huit collaborations effectives avec des PME innovantes en un an.
La prise de conscience gagne du terrain. L'IE-Club, qui rassemble les jeunes pousses de la " tech économie ", a créé un Observatoire de la relation grandes entreprises-entreprises innovantes, dont le ministère de l'Industrie assure la présidence d'honneur.
Et les propositions d'actions fusent. Pour faire évoluer les mentalités, certains proposent, par exemple, de créer un label : il distinguerait chaque année les grandes entreprises qui font des efforts pour collaborer avec ces PME.
Identifier les innovations
Le hic c'est que les grands comptes ont du mal à s'y retrouver. " Il faut nous aider à identifier les entreprise innovantes ", alerte Bruno Crescent, directeur des achats d'EdF, partisan de la création d'une base de données des jeunes entreprises, voire d'une Bourse à l'innovation. Elle compléterait des initiatives comme le programme SMEsearch du Comité Richelieu, auquel participe l'Anvar, qui présente aux grands comptes des dossiers de JEI en adéquation avec les problématiques qu'ils expriment.
Autre piste à explorer : les partenariats de recherche avec les grands comptes, avec des incitations fiscales ou des aides de l'Etat, " via la nouvelle Agence pour l'innovation industrielle et l'Agence nationale pour la recherche ", comme le propose Emmanuel Leprince. C'est encore pour les deux parties un des meilleurs moyens de se connaître sans prendre trop de risques. Le CNES réserverait déjà aux PME 15 à 20 % de ses activités extérieures de R & D. " Mais cela représente moins de 1 % des achats ", nuance Alain Cuquel, le directeur des achats.
Construire la confiance
Reste à aider les grands comptes à gérer le risque. L'idée d'un fond de garantie, alimenté par un pourcentage des contrats signés, va dans ce sens. Il permettrait d'assurer la pérennité d'une solution technologique malgré la défaillance de l'entreprise qui la porte. Sans être indispensables, des garanties financières de type cautions bancaires seraient aussi les bienvenues. La Sofaris, filiale d'Oséo BDPME, y travaille avec quatre ou cinq banques et l'Anvar. Mais " rien ne sera prêt avant un an ", prévient Arnaud Caudoux, directeur général adjoint de Sofaris. Plus largement, " nous allons créer de nouveaux produits pour favoriser le développement de l'innovation ", promet Michel Guilbaud, le directeur général délégué d'Oséo Anvar.
Enfin, il faudrait aussi favoriser l'accès des PME innovantes aux marchés publics. La législation française interdit de fixer des quotas comme le pratiquent les Américains. Et le nouveau code des marchés n'est pas favorable aux jeunes sociétés. Un système européen serait sans doute la solution, car le problème se pose dans l'ensemble des pays de l'Union. Tout comme au Japon, " où l'innovation est bloquée au niveau des grands groupes ", précise Emmanuel Leprince, tenté par des réponses à l'échelle de la planète. Ne rêve-t-il pas de rendre un jour éligible les PME européennes au " Small business act " américain ? Mais qu'aurait-on à offrir en échange ?
Aurélie Barbaux

Sept propositions incitatives
Un fond de pérennisation qui garantirait au client un suivi en cas de défaillance, grâce à un repreneur dormant qui assumerait équipe et technologie.
Un label éthique " Entreprise citoyenne de l'innovation ", assorti d'un nouveau critère de notation.
Une Bourse de l'innovation pour faciliter l'identification par les grands comptes des solutions disponibles dans les JEI.
Des garanties financières apportées par les banques et les organismes publics, pour sécuriser les contrats
Des incitations fiscales pour les grands comptes, en cas de partenariat de recherche avec des JEI.
Un nouveau label PME " Technologie durable ", pour plus de transparence.
Un " Small business act " européen (quotas réservés aux PME), pour ouvrir les marchés publics.


PMInnov05


Spéciales jeunes entreprises innovantes, les 110 espoirs de l'industrie.

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