GRANDE DISTRIBUTION, LE MODÈLE...

« Tous unis contre la vie chère ! »
© BERNARD PATRICK

Face à la hausse des matières premières, la loi de modernisation économique, censée pallier le déséquilibre entre fournisseurs et distributeurs, a entraîné de nombreuses dérives.

Ce que découvrent aujourd'hui les sous-traitants de l'automobile, les fournisseurs de la grande distribution le vivent depuis plus de vingt ans... « Nous sommes dans le même rapport de puissance que les sous-traitants automobile ou aéronautique avec leurs donneurs d'ordres, explique Olivier Desforges, le président de l'Institut de liaisons et d'études des industries de consommation, l'Ilec, qui regroupe les grandes marques. En France, notre chiffre d'affaires est construit avec cinq ou six grandes enseignes dont trois ou quatre incontournables ». Preuve que le bras de fer est permanent, depuis une quinzaine de jours, le laitier Lactalis (Président, Lactel...) refuse de livrer ses fromages aux centrales d'achats de Leclerc. Comme bon nombre d'industriels de la grande consommation, le groupe d'Emmanuel Besnier n'a pu répercuter la hausse des matières premières sur ses tarifs. Il a alors rompu les négociations commerciales de 2011.

Ce que Lactalis se permet, peu d'entreprises du secteur, en dehors de Danone, Nestlé ou Procter et Gamble, peuvent le faire... Pourtant, la loi de modernisation économique, la LME, était censée les aider. Le gouvernement voulait faire baisser les prix en instillant de la concurrence dans les relations commerciales. Depuis la fameuse loi Galland, ces relations étaient bloquées. Datant de 1996, elle interdit à un fournisseur de discriminer ses clients distributeurs en leur offrant des tarifs différenciés. La LME a donc acté que l'industriel et le distributeur doivent négocier, chaque année, sur la base des conditions générales de ventes (CGV) et du tarif présenté par l'industriel. « Il y a effectivement des choses à négocier pour les fournisseurs : l'assurance de la présence effective des produits dans les magasins de l'enseigne, la centralisation de la facturation, des paiements ou de la livraison, ou bien encore la mise en place de promotions... », affirme Rachel Blumel, la responsable juridique de l'Association nationale des industries agroalimentaires (Ania). Toutes ces contreparties doivent désormais être discutées lors des fameuses « négos » annuelles. « En face des baisses de prix, il doit y avoir des contreparties, un plan d'affaires qui doit être négocié », explique Olivier Desforges. Ces compensations doivent correspondre à de véritables services rendus par le distributeur. Comprendre : ne pas être des « marges arrières » déguisées. Écrites noir sur blanc, ces contreparties sont désormais vérifiables. Et c'est bien ce qui embête la distribution...

Le casse-tête des négociations

En 2009, certains distributeurs francs-tireurs ont complètement vidé les contrats des industriels de leur contenu. D'autres ont carrément cherché à imposer leurs conditions générales d'achat (CGA) comme point de départ de la négociation. « Les pénalités s'accentuent et deviennent automatiques. Les reprises des produits sur la base d'une date limite de consommation jugée insuffisante ou alors des invendus augmentent fortement. Et la liste des conditions relatives à la qualité des produits s'allonge », s'inquiète Rachel Blumel. La LME a également imposé une réduction des délais de paiement, notamment sur le non-alimentaire (de 120 à 60 jours, voire 30 jours pour l'alimentaire). Conséquence, les distributeurs ont changé leur modèle logistique pour faire face à un trou dans leur trésorerie. Les industriels se retrouvent désormais devant une alternative : soit livrer un entrepôt géré par le distributeur mais financé et assuré par les industriels, soit livrer en flux tendus, six fois par semaine, en assurant la préparation commande magasin par magasin. Un sérieux casse-tête ! Certains distributeurs demandent également des remises, rabais et ristournes mensuels, ou des acomptes sur avance de trésorerie...

« Surtout, affirme Rachel Blumel de l'Ania, ceux qui sont moins compétitifs que leurs concurrents se sont mis à renégocier en dehors du contrat annuel. Tickets des enseignes, livraisons de produits gratuits... Cela a pris une ampleur énorme depuis deux ans ». Pour Olivier Desforges, le président de l'Ilec, « renégocier en cours d'année fait partie des affaires. Mais quand certains distributeurs s'aperçoivent en fin d'année qu'ils n'ont pas réalisé le niveau de marge brute attendu avec leur fournisseur, ils font pression pour obtenir un complément sous une forme ou une autre. Leclerc a même tenté de fixer contractuellement le niveau de marge avec ses fournisseurs ! »

La LME a donné lieu à pas mal de dérives liées aux multiples interprétations qui peuvent en être faites. « Il faut dire le droit plus clairement devant des tribunaux sur des affaires exemplaires », affirme Olivier Desforges. Et comme le rapport de force est inégal, cela passe obligatoirement par la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF). Pour cela, une volonté politique est nécessaire. Le nouveau secrétaire d'État au Commerce et aux PME, Frédéric Lefebvre, ménage la chèvre et le chou selon les industriels, inquiets : d'un côté, il assure qu'il donnera suite aux demandes d'assignations de la DGCCRF. De l'autre, il veut privilégier la discussion... Une option que n'ont visiblement pas choisie Lactalis et Leclerc.