CAS D'ENTREPRISE La PME vient d'intégrer le club des fournisseurs stratégiques d'Alstom Transport. Elle a dû parcourir un long chemin pour en arriver à cette relation privilégiée avec son principal client.
Les relations de sous-traitant à grand donneur d'ordres sont rarement idylliques. Pourtant, même quand la situation est difficile, il est possible d'en sortir par le haut. C'est ce que vient d'accomplir Texelis : la PME limougeaude a intégré le club des fournisseurs stratégiques d'Alstom Transport en mars. Au sein du programme Leading partners 150 (LP 150) du constructeur ferroviaire, Texelis est désormais un partenaire capable d'accompagner Alstom dans l'amélioration de sa performance industrielle et dans sa conquête de nouveaux marchés. Une relation gagnant-gagnant : l'entreprise s'est vu confier la fourniture exclusive pour trois ans des ponts (des organes mécaniques au sein des bogies) destinés aux tramways Citadis. Ce best-seller d'Alstom assurera ainsi 15% du plan de charge de Texelis, qui compte 315 salariés.
C'est une véritable mutation qu'a connu la PME. « On partait de loin, reconnaît Charles de Barbuat, le directeur général de l'entreprise. Pour Alstom, Texelis était synonyme de problèmes. Qualité, délais, services... On n'était pas au niveau. » Le changement de cap remonte à juin 2009, quand l'homme d'affaires Philippe Frantz rachète l'ex-activité pièces de rechange et petites séries de Renault Trucks, filialisée l'année précédente sous le nom de Texelis. « On a bâti dès octobre 2009 un programme industriel reconnaissant la place stratégique du client Alstom et on a décidé de changer sa perception de Texelis », raconte Charles de Barbuat.
Le top management a été en première ligne. Pendant dix-huit mois, une « task-force » dédiée à Alstom a rencontré le constructeur toutes les six semaines. « On a fait en sorte que tous les sujets soient traités, en démontrant notre engagement à aller de l'avant », avance le dirigeant. Passage obligé : solder les réclamations issues d'incidents chez le client final. « Il a fallu assumer notre part de responsabilité et être proactif pour résoudre les problèmes. » Un état d'esprit que la direction a insufflé à tous les salariés de Texelis en contact avec Alstom : passer d'une posture défensive à une position d'écoute, de décryptage des enjeux et des attentes de ce client stratégique. Ce changement d'état d'esprit est passé par des changements de tête au sein du bureau d'études, jusqu'alors dans une situation de méfiance réciproque avec celui d'Alstom. « Il faut donner des signaux. Le choix des interlocuteurs est essentiel », tranche Charles de Barbuat.
Les vrais gains, on les obtient en réfléchissant ensemble sur toute la chaîne de valeur. Bien plus qu’en serrant les prix.
Charles de barbuat, directeur général de Texelis
Voir loin et réaliser court
Une bonne coopération entre les bureaux d'études est indispensable pour pouvoir entrer dans une logique de codéveloppement, un aspect essentiel de la nouvelle relation client-fournisseur qu'implique le programme LP 150 d'Alstom. Partager les informations, étudier les process de fabrication du client et en tirer des voies d'amélioration... « C'est en réfléchissant ensemble sur toute la chaîne de valeur que l'on réalise les vrais gains, bien au-delà de ce qui peut être obtenu par la seule pression sur les prix du fournisseur », assure le dirigeant. De quoi voir ses interlocuteurs achats, moteurs dans cette démarche de codéveloppement, sous un nouveau jour : « Leur rôle est également de mettre en valeur les capacités de Texelis au sein de la grande organisation qu'est Alstom. »
Reste que le changement d'état d'esprit ne suffit pas. Texelis s'est donné les moyens de sa mutation. Le rôle accru du développement a justifié une augmentation de 50% de l'effectif du bureau d'études, qui a gagné au passage des locaux flambant neufs. Plus largement, un programme de 17 millions d'euros d'investissement sur cinq ans a été acté à la fin 2010, dont près de 10 millions pour la modernisation des machines-outils et des lignes d'assemblage. Surtout, l'entreprise s'est engagée dans les chantiers prioritaires d'amélioration de la qualité et des délais : « Des must indiscutables pour Alstom », assène Charles de Barbuat. Côté qualité, un spécialiste FDMS (fiabilité, disponibilité, maintenance, sécurité) nouvellement embauché a réalisé des analyses de risque sur les produits, jusqu'ici sous-traité, mais aussi sur les process. L'équipe qualité a plus largement été renforcée, notamment pour élargir les contrôles en amont chez les fournisseurs de Texelis. Le plus gros chantier a porté sur les délais. L'entreprise est engagée dans une démarche en trois volets, sur trois ans, pour instaurer une logique de flux, jusqu'ici absente. L'ensemble des systèmes d'information, hérités de Renault Trucks, a été modifié pour s'adapter aux petites séries de Texelis. La direction a fait appel à des consultants externes pour analyser et optimiser les flux internes entre les ateliers. Enfin, des personnes supplémentaires ont été affectées à la relation avec Alstom pour mieux comprendre ses besoins et anticiper les fluctuations de sa demande.
Certains de ces chantiers de longue haleine sont toujours en cours. « C'est un marathon, observe Charles de Barbuat. Pour ne pas faiblir, il faut voir loin et réaliser court. » Tous les trimestres, les résultats des actions engagées étaient ainsi mis en évidence. En interne, mais aussi avec Alstom qui a encouragé Texelis à viser le programme LP 150 il y a un peu plus d'un an, au vu des progrès accomplis et des ambitions affichées. « La confiance d'intention, ça se gagne en respectant les étapes prévues », prêche le dirigeant. C'est cette démarche qui crédibilise le projet en cours d'implantation de Texelis en Russie. Un impératif posé par Alstom, qui ne peut répondre seul aux exigences russes de localisation de la valeur ajoutée. Le constructeur a de grandes ambitions pour ses tramways en Russie. Pour Texelis, le projet russe est un chantier d'envergure, mais il pourrait rapporter gros. À l'image de sa nouvelle relation avec Alstom.
LES TROIS CLÉS D'UNE NOUVELLE RELATION FOURNISSEUR
- Qualité et délais C'est le prérequis absolu. Mais au-delà de l'affichage d'un niveau minimal, l'engagement du fournisseur dans une démarche crédible d'amélioration des performances est essentiel.
- Codéveloppement Fini la simple exécution des commandes, il s'agit d'être force de proposition pour améliorer la compétitivité du client. Un bureau d'études renforcé est indispensable.
- Internationalisation Être en mesure d'accompagner son grand compte à l'étranger en y localisant sa production est une obligation. Qui peut se transformer en tremplin.
