FACTURATIONPMI : COMMENT COUVRIR SES CRÉANCES A L'EXPORTLe choix des PMI entre les différents outils qui leur sont proposés dépend du montant moyen de leurs exportations, des pays de destination, du standing financier de leurs clients et des risques acceptés par les intermédiaires, financiers et ...

Publié le | L'Usine Nouvelle n° 2551

FACTURATION

PMI : COMMENT COUVRIR SES CRÉANCES A L'EXPORT

Le choix des PMI entre les différents outils qui leur sont proposés dépend du montant moyen de leurs exportations, des pays de destination, du standing financier de leurs clients et des risques acceptés par les intermédiaires, financiers et assureurs, qui acceptent de couvrir leurs créances.



En Europe, les entreprises des pays latins pratiquent des délais moyens de paiement supérieurs à deux mois et demi en moyenne, contre moins de deux mois pour les pays nordiques. La Société française de factoring constate cependant, dans une étude récente, que les durées des retards de paiement (par rapport à ces délais contractuels) tendent à s'homogénéiser, entre vingt et vingt-cinq jours en moyenne, au nord aussi bien qu'au sud de l'Europe. Le poste client représente en moyenne 40% des actifs d'une PMI; c'est un actif qui doit donc être protégé quel que soit le pays où celle-ci exporte. Certains fabricants de biens d'équipement, comme le brestois SDMO, leader européen des groupes électrogènes, peuvent se permettre, dans des cas extrêmes, d'exiger un prépaiement de leurs exportations. Leurs produits étant de première nécessité, ils peuvent toujours faire pression sur leurs clients avec le service après-vente. D'autres PMI se satisfont des informations fournies par les entreprises de renseignement commercial. La SCRL, Dun & Bradstreet ou bien BIL, pour n'en citer que trois, fournissent également des renseignements sur les entreprises étrangères. "Nous le faisons systématiquement pour les nouveaux clients et une fois par an pour les sociétés avec lesquelles nous travaillons déjà, parce que c'est avec ces dernières que viennent les mauvaises surprises. Les enquêtes sont souvent de meilleure qualité, curieusement, sur des pays comme l'Argentine que sur l'Italie ou l'Allemagne", note Hervé Martié, de la société REP, le numéro1 mondial des presses à injecter le caoutchouc. Le directeur financier de cette PMI, qui effectue 80% de ses 450millions de francs de chiffre d'affaires à l'étranger, estime néanmoins que le renseignement commercial n'est pas une panacée et présente des avantages principalement indirects pour prévenir les impayés. "Les enquêtes du type Dun & Bradstreet pèchent souvent par leur manque d'actualisation ou de pertinence. Mais elles constituent un point de départ et nous incitent à avoir une certaine discipline", ajoute Hervé Martié. Contrairement aux créances nationales, pour lesquelles l'information commerciale peut suffire pour limiter le risque client, les industriels comme REP doivent par conséquent verrouiller leurs contrats export, à l'aide de deux instruments essentiellement: le crédit documentaire, offert par les banques, et l'assurance-crédit, proposée principalement par la Coface. Tout en gardant l'oeil sur les nouvelles formes de protection qui apparaissent sur le marché, l'affacturage et le forfaiting.

Faites appel à votre banquier

Les banques proposent deux principaux produits de prévention contre les impayés: la remise documentaire et la lettre de crédit, plus communément appelée crédit documentaire (ou "crédoc"). La remise documentaire consiste à expédier la marchandise en se servant de la banque de l'importateur comme boîte aux lettres. C'est elle qui reçoit de la banque de l'exportateur les documents douaniers et connaissements, qu'elle est chargée de livrer à l'importateur contre paiement, afin que celui-ci puisse prendre livraison des marchandises qu'il a commandées. Particulièrement pratiquée dans les pays asiatiques, la remise documentaire présente l'avantage d'être un moyen de règlement relativement simple. Mais ce donnant-donnant entre l'importateur et sa banque n'épargne pas à l'exportateur les risques de non-paiement. En effet, rien n'oblige la banque de l'importateur de transférer les fonds chez la banque de l'exportateur. Et rien ne force l'acheteur de venir recueillir les documents pour prendre livraison des marchandises. Si celles-ci restent chez le transitaire, l'exportateur doit alors payer d'énormes charges pour les faire assurer, entreposer, voire même rapatrier. "La remise documentaire, c'est comme un "open account". Le client paie quand il veut", commente Jean-Paul Fort, vice-président de l'AFDCC (Association française des directeurs et chefs de crédit), d'autre part credit-manager de Rhône-Poulenc Chimie. "Le crédit documentaire reste le produit phare des opérations de paiement à l'export, parce qu'il offre de réelles garanties au fournisseur pour 100% du montant des factures", dit Pierre Leroux, directeur général de la Sabco, le troisième exportateur français de poulets (93% de 400 millions de francs de chiffre d'affaires effectués à l'étranger). Dès le contrat commercial, en effet, l'acheteur s'engage à offrir une garantie bancaire à l'exportateur en "ouvrant le crédoc" auprès d'une banque. Comme pour la remise documentaire, l'exportateur envoie les documents en demandant à son banquier de les remettre à l'acheteur seulement contre paiement. Mais si l'importateur fait défaut, la banque de ce dernier se substitue pour régler le fournisseur. Dans le cas d'un crédit documentaire irrévocable confirmé, c'est même la banque de l'exportateur qui est chargée d'effectuer ce paiement si à la fois l'importateur et sa banque font défaut. Cette forme de crédit irrévocable est utilisée dans les opérations où le risque n'est pas seulement commercial (lié à la santé financière ou à la bonne foi du client), mais également politique. Le risque politique inclut les cas de guerre, de catastrophe naturelle ou de changement de réglementation des changes (lorsque l'importateur n'a plus le droit d'envoyer des fonds à l'étranger). Le "crédoc confirmé" est plus cher que les "crédoc irrévocables simples": les banques s'octroient une prime de risque supplémentaire, appelée commission de confirmation, qui peut dépasser 5% des montants à régler dans les pays sinistrés. Le crédit documentaire, confirmé ou pas, peut revêtir plusieurs formes. Il peut inclure une clause, appelée "red clause", qui prévoit le règlement d'acomptes par le client. Il peut aussi être transféré ou adossé à un deuxième crédit documentaire en faveur d'un second bénéficiaire, lui-même fournisseur de l'exportateur (variante utilisée, en particulier, dans le négoce de matières premières). La lettre de crédit peut également stipuler un paiement différé, ou un paiement par traite. A noter également, la lettre de crédit "stand-by", qui n'est pas un moyen de paiement véritablement, mais une demande de garantie bancaire par l'importateur. Le nombre de variantes ne signifie pas que le crédit documentaire soit pour autant un moyen de paiement universel et flexible. Les banques accordent une ligne de crédits documentaires à leur clients, suivant leurs encours de risque avec eux ou avec les pays de destination des marchandises. Mais là n'est pas le principal défaut du crédit documentaire. "La lettre de crédit peut présenter de sérieuses contraintes de timing et de délai. Lorsque par exemple, un bateau arrive vingt-quatre heures plus tôt que prévu, il faut apporter des amendements au crédoc, avec l'accord du client", explique Pierre Leroux, de la Sabco. Cette lourdeur de gestion rend le crédit documentaire peu intéressant pour les contrats export de moins de 50000 francs. L'importateur et l'exportateur doivent en effet employer du personnel spécifiquement formé à la vérification des documents et aux transactions avec les banques. Le formalisme du crédoc peut même se retourner contre l'exportateur dans certains cas. "On peut être conduit à travailler sans filet lorsque les documents ne sont pas actualisés avec des amendements", ajoute Pierre Leroux. L'importateur peu pressé de prendre livraison de la marchandise peut faire du chantage sur des défauts de pure forme dans les documents qui lui sont envoyés, plaçant l'exportateur devant le fait accompli : refus de payer et de prendre livraison de la marchandise. Le deuxième reproche adressé au crédit documentaire est son aspect anticommercial. "Les acheteurs qui estiment ne pas présenter de risque acceptent mal le fait qu'on leur demande d'ouvrir un crédit documentaire. Je ne parle pas des autorités portuaires malgaches, par exemple, mais des organismes qui, dans les pays développés, ont un haut niveau de confiance", explique François de Boutray, directeur commercial de Gallet Systèmes Automatisés. Cette PMI de Vénissieux (Rhône) fabrique des postes d'enregistrement et de manutention de bagages pour aéroport, vendus à des organismes semi-publics qui présentent peu de risques commerciaux. Gallet se fait régler ses équipements par crédit documentaire dans neufcas sur dix. La solution de rechange, dans les autres cas, c'est l'assurance Coface.

Confiez vos risques d'impayés à un assureur crédit

On estime que 200000 crédits documentaires ont été mis en place en 1995 en France, contre 250000 il y a cinq ans. La Coface considère avoir couvert 20% des exportations françaises l'an passé, contre 17% en 1991. L'ouverture récente du marché français de l'assurance crédit export à d'autres intervenants étrangers, comme les allemands Gerling-Namur et Hermés ou le néerlandais NCM, est un autre signe du dynamisme de cette activité. L'assurance crédit a une fonction curative, comme son nom l'indique, mais, pour les PMI qui y souscrivent, l'intérêt peut être avant tout préventif et dissuasif. Préventif au niveau du renseignement qu'elles apportent à leurs clients, tout d'abord, puisque ceux-ci doivent interroger l'assureur crédit pour pouvoir bénéficier de la couverture. La Coface, par exemple, peut renseigner, via son réseau de correspondants, sur vingt millions d'entreprises étrangères. "Si, sur un importateur spécifique, la Coface donne un avis négatif, il y a de fortes chances qu'il faille s'écarter de ce client", estime Hervé Martié, le directeur financier de REP. L'assurance crédit a également une fonction dissuasive au moment des retards de paiement. "Lorsque nos commerciaux relancent nos clients, le simple fait de leur rappeler l'existence de la Coface constitue un moyen de pression en soi", ajoute Yvon Thomas, son confrère de SDMO. Dès qu'une entreprise constate qu'un client n'a pas respecté ses échéances de règlement, la Coface et ses consoeurs engagent des actions de recouvrement amiables, voire judiciaires, d'une efficacité qu'une entreprise isolée pourrait difficilement obtenir. Et son client importateur le sait. L'assurance crédit ne résout pas tous les problèmes de l'exportateur pour autant. Contrairement au crédit documentaire confirmé, en cas de sinistre, elle n'indemnise pas l'exportateur dans l'immédiat et pour la totalité des montants de sa créance. Il faut attendre au minimum six mois, en général, voire un an d'après certaines PMI (voir l'encadré sur Entrelec page 73). La Coface couvre seulement à concurrence de 85% de la créance pour les risques commerciaux et à hauteur de 90% pour les risques politiques. Gerling-Namur propose, de son côté, de distinguer entre le risque commercial sur la plupart des pays de l'OCDE (85% de couverture) et les pays moins développés (75%). A noter que en 1995, la Coface a mis en place un nouveau service de recouvrement pour les créances non garanties. L'exportateur lui verse une prime entre 5 et 18% de la créance, établie uniquement sur les montants recouvrés. La Coface joue ainsi les chasseurs de prime, comme les agences de recouvrement Intrum Justitia ou Dun & Bradstreet, mais pour ses clients uniquement. Ce service, qui est plus de l'ordre du dépannage que de la couverture, constitue un dernier recours pour les exportateurs confrontés à des impayés mal assurés. Entre l'assurance crédit et le crédit documentaire, que choisir? Les deux sont complémentaires. "Sur certains pays à risques, comme la Russie, la Coface apporte sa garantie en demandant l'aval d'une banque locale, sous la forme d'une lettre de crédit non confirmée", rapporte Jean-Paul Fort, de l'Association des credit-managers. Le coût est néanmoins un critère de choix entre assurance et crédit documentaire. "L'exportateur qui est sur une grosse opération payable à vue a plutôt intérêt à établir un crédoc. Pour de longues échéances sur des pays à risques, on a plutôt intérêt à s'adresser à la Coface. Son coût est "flat" et ne dépend pas du risque encouru dans le pays", ajoute Jean-Paul Fort.

Intéressez-vous aux nouveaux outils de couverture

L'affacturage est un "package" qui permet de combiner l'assurance crédit avec la gestion du recouvrement de créance et le financement du poste client. Dans de nombreux cas, le factor intervient uniquement en complément de la police Coface, qui ne couvre pas les créances en totalité. Sabaté, entreprise perpignanaise qui industrialise des bouchons de liège, effectue 45% de ses 165millions de francs de chiffre d'affaires à l'export, en Amérique latine en particulier. Ses dirigeants envisagent de faire de l'affacturage export, avec des réserves liées au manque de couverture. "L'affacturage est un produit qui a encore besoin de mûrir. Nous pensons l'utiliser surtout pour son aspect de recouvrement, qui nous permet de sous-traiter la gestion des créances dès l'émission des factures", explique Marc Sabaté, directeur général. Les professionnels sont néanmoins confiants sur l'avenir de ce service en France. "La tendance est aujourd'hui à l'externalisation de la gestion du poste client. Le problème avec l'assurance crédit est qu'il y a rupture entre la phase crédit et la phase relance", explique Jean-Pierre Gaertner, directeur de l'international à la Société française de factoring, filiale de la Sfac. "L'affacturage permet de transformer les charges fixes de gestion des créances en charges variables. Nos clients savent expliquer aux leurs que nous ne sommes pas là uniquement pour les secouer", ajoute Alain François, de Cofacrédit, le numéro1 de l'affacturage export en France, filiale de Factofrance Heller et de la Coface. Tous les secteurs industriels ne se prêtent pas au factoring, mais la formule s'applique idéalement aux sociétés qui ont des créances répétitives, de faible montant (entre 15000 et 300000 francs), à court terme et sur des pays de l'OCDE. "Les entreprises qui ont des factures non définitives ou exigibles, dans le B-TP par exemple, s'y prêtent moins", précise Alain François. Les industriels disposent d'une autre possibilité pour couvrir et financer leurs exportations sans délégation de la police Coface: le forfaiting, également appelé "forfaitage". Ce système permet en effet de proposer à leurs clients un crédit d'une durée de six mois à dix ans, pour des livraisons de biens de consommation ou de biens d'équipement surtout, moyennant un taux d'intérêt qui est obtenu par l'addition du coût de refinancement et d'une marge dépendant du risque encouru dans le pays. Cette marge peut varier entre 0,5% l'an pour un pays de l'OCDE à 8% l'an pour un pays dit exotique. "Le forfaiting était mal connu, en France, jusqu'en 1988, à cause de la réglementation des changes. Mais les Lombards l'appliquaient au XIIIe siècle, et, dans les années 50, il a permis de financer le commerce entre l'URSS et les Etats-Unis via la Suisse", explique Robert Duffau, de la London Forfaiting Company, l'un des trois intervenants dans ce domaine. Le forfaitor n'est ni une banque ni un assureur, mais un investisseur ou un "négociant" en papiers représentant des créances sur l'étranger, généralement garanties par des banques locales. Il a une approche différente des banquiers ou de la Coface sur certains pays à risques, parce qu'il dispose de plus de souplesse et de contacts pour éventuellement revendre rapidement ces créances à d'autres investisseurs, certains très proches des débiteurs. "Nous trouvons beaucoup de ces contreparties, par exemple, à Panama ou à Miami, qui sont disposées à nous acheter des créances sur les pays d'Amérique latine, constate Robert Duffau. Nous travaillons déjà avec cinq des dix plus gros exportateurs français. Le marché potentiel est énorme, puisque nous travaillons aussi avec des PMI qui ont des contrats de seulement 400000 francs." L'offre d'instruments de protection contre les impayés est abondante. Les PMI doivent donc apprendre à combiner ces différents produits proposés par les banques, assureurs et autres intermédiaires financiers. Jean-Pierre Tailleur















CHEZ ENTRELEC

L'INTÉGRATION DES RELANCES DU COMMERCIAL AUX PROCÉDURES DE LA COMPTABILITÉ


Au début de chaque mois, les services comptables d'Entrelec relancent par lettres informatisées les clients qui ont plus d'une semaine de retard. Pas besoin d'être agressif à ce stade: ceux-ci sont supposés avoir oublié de régler leurs factures. "En général, cette première lettre arrive en même temps que le paiement", constate Robert Costantini, un responsable de zone export. Cette première relance permet aux services comptables d'effectuer une comparaison avec les clients sur leurs encours de paiement. Le commercial de la zone concernée est informé par une copie de la lettre. Trois à quatre semaines plus tard, si les montants ne sont toujours pas réglés, la comptabilité émet une deuxième lettre, la "final notice", envoyée par la poste, au tarif normal, tout comme la première. Le commercial peut agir tout de suite par fax ou par téléphone, avant l'arrivée de cette deuxième lettre chez le client, trois à dix jours plus tard. A ce stade, il y a généralement un litige sur une liste de facture ou sur une livraison. Deux semaines plus tard, cas plutôt rare, Entrelec bloque les expéditions chez le client. La PMI lyonnaise dispose de deux à trois mois pour transmettre le dossier à la Coface, sans que la situation soit toujours désespérée. Entrelec continue de travailler avec un agent distributeur asiatique qui avait oublié de payer sa facture pendant plusieurs semaines, à cause du Nouvel An chinois! L'important, c'est de prendre date avec la Coface, qui commence à agir par l'intermédiaire de son antenne dans le pays concerné", ajoute Robert Costantini. En cas de non-paiement, la Coface met un an pour dédommager Entrelec. C'est surtout sa capacité à faire pression sur le client qui intéresse l'entreprise, qui travaille peu avec des clients pauvres. Les retards de paiement sont rarement dus, en effet, aux conditions politico-économiques du pays.



L'entreprise

Création en 1920 à Villeurbanne (Rhône).

Activité: construction de matériel électrotechnique basse tension.

Chiffre d'affaires: 462 millions de francs, dont 48% à l'exportation.

Effectifs: 450 personnes en France.

Principaux pays d'exportation: Europe, Amérique du Nord, Asie, Moyen-Orient, Amérique du Sud.

C'est surtout la capacité de la Coface à faire pression sur les clients qui intéresse la PMI.



CHEZ COSSERAT

L'AFFACTURAGE, UN OUTIL SOUPLE QUI NE NUIT PAS AUX RELATIONS COMMERCIALES


"Nous avons commencé à pratiquer l'affacturage en 1986, après la reprise de Cosserat par notre dirigeant actuel. Auparavant, nous couvrions nos créances export avec la Coface essentiellement, car je pensais que l'affacturage pouvait avoir un impact négatif sur nos relations commerciales. Ce qui a été démenti par les faits: lorsque notre factor, la SFF (Société française de factoring), relance les clients retardataires, elle se présente plus comme notre sous-traitant que comme un gendarme. Et le recours à cet intermédiaire me sert parfois d'excuse pour ne pas accorder une prorogation de paiement. Les clients qui nous quittent pour cette raison sont de toute façon ceux avec lesquels, tôt ou tard, nous aurions eu des problèmes."

Les avantages

"L'affacturage n'est pas si cher qu'on le dit, car le recours à un sous-traitant nous permet d'effectuer des économies de charges administratives pour les relances. Nous ne disposons en effet que de deux secrétaires commerciales à l'export. Il n'est donc pas possible de tout savoir sur les législations de chaque pays pour recouvrer les créances. Comme notre factor a des sociétés soeurs dans chaque pays, nous disposons d'un réseau de spécialistes qui peuvent contourner ces obstacles juridiques... et linguistiques. En Italie, par exemple, quand il s'agit de payer, plus personne ne sait parler le français! Un point qu'il ne faut pas oublier, enfin, l'affacturage nous autorise le financement de nos facturations à un coût tout à fait compétitif par rapport aux financements bancaires."

Les astuces de Jacques Gaspard

"Nous couvrons 80% de nos exportations avec l'affacturage. La SFF nous donne une ligne par client par pays. Elle nous fournit en temps réel, par Minitel, nos encours. En cas de dépassement, nous négocions au plus vite une augmentation de l'encours, et, en cas d'impossibilité, nous demandons l'ouverture d'une lettre de crédit ou un paiement contre remboursement au transporteur. Nous prenons à notre charge le risque politique, non couvert par le factor. Cela ne nous pose pas de difficultés majeures, car nous sommes une entreprise positionnée sur le haut de gamme et ne travaillons pas avec des pays qui présentent ce type de risque."



L'entreprise

Création en 1794 à Amiens (Somme).

Activité: fabrication de tissus de velours et de coton.

Chiffre d'affaires: 125 millions de francs, dont 25% à l'export en 1995.

Effectifs: 178 employés.

Principaux pays d'exportation: Union européenne, Australie, Corée, Canada, Etats-Unis.



CHEZ CERMEX

LE FORFAITING ALLIE FINANCEMENT ET RECOUVREMENT


"Nous utilisons le forfaiting depuis le début de 1996. Nous livrons des machines d'emballage d'une valeur moyenne d'un million de francs chacune. Afin de financer les frais de nos bureaux d'études, nous demandons à nos clients de nous verser un acompte à la commande, qui correspond à environ un tiers du montant de ces factures. Pour les 70% restant, nous exigeons une garantie au moment de l'expédition, en général sous la forme d'un crédit documentaire irrévocable. Mais lorsque l'on travaille sur des marchés difficiles du fait de la concurrence internationale et du manque de ressources locales pour financer les achats de biens d'équipement, il faut établir un package global qui associe des propositions financières à l'offre technique et commerciale."

Les avantages

"Comme l'affacturage, c'est un financement totalement indépendant des lignes de crédit acheteur ou fournisseur qui peuvent être proposées par les banques. Sa simplicité permet de le mettre dans les mains de notre force de vente, qui peut le présenter facilement à nos clients. Le forfaiting est d'autant plus pratique qu'il peut s'enclencher dès le moment où l'on fait une offre à un prospect. Nous pouvons alors inclure le taux de financement dans notre prix de vente. Ses seules limites, finalement, sont le fait que le forfaiting ne concerne que les marchés assez importants (les contrats export de plus d'1million de francs) et que la banque du client doit être internationalement reconnue."

Les astuces de François Rossignol

"Nous demandons tout d'abord à l'acheteur d'émettre un effet avalisé par sa banque ou bien une garantie similaire. Cet effet est présenté au forfaitor, qui s'assure que l'établissement financier garant est reconnu et solvable. Au moment de l'échéance, le forfaitor lui présente la créance pour remboursement, sans recours contre l'exportateur. Pour les pays où le coût des ressources financières est important -20% de taux d'intérêt annuels, par exemple-, le forfaiting permet d'obtenir des loyers de l'argent qui peuvent descendre à 9%seulement".



L'entreprise

Création en 1974 à Corcelles-lès-Cîteaux (Côte-d'Or); société cotée au second marché.

Activité: ingénierie, construction de machines d'emballage et de palettisation.

Chiffre d'affaires: 200 millions de francs, dont 57% à l'export.

Effectifs: 300 personnes.

Principales zones d'exportation: Europe, Amérique du Nord, Asie du Sud-Est, Amérique du Sud.

USINE NOUVELLE N°2551

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