PME : quatre recettes anti-crise

© H. Boutet

Malmenées par la récession mondiale, les PME ne peuvent rester les bras croisés. Panorama de quatre entreprises, quatre réactions à la crise : le low cost, l’innovation, l’export et les partenariats.

Mettre l’accent sur les prix. Installateur télécom et courtier entre les TPE/PME et les opérateurs, Normaction (25 M€ pour 140 salariés, Ile-de-France) voit les délais de paiement de ses clients se rallonger, notamment les agences immobilière, les entreprises du secteur automobile et les sociétés de la finance. Relativement protégée par la nécessité du téléphone pour une activité économique, la société dirigée par Jean-Marc Amouroux réagit tout de même à la crise en réorientant son discours commercial de l’atout d’un guichet unique (fixe, mobile, internet) vers le low cost, en se revendiquant 20 à 30 % moins cher que les opérateurs, historique ou alternatifs. Normaction réfléchit aussi à développer une démarche de développement durable pour afficher son côté vert.

Pas de frein à l’innovation. Editeur de logiciels juridiques créé en 2000, Legal Suite (5 M€ pour 62 salariés, Ile-de-France) ressent la récession via la diminution des appels d’offres, la réduction des modules achetés par ses clients ou encore les reports de projets. En étoffant son portefeuille clients, essentiellement des grands comptes et le secteur public, l’entreprise pilotée par Patrick Deleau maintient sa croissance. Pour autant, « pas question de freiner l’innovation. Pour fidéliser et pour décrocher de nouveaux contrats, nous investissons 20 à 22 % de notre chiffre d’affaires dans un nouveau produit par an. »

Prospecter de nouveaux marchés à l’export. Spécialisée dans le conseil en technologies et les solutions clés en main dans la transformation du bois massif, Ciris Ingénierie (2,9 M€ pour 25 salariés, Aquitaine) tente de compenser les reports de projets (notamment en Amérique Latine) par la recherche de nouveaux terrains d’exportation. Présent en Europe, en Océanie et en Amérique Latine, réalisant plus de la moitié de son chiffre d’affaires à l’export, la société dirigée par Jean-Pierre Olgiati mène actuellement des études de marché en Chine et en Russie. Pour cela, elle a sollicité Ubifrance et engagé un Chinois et un Russe, en CDD pour le moment. L’objectif consiste à déterminer le potentiel de ses services sur ces marchés et à identifier d’éventuels partenaires locaux. « Aborder de nouveaux pays d’export, c’est toujours une épreuve psychologique. On repart de zéro, mais le défi est exaltant. »

Nouer des partenariats pour proposer une offre globale. Centre d’essais moteurs installé depuis 18 ans près de Rouen, MTT Moteur Test (2,9 M€ pour 16 salariés) subit de plein fouet le crash de l’auto. La société pilotée par Jean-Luc Dufour a perdu Renault (qui représentait 43 % du chiffre d’affaires il y a deux ans) et tous ses clients équipementiers. Elle compense en partie par PSA et la diversification vers d’autres marchés (poids lourds, machines agricoles et aviation légère). Surtout, MTT Moteur Test s’est associé il y a un an à cinq autres membres, entreprises et centres de recherche, du pôle de compétitivité Mov’eo (automobile et transports collectifs) au sein d’un Groupement d’intérêt économique (GIE), baptisé Everest Team - Everest pour Engine and Vehicule Engineering Research and Testing. « Aux yeux des constructeurs, nous étions mal positionnés par rapport à nos concurrents étrangers, notamment allemands. Désormais, nous proposons une offre globale : essais moteurs, aérothermie, mécanique des fluides, vibro-acoustique ou encore essais en électronique embarquée. Avec une porte d’entrée unique grâce au GIE ».