Comment faire de son banquier un allié

Pour se mettre leur chargé d'affaires dans la poche, les entreprises vont devoir jouer la transparence auprès de leurs banquiers. Conseils de séduction en quatre points.

Elles se parlent à nouveau ! Ce n'est pas encore la grande idylle, mais les relations entre les banques et les entreprises se sont apaisées depuis le début de l'année. Ruptures brutales d'encours en diminution, refus de crédit en baisse... Selon la CGPME, neuf PME sur dix jugent satisfaisant leur lien avec leur banquier. « La crise a un bon côté, pense Laurent Courquin, associé du cabinet d'experts-comptables BDO. Elle a obligé les deux parties à se parler davantage et à faire plus d'efforts pour se comprendre. »

Cette entente ne doit cependant pas masquer les difficultés persistantes de communication. Des PME continuent à être traitées comme de vulgaires déposants par leurs agences. Face à cela, certains patrons ont déployé une vraie stratégie de séduction pour se mettre leur chargé d'affaires dans la poche. Leçon en quatre points.

PARLER DE STRATÉGIE... PAS SEULEMENT D'ARGENT

Le chargé d'affaire est l'avocat de l'entreprise au sein de la banque. Mieux vaut donc entretenir une bonne relation avec lui. « Prendre rendez-vous une fois par an, au moment de la publication des bilans annuels est un minimum », juge Olivier Bersihand, spécialiste du restructuring chez Duff and Phelps. Mais la rencontre, en tête à tête, se prépare. Lorsque les comptes de résultats sont dégradés, le chef d'entreprise doit avant tout essayer de démontrer que la situation est désormais sous contrôle. Cela suppose d'avoir réalisé avant le bon diagnostic des difficultés.

« La communication est le seul levier dont dispose l'entreprise pour améliorer son accès au crédit. J'essaye de me mettre à la place du banquier : qu'aurais-je besoin de savoir pour prêter sans risque à Socomec », explique Thierry Reibel, le directeur financier de l'entreprise de matériel électrique. Tous les ans, en juin, il organise une réunion collective d'information avec l'ensemble de ses dix banquiers pour présenter ses comptes de résultats annuels.

Une stratégie mise en oeuvre depuis l'an dernier par Sunaero, spécialisé dans la maintenance aéronautique. Une façon de s'assurer que tous disposent de la même information. « On y parle stratégie. Les bilans ne reflètent que l'activité passée. Il faut expliquer l'avenir », explique Thierry Regond, le vice-président de Sunaero. Chaque mois, il fait aussi le tour de ses trois banques, pour présenter ses nouveaux projets. « Avant, les relations bancaires étaient déléguées à la comptable et réduites au minimum », reconnaît-il.

CONVAINCRE AVEC DES CHIFFRES

Reste à savoir sur quoi communiquer. « Plus le dossier est structuré, plus il a de chance de passer », conseille Clothilde Bouchet, la vice-présidente de l'association des directeurs financiers DFCG. « Il faut convaincre le comité de crédit avec des éléments tangibles : comment vais-je rembourser mon crédit, pourquoi ce projet va développer mon activité... ». Les banques ont revu en nette hausse leurs exigences en matière d'information financière. « La communication n'est pas très différente de celles des groupes cotés. Il faut appliquer les mêmes règles de reporting », indique Alain Mimouni, qui a passé une bonne partie de sa carrière dans de grands groupes avant de reprendre la fonderie Bouhyer en 2007.

Les banques demandent désormais des prévisionnels de trésorerie sur plusieurs mois et d'activité sur trois ans. Des indicateurs qui ne sont pas toujours suivis de près par les PME. « On n'avait pas à répondre à autant de questions auparavant. Nous avons dû faire des prévisionnels glissants sur douze mois », reconnaît Pascal Claverie, le PDG d'Altela. Des données à manier avec précaution. Si les prévisions ne sont pas respectées, le banquier risque de s'en souvenir. Présenter le scénario le plus prudent peut être une option. C'est celle de Sunaero. La PME ne retient que les contrats « qui ont 75 % de chances, selon nos commerciaux, d'être gagnés », pour bâtir les estimations d'activité destinées à ses banques. Une vision très prudente évitant les mauvaises surprises à son banquier.

PRÉVENIR À LA MOINDRE DIFFICULTÉ

Chaque matin en arrivant, c'est un peu la loterie pour les banquiers. Sur leur bureau, le relevé des incidents de paiement de la veille est la première chose qu'ils consultent. « A chaque impayé, le chargé d'affaires doit rendre des comptes à sa hiérarchie. Ce n'est pas très agréable », décrypte Clothilde Bouchet. Mieux vaut donc éviter de le mettre devant le fait accompli et le prévenir en amont.

« Les premières personnes à l'extérieur de l'entreprise à être au courant de la moindre difficulté, ce sont mes banques », reconnaît Thierry Reibel. Ce que fait aussi Centralp Automatismes. Il y a deux ans, la PME qui réalise l'essentiel de son activité à l'export, attendait l'acompte d'une grosse commande. « On savait qu'on allait être à découvert pendant quelques jours. La banque a été prévenue avant et l'a pris en compte », raconte Jean-Luc Logel, son PDG.

De la même façon, la fonderie Bouhyer a alerté ses banques lorsqu'elle a manqué d'enfreindre les ratios financiers attachés à son contrat de prêt. « Elles n'ont pas renégocié les conditions de crédit, parce qu'elles ont compris que nous avions une stratégie », souligne Alain Mimouni.

ANTICIPER SES BESOINS

Difficile de faire jouer la concurrence entre les banques si l'entreprise a besoin d'un apport d'argent frais en urgence. Mieux vaut donc prendre un peu les devants. La fonderie Bouhyer, qui prévoit d'investir près de 1 million d'euros dans des machines à la fin de l'année, a déjà fait part de ses besoins de crédit à sa banque et a obtenu son accord de principe. Car les conditions de prêts varient. « Le crédit de trésorerie est plus cher à la fin de l'année, quand la demande est plus importante, qu'à d'autres moments de l'année », détaille Clothilde Bouchet.

En prévision de la crise, Socomec a négocié en 2008 des lignes de crédits supplémentaires, dont il n'avait pas besoin dans l'immédiat. Ce qui lui a permis d'obtenir des taux très faibles. Les ratios exigés par les banques - en général l'endettement rapporté sur le chiffre d'affaires - doivent aussi être surveillés de près. S'ils sont trop restrictifs, l'entreprise risque de les dépasser à la moindre difficulté. Ce qui autorise la banque à rediscuter ses conditions de crédit et à augmenter ses taux.

Anticiper permet aussi de se mettre à l'abri des impondérables. L'an dernier, après le rachat de Fortis par BNP Paribas, une entreprise de restauration collective s'est vue retirer près de 10 millions d'euros de lignes de trésorerie. Comme elle avait déjà commencé à négocier avec d'autres réseaux, elle s'en est tirée sans trop de dommages...