DBV Technologies s'appuie sur Numico pour exporter

Pour distribuer son patch de test de l'allergie au lait, la jeune entreprise de biotechnologies a négocié un partenariat avec le groupe néerlandais Numico.

Comment vendre son produit dans le monde entier quand on est une jeune PME francilienne d'une vingtaine de personnes ? « Il faut aimer voyager », lance Jean-François Biry, le patron de DBV Technologies. Il a dû se déplacer sur toute la planète pour faire connaître sa technologie et convaincre des distributeurs à orientation pédiatrique (pharmaceutique ou non) de diffuser son patch de test de l'allergie au lait, Diallertest Lait. Aucun moyen de communication n'est négligé : présence dans les congrès internationaux, investissement dans le site internet, lancement d'un blog... En France, où le produit est commercialisé depuis 2004, DBV a recruté des délégués médicaux. Mais cette approche est difficilement duplicable à l'étranger. D'autant que selon les pays, le patch est considéré soit comme un médicament, soit comme un dispositif médical, ne sollicitant pas les mêmes acteurs et circuits. DBV décide donc de trouver des distributeurs locaux pour les grands marchés : Amérique du Nord, Japon, Russie, Moyen-Orient... Depuis le lancement, près de 70 000 patchs ont été vendus. En parallèle, la PME approche le néerlandais Numico, leader européen de l'alimentation pour bébés, qui fait actuellement l'objet d'une OPA amicale de Danone. Si la taille des entreprises n'a pas grand-chose en commun - Numico a réalisé un chiffre d'affaires de 2,6 milliards d'euros en 2006 -, toutes deux combattent l'allergie au lait. Le test de DBV apporte la preuve médicale de l'allergie alors que Numico propose le lait de substitution. Une synergie parfaite ! Surtout quand elle est présentée par les deux fondateurs de DBV, pédiatres, qui connaissent parfaitement la gamme de Numico. Pour accélérer la signature d'un partenariat, DBV n'hésite pas à faire jouer la concurrence. Un premier accord commercial en France noué avec l'un de ses concurrents directs fait prestement réagir le néerlandais. Dès février 2006, sa filiale française Nutricia assure la distribution du Diallertest Lait en France et dans quelques autres pays (lire encadré). Douze mois plus tard, DBV signe avec Numico un accord de distribution de trois ans, renouvelable, couvrant l'Europe, l'Amérique du Nord, l'Inde... « Nous tablons sur des ventes multipliées par 14, au moins », se réjouit Jean-François Biry.

adapter l'outil de production

Pour DBV, qui vient de s'installer dans la toute nouvelle pépinière Paris Biotech au sein de l'hôpital Cochin, ce partenariat constitue un puissant coup d'accélérateur. Le défi consiste à faire suivre l'outil de production. « Notre capacité industrielle est de 50 000 patchs par an, nos ingénieurs ont développé une nouvelle machine automatique », explique Jean-François Biry. Les capacités devront tenir compte des futurs produits. Le patch pour l'allergie sera bientôt utilisé pour la désensibilisation des patients. Au-delà, DBV développe des patchs en cosmétologie pour réhydrater les poches et les rides sous les yeux, et dans le domaine des vaccins pédiatriques.