Salon nautique: Les PMI de la mer ont le vent en poupe

Ikon JS est la star du chantier naval Espace Vag, à Concarneau

Dans l'industrie nautique, le marché oligopolistique cache les PMI qui jouent la carte de l'originalité. Le salon nautique de Paris leur redonne de la visibilité et leur permet d'engranger promesses de vente et clients potentiels. Un lieu privilégié où les petits abattent leur jeu.

Ni le grand large, ni l’anneau du port. Plus de 1 400 bateaux sont réunis, toute quille dehors, dans un grand hangar parisien. Des milliers de curieux louvoient entre les coques brillantes. Le 50^ème rendez-vous du salon nautique de Paris ouvre ses portes et attend près de 236 000 visiteurs en dix jours.

« Le salon est une vitrine à ne pas louper surtout pour les petits chantiers navals qui ne bénéficient pas des même circuits de diffusion que les grands », analyse Xavier Desmarest, PDG du groupe Grand Large qui réunit Les chantiers Allures, Garcia et Outremer.  « 90% des clients qui nous achètent des bateaux sont rencontrés sur des salons », ajoute-t-il. Sur le salon, les PMI prospectent et se développe au nez et à la barbe des grands.

Différenciation et niche. Grand Large, qui produit des monocoques et multicoques pour des tours du monde, enregistre plus de 40% de croissance depuis 2003. « Nous sommes une start-up industrielle », se réjouit-il fier du tour qu’il a joué sur ce marché oligopolistique de la voile : « Face à des concurrents comme Bénéteau, il faut se trouver une niche. Nous on fait des résidences principales sur l’eau. Le bateau est technique mais il y a une personnalisation de l’intérieur pour qu’il soit un vrai lieu de vie»

La différenciation est le maître mot. « Nous faisons des produits originaux qui se différencient des gros », confirme Pierrick Hervé-Noël du chantier Expace vag. Les gros ce sont des Bénéteau et des Jeanneau. Le chantier Espace Vag produits des bateaux de promenade à Concarneau. Un petit atelier de sept personnes qui tourne grâce à son best-seller : Ikone (voir photo). Ces petits bateaux familiaux et faciles à barrer parsèment déjà l’horizon breton. Mais, c’est ici, au salon, que se joue leur multiplication. Pour cet atelier qui fait une vingtaine de ventes par an, ils sont susceptibles d'y « trouver environ 10 acheteurs potentiels. »

Curiosité et notoriété. Le salon est un nid à prospects mais surtout un lieu de curiosité. Les visiteurs rêvent d’aventures comme on joue au loto. Les curieux montent à bord. La barre passe de tribord à babord sans évidemement changer d'un iota la direction du bateau. Les bouts sont tirés mais point de voile hissés mais peu importe, il s’agit de jouer. « Après ils en parlent autour d’eux. Le bouche-à-oreilles fait le reste de notre clientèle », précise Pierrick Hervé- Noël.

« Nous, on cherche avant tout à être connu du grand public », explique Frédéric Bouvier, responsable commercial de JB Composite. Sa participation à la construction de régate lui colle à la peau et lui fait une réputation technique flatteuse mais trop élitiste. Or, 75% du chiffre d’affaire de ce chantier naval de 40 salariés vient de la croisière grand public.  « Nous sommes fiers de notre image régate, mais nous voulons que les amateurs pensent aussi à nous ».   

Morgane Remy