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DVAI s'ouvre le marché des particuliers

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Spécialiste de la découpe de l’aluminium et de l’Inox, la PME a conçu un produit à destination des particuliers à partir de son outil dédié aux industriels.

DVAI s'ouvre le marché des particuliers
Des meubles en métal, vendus en direct et conçus à partir des possibilités de l’outil de production.
© D.R.

Deux fois par semaine, les lignes de production de DVAI, une PME de la métallurgie de 20 personnes, cessent de tourner pour ses clients traditionnels, sous-traitants et grands noms de l’industrie, et sont réservées pour quelques heures à des particuliers ou petits professionnels. Un marché que cette PME de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires spécialisée en découpe et emboutissage de métal, installée à Tournan-en-Brie (Seine-et-Marne), cible via de nouvelles offres. Les jeunes dirigeants ont développé ce relais de croissance en commercialisant sur internet des produits inédits, mais issus de leur expertise industrielle. L’histoire trouve son origine dans la crise de 2008. La période joue comme un révélateur pour la PDG Marie Julien et son frère, troisième génération de dirigeants à la tête de l’entreprise familiale. « Comme tout le monde, nous avons subi des fortes baisses de chiffre d’affaires. Nous avons ramé pendant deux ans, même si nos réserves financières nous ont permis de tenir. Lorsque nous en sommes sortis, nous avons décidé que nous étions fatigués de gérer la crise et nous nous sommes mis en quête de nouveaux marchés » témoigne Marie Julien, 43 ans et passionnée de web.

Les dirigeants estiment qu’ils ont une carte à jouer avec le made in France et leur réactivité déjà éprouvée sur les clients industriels. La première idée est de créer des meubles en métal, vendus en direct et conçus à partir des possibilités de l’outil de production sur lequel l’entreprise investit régulièrement. En 2010, l’entreprise sollicite de jeunes designers. « Ils ont découvert nos machines et nos produits, posé des questions, pris des photos et sont revenus avec une première gamme de tables, consoles, étagères. » Les peintures sont réalisées chez un partenaire de DVAI. Livrées à plat, les pièces s’imbriquent pour un montage des meubles simple chez les clients. Ne restaient plus qu’à créer une marque grand public et une boutique en ligne pour les commercialiser. Un an plus tard « Cocotte métal » était née.

Des marges bien meilleures qu’avec les clients industriels

La marque se vend en petite quantité et la montée en charge nécessitera un travail de fond auprès des professionnels de la décoration intérieur, mais elle requiert peu d’investissements spécifiques, hormis les honoraires de l’agence web, les designers étant rémunérés sur les ventes. Entre-temps, les dirigeants ont une autre idée avec un site lancé en 2015 : maplaqueinox.com. Le principe est de proposer des plaques d’Inox de bonne qualité avec des épaisseurs comprises entre 1 et 3 mm (c’est plutôt du 0,5 mm dans le commerce) aux mesures et formes entièrement personnalisés. La demande de plaque pour crédence de cuisine, fonds de hotte, protection de bas de porte, décolle rapidement dès la première année.

Depuis, maplaqueinox.com a diversifié son offre avec des planchas de barbecue, des plaques de déco avec motifs personnalisables et autres accessoires. « Ce sont les demandes des clients qui nous donnent des idées de nouveaux produits » explique Marie Julien. DVAI s’est formé sur le net avec le lancement de Cocotte métal et si elle travaille toujours avec deux agences web, elle a dédié une personne au référencement, à la gestion des sites et à l’animation des réseaux sociaux en visant des communautés sur Facebook. En 2016, la petite société s’est même payé une campagne radio sur chérie FM, car les marges sont bien meilleures qu’avec les clients industriels. Les produits sont livrés en 72 heures grâce à une mise en production qui s’insère dans le plan de charge. Au passage, la société a dû apprendre à gérer un nouveau champ : la logistique auprès des particuliers. « En 2017, deux ans après le lancement, maplaqueinox devrait représenter 10 % du chiffre d’affaires de DVAI, espère Marie Julien. Nous continuons d’investir car le but de notre société familiale est de développer la pérennité de l’entreprise. » Avec ces nouveaux segments de clients, c’est bien parti.

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