Mediprema, spécialiste des couveuses et des négatoscopes, domine un marché français qui stagne. Seules solutions : l'innovation et l'export.
Quel rapport entre les couveuses pour nouveau-nés et les négatoscopes, plans lumineux pour visionner les radios ? Pas grand-chose, sinon les débouchés médicaux... et le dynamisme d'un entrepreneur. Jacques Freidel, le P-DG du groupe Mediprema, a commencé chez Nestlé International en vendant des produits pour bébés, puis a travaillé chez Jacquemaire, spécialiste des blédines et laits maternisés pour nourrissons. Il décide ensuite de se mettre à son compte et rachète, en 1989, Mediprema (Médical Prématurés), une PME tourangelle fondée en 1976 et qui produit des couveuses. Dix ans plus tard, il récidive et reprend Ella Legros, spécialiste des négatoscopes créé en 1946, qu'il va déménager de la région parisienne à la Touraine. Une stratégie mûrement réfléchie.
« Nous étions trop concentrés sur un seul produit, la couveuse, dont le marché français stagne depuis 10 ans, explique Jacques Freidel. Nous devions donc nous diversifier, tout en restant dans le médical. » Ensuite, il a fallu faire jouer les synergies, à tous les niveaux. D'une part dans la R&D, où trois ingénieurs et sept techniciens planchent pour les deux sociétés du groupe. D'autre part côté production : montage, câblage, travail de la tôle et du plexiglas étant assez proches pour les deux types de produits, les équipes peuvent passer d'une activité à l'autre, selon les commandes. Enfin, la force de vente commune commercialise aussi bien des couveuses que des négatoscopes auprès des distributeurs spécialisés ou, directement, auprès des hôpitaux, cliniques et cabinets médicaux. Résultat : Ella Legros et Mediprema se sont hissés au premier rang français de leurs spécialités, avec chacune plus de la moitié de leur marché.
Jacques Freidel nuance toutefois ce succès : « Aujourd'hui, pour les négatoscopes comme pour les incubateurs, le taux d'équipement en France est élevé. Nous sommes passés à un marché de remplacement. » Priorité donc à l'innovation. Avec les progrès de la médecine, les grands prématurés se font plus rares. Les couveuses doivent s'adapter (assistance respiratoire, système d'humidification de l'air, etc.). Ensuite, il faut viser des micro-niches, comme les couveuses de transport. « Un jour, se souvient Jacques Freidel, un médecin de Cayenne, qui devait assurer le transfert d'un nourrisson vers l'hôpital Necker à Paris, me téléphone pour se procurer une couveuse pouvant embarquer dans un avion. Aucun fabricant ne proposait un tel produit. Alors Mediprema l'a inventé. » Les négatoscopes aussi doivent évoluer. Le numérique se développant dans la radiologie, Ella Legros propose des appareils classiques capables de lire les radios sur CD-Rom.
Faire jouer les synergies
Pour compenser la stagnation du marché français, Mediprema cherche enfin à se renforcer à l'international. Certes, il réalise à l'étranger 58 % de ses ventes de couveuses et 42 % de ses ventes de négatoscopes. Mais là encore, Jacques Freidel veut faire jouer les synergies : « Nous ne sommes pas présents avec nos produits dans les mêmes pays : Maghreb, Moyen-Orient et Russie pour les incubateurs ; Etats-Unis, Canada ou Allemagne pour les négatoscopes. L'intérêt est de profiter de nos distributeurs locaux pour exporter les deux gammes. » D'autant que la concurrence est forte. Mediprema est un nain face à des géants comme l'Américain Airshield, leader mondial récemment racheté par le numéro deux, l'Allemand Dräger.
Logiquement, dans le domaine des couveuses, Mediprema cible les régions à forte natalité comme les riches états du Golfe, mais aussi les ONG et les pays pauvres qui bénéficient d'aides.
