FRUGALITÉ BUSINESS

Porté par le renchérissement de l'énergie et la pression réglementaire, le marché de l'efficacité énergétique attire une nuée d'acteurs. Encore faut-il convaincre les clients potentiels d'investir.

On démarche des clients pour leur vendre des gains d'énergie. Audit, choix et aide à l'installation d'un nouveau système d'éclairage : on gère tout de A à Z. On vend du retour sur investissement. » Directeur des opérations et du développement de Rexel, Pascal Martin s'enthousiasme pour son nouveau business : l'efficacité énergétique. Le distributeur de matériels électriques est devenu prescripteur. « C'est l'opportunité de transformer le business model de Rexel sur la base de services et de valeur ajoutée », assure-t-il. Lancée il y a trois ans, cette nouvelle activité a généré 220 millions d'euros sur un chiffre d'affaires global de 12 milliards en 2010. Mais elle affiche une profitabilité bien supérieure à la moyenne du groupe. Cette opportunité n'est pas un épiphénomène lié aux activités de Rexel. De Schneider Electric à Legrand en passant par Siemens ou ABB, l'efficacité énergétique constitue un relais de croissance majeur, notamment dans les marchés matures. Tous les indicateurs sont au vert pour ce segment en plein essor. Les prix de l'énergie, électricité en tête, n'en finissent pas de grimper. Et tant l'Union européenne que les pouvoirs publics français multiplient les incitations et les contraintes, afin que l'objectif de 20 % de réduction de consommation d'énergie soit atteint en 2020.

Le business de la frugalité prend alors des allures d'eldorado sur lequel se ruent des acteurs de tous horizons. « L'efficacité énergétique est une initiative centrale, à l'intersection de tous nos métiers présents et futurs. Cela implique de repenser entièrement notre offre », affirme Jérôme Degryse, le responsable de la stratégie de Schneider Electric France. L'entreprise a introduit dans ses disjoncteurs, son métier historique, des fonctions de mesure et de pilotage de la consommation. Ses automatismes pour le bâtiment ou la production accordent désormais une place centrale à la mesure et au contrôle des consommations d'énergie. Après l'industrie, le grand et le petit tertiaire, Schneider s'attaquera en 2012 au résidentiel avec des capteurs et des régulateurs communiquant sans fil avec un gestionnaire d'énergie.

« L'efficacité énergétique sera l'un des principaux moteurs de la croissance attendue de la domotique », confirme Philippe Gattet du cabinet Xerfi. Et pas que pour de grands industriels ! Des start-up comme Ijenko ou, plus récentes, comme Lifedomus et Wattgo, se lancent sur le créneau de cette domotique orientée vers l'énergie. Communication et analyse des données de consommation oblige, les grands des télécoms sont également en embuscade. Ijenko est allié avec Bouygues Télécom. « Orange et SFR préparent leurs offres », révèle Philippe Gattet.

Pouvoir garantir cette performance énergétique

Les démarches et les audits des prestataires de services énergétiques se heurtent cependant à une forte exigence de retour sur investissement. « Un temps de retour supérieur à deux ans est difficilement accepté. Idéalement, il faudrait que rien n'apparaisse dans le bilan », explique un consultant. Pour convaincre le client, la faculté de pouvoir garantir contractuellement les économies d'énergie futures est un plus. « Il y a deux types d'acteurs : ceux qui assurent les résultats et les autres, tranche Jean-Philippe Laurent, le directeur marketing de Dalkia. Le contrat de performance énergétique constitue à cet égard une évolution majeure. »

« Gagner la confiance du client est essentiel dans l'industrie », relève Denis Lelièvre, le directeur de l'activité industrie de Deltadore. Plutôt qu'un package de mesures d'efficacité variable, Deltadore préfère proposer une succession d'actions hiérarchisées par temps de retour sur investissement. « Une fois que l'on a fait nos preuves sur une première opération, on continue », conclut Denis Lelièvre. Les actions les plus rapidement rentables reposent souvent sur des automatismes pilotant les consommations en temps réel, au plus près des besoins. Une fois en place, ce pilotage peut satisfaire à d'autres contraintes d'efficacité, comme celles du réseau électrique, contre une rémunération appréciable (lire page 46). De quoi transformer les consommateurs en nouveaux acteurs du marché de l'efficacité énergétique.