« POUR ABORDER LE MARCHÉ CHINOIS, LES INDUSTRIELS DOIVENT JOUER COLLECTIF »

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Le président du directoire de Schneider Electric, Jean-Pascal Tricoire, est aussi l'un des patrons français qui connaît le mieux la Chine. Il la connaît, et il l'aime. Selon lui, nos industriels doivent partir à sa conquête groupés, tous derrière les dirigeants politiques, et « fiers de leur drapeau ».

Pour lui, c'est bien sûr un immense marché. Jean-Pascal Tricoire, le patron de Schneider Electric, sait bien que la Chine ressemble encore à un chantier, un pays géant, gourmand en équipements, en logements, en énergie, en technologies de l'information. Mais il est aussi un amoureux de la Chine et de ses habitants, de son histoire et de sa culture. Président du Comité France-Chine du Medef, Jean-Pascal Tricoire appelle les industriels à plus de volontarisme.

La Chine, vous l'avez découverte avant d'y travailler. Vous avez eu un coup de coeur ?

J'y ai en effet passé des vacances en 1993, par pur intérêt personnel. Avec mon sac à dos, j'ai parcouru une Chine pas du tout industrielle, j'ai voyagé dans des endroits reculés. J'aime son histoire, sa philosophie. Et sa population, qui est très attachée à l'éducation et à la famille et qui a une incroyable envie de gagner. La Chine est passée très vite de l'ère médiévale à l'éveil économique et à l'ouverture sur le monde. C'est un pays énorme (un habitant de la planète sur cinq est Chinois), et tellement différent du nôtre. Je ne suis pas un spécialiste, mais j'aime la Chine parce que j'aime les différences. Mais ce n'est pas exclusif, j'aime aussi beaucoup d'autres pays !

Un an après ce séjour, vous y êtes retourné, mais cette fois pour Schneider...

Oui, en 1994, quand le groupe a cherché des collaborateurs pour y développer l'activité, je me suis porté volontaire. Je m'occupais des ventes et du marketing. En cinq ans, nous sommes passés de presque rien à plusieurs centaines de vendeurs et plusieurs centaines de distributeurs. J'ai beaucoup voyagé à l'intérieur du pays, dans des avions ou des taxis pas toujours confortables. Dans ces conditions, on apprend beaucoup. Sur place, j'ai appris le chinois par moi-même. Je ne le parle pas bien, je ne le lis pas. Je parle un chinois de rue. Mais j'essaie de faire l'effort de prononcer tout de même mes discours en chinois.

Entre la Chine de 1994 et celle d'aujourd'hui, il y a eu quelques changements, non ?

C'est le moins qu'on puisse dire. En Chine, les années comptent triple ! Vous avez une transformation majeure par an... En 1994, il fallait encore payer en FEC (Foreign Exchange Currency), la monnaie réservée aux étrangers. Certaines réformes se font en quelques mois, sans décret. Si les Français acceptaient en dix ans les changements que les Chinois acceptent en un an, ce serait formidable !

En quoi votre expérience a-t-elle enrichi votre management ?

La leçon la plus importante, c'est sans doute l'ultrapragmatisme des Chinois. Ils prennent les situations comme elles sont, et non comme elles avaient été anticipées. Chez Schneider Electric, j'ai abandonné le plan stratégique à trois ou cinq ans, qui se révèle à peu près toujours faux ! Nous nous attachons plutôt à surveiller les signaux faibles et à réagir de façon pragmatique. Autre enseignement : l'importance qu'il faut accorder aux relations humaines (le guanxi), aux réseaux informels. J'ai aussi appris des Chinois leur volonté de croissance. Finalement, j'ai intégré la Chine à l'organisation même de Schneider Electric. Toutes nos activités asiatiques sont gérées à partir de Pékin, et l'ensemble de notre supply chain au niveau mondial depuis Shanghai.

Combien pèse la Chine dans le chiffre d'affaires du groupe ?

Nous ne communiquons pas ce chiffre. Comme nos concurrents, d'ailleurs. Je peux vous dire que c'est le deuxième pays pour Schneider Electric (après les États-Unis), et que l'Asie, qui est la région dont la croissance est pour nous la plus forte, représente près de 25 % de notre activité. En Chine, nos clients sont à 90 % locaux. Nous avons créé une WOFE (société à capitaux 100 % étrangers) et de nombreuses co-entreprises. Diverses formes d'entreprises sont possibles. Le pays, qui connaît aujourd'hui l'équivalent de nos Trente Glorieuses, est un marché énorme, avec 800 millions de personnes qui possèdent un téléphone mobile, 5 000 kilomètres d'autoroutes construits par an, 98 % des enfants qui ont accès à l'éducation et 180 millions de blogueurs qui ne se privent pas de dire ce qu'ils pensent.

Les Français ont souvent du mal à comprendre la culture chinoise...

Nos cultures sont très compatibles ! Comme chez nous, les relations personnelles sont très importantes, au-delà du travail. On sait réagir à n'importe quelle situation, même si elle n'est pas cartographiée... En France, on appelle ça la « débrouille », et c'est aussi très chinois. Les Chinois, comme les Français, aiment la culture, progresser et apprendre.

Apprendre et, éventuellement, copier ?

Cela fait partie de la vie. Mais les choses s'améliorent d'année en année. J'ai pris le pari que la Chine continuerait de s'ouvrir. Il faut se réjouir qu'un aussi grand pays rejoigne l'Organisation mondiale du commerce. Je suis convaincu qu'il faut créer plus d'interdépendance entre nos deux pays, pour développer plus de respect mutuel. Vous savez, heureusement qu'il y a eu la Chine pour atténuer les effets de la crise de 2009 !

Vous-mêmes avez été condamnés pour contrefaçon, en 2007, après la plainte d'un de vos partenaires...

La justice a rendu sa décision. On apprend à vivre les uns avec les autres.

Quels sont vos conseils pour réussir ?

D'abord, il faut prendre conscience que c'est le marché le plus compétitif du monde. Il faut donc une proposition de valeur très différenciée et un savoir-faire très pointu dans un domaine. Ensuite, il faut avoir les reins solides financièrement, car s'implanter en Chine coûte cher. Enfin, il faut aborder le marché en s'aidant les uns les autres. C'est pour cette raison que je m'implique dans le Comité France-Chine (association rattachée au Medef). Nous organisons des rencontres annuelles avec des politiques chinois de haut niveau, des rencontres entre présidents de sociétés français et chinois, un colloque économique franco-chinois et une grande manifestation qui réunit des maires chinois et français. Globalement, les entreprises ne nous utilisent pas assez !

Beaucoup d'industriels se rendent en Chine en oubliant leur passeport. C'est une erreur. Les Chinois associent une nationalité à une entreprise. Ils comprennent mal que nous venions en ordre dispersé. Il faut faire comme nos amis allemands, américains ou japonais, et jouer collectif, partir groupés derrière nos dirigeants politiques et afficher fièrement notre drapeau.

Selon vous, quel regard les Chinois, qu'ils soient entrepreneurs ou consommateurs, portent-ils sur la France ?

Ils adorent la France. Le Général de Gaulle a été le premier à reconnaître la Chine populaire. Les Chinois nous associent à la Révolution et à certains de nos auteurs. Nous sommes vus comme un pays romantique... ce qui est bon pour nos industriels du luxe mais qui ne m'arrange pas pour vendre de la technologie ! Plus sérieusement, quand nous arrivons ensemble, avec à la fois L'Oréal ou LVMH, mais aussi des champions comme EDF, GDF Suez, Areva, l'image technologique de notre pays s'en trouve affirmée.