Carrossiers Les champions de l'utilitaire sur mesure

Aux côtés des grands loueurs et des constructeurs, une poignée de PME familiales réussissent à s'imposer auprès des gestionnaires de flottes. Leur recette ? Se concentrer sur des demandes de niche.

Quel est le point commun entre Vinci, JCDecaux, France Télécom, la Gendarmerie nationale, Sodexho et l'artisan du quartier ? Tous leurs véhicules utilitaires (VU) ont été aménagés par des constructeurs-carrossiers. Les gestionnaires de flottes et les concessionnaires font, en effet, appel aux services de ces spécialistes pour adapter les modèles standards aux usages des utilisateurs finaux : maçons, maraîchers, livreurs, ouvriers du BTP ou colleurs d'affiche. La Gendarmerie nationale, qui renouvelle chaque année 3 000 de ses 28 500 véhicules opérationnels, utilise régulièrement les compétences de Gruau et de Durisotti, les deux premiers constructeurs-carrossiers français. « Nos voitures d'intervention disposent toutes d'un faisceau radio, d'une sirène à deux tons, d'une rampe ou d'un gyrophare, détaille le commandant Alain Martelle, adjoint au chef du bureau de la mobilité à la direction de la Gendarmerie nationale. L'installation de la radio et le contrôle de la compatibilité électromagnétique est une affaire délicate. » D'où la nécessité de faire appel à l'un de ces spécialistes du VU en France.

Gruau (1 000 salariés, 180 millions d'euros de chiffre d'affaires) et Durisotti (600 salariés, 70 millions d'euros de chiffre d'affaires) construisent leur offre en fonction de l'activité des clients (ambulances, BTP-environnement, véhicules isothermes, funéraires, de sécurité...) Ils se retrouvent, dans chacun de ces secteurs, en concurrence avec des carrossiers spécialisés de taille plus modeste. Ainsi, Gifa creuse son sillon en développant des ambulances. Trouillet est centré sur les fourgons grand volume. Quant à Lamberet, il se revendique comme le leader européen du véhicule frigorifique, du petit VU au semi-remorque.

Pour tous, le leitmotiv est le même : le véhicule développé doit correspondre à l'activité de celui qui l'achète. Et s'ils travaillent à partir de produits standards assemblés chez les constructeurs (comme les Renault Kangoo ou les Ford Transit), ils modèlent l'outil idéal pour le client final à partir de cette base. Quitte parfois à rallonger, raccourcir ou reconfigurer complètement le modèle d'origine. « Nous sommes plus sensibles à une solution ingénieuse et innovante qu'à un avantage en termes de prix », témoigne Olivier Henry, le chef de service achat et matériel d'Autoroutes du sud de la France (Vinci Concessions).

Les constructeurs-carrossiers n'hésitent pas à mettre l'accent sur la R et D. « Sur l'un de nos récents projets, la conception a duré quarante-huit mois », révèle François Loor, le directeur commercial de Durisotti. Sur son site historique de Laval (Mayenne), Gruau dispose d'une équipe R et D de 70 personnes, spécialisées par activité clients. « Nous avons des experts dans chacun des métiers de nos commanditaires, explique Patrick Gruau, le président éponyme du constructeur-carrossier. Pour nous démarquer de nos concurrents, y compris des constructeurs, nous devons aller au-delà de la simple réponse au cahier des charges et suggérer des aménagements complémentaires. Nos spécialistes nous permettent de toucher juste. » Ses concepteurs accompagnent régulièrment les clients sur le terrain pour visualiser l'utilisation réelle du véhicule et proposer des améliorations ergonomiques.

Formulant leur demande par le biais d'appel d'offres, les gestionnaires de flottes affichent leurs exigences dans un cahier des charges, parfois assez succinct. Mais ils veillent aussi à obtenir des coûts réduits et des délais courts. Gruau a ainsi récemment carrossé 500 véhicules pour la police espagnole en deux mois et demi ! L'organisation industrielle prend alors toute son importance. Si une part de leur activité consiste à réaliser de la sous-traitance pour les constructeurs automobiles sur des lignes dédiées et assez standardisées, les commandes spécifiques, elles, sont traitées dans des ateliers très flexibles et peu automatisés. « Si vous venez une semaine, vous verrez du bleu et la semaine d'après du jaune, car nous serons passés de la fabrication d'une commande pour la gendarmerie à une pour La Poste », témoigne Patrick Gruau.

Dans ce métier du sur-mesure, les volumes oscillent d'une dizaine de véhicules à plusieurs centaines par an. Pour les plus grosses flottes, les capacités industrielles annuelles de Gruau (55 000 véhicules) et Durisotti (27 000 véhicules) font la différence. Mais elles n'empêchent pas des carrossiers spécialisés comme Lamberet de mettre en valeur leur savoir-faire sur de plus petits volumes (lire ci-dessus).

Tous aujourd'hui tentent de pousser leurs feux à l'international. « Le marché français reste porteur, mais ses évolutions sont limitées », analyse François Loor chez Durisotti. Pour l'heure, les carrossiers restent encore cantonnés à l'Europe. Gruau possède deux sites en Espagne et en Pologne. Quant à Lamberet, il compte quatre usines à l'étranger, dont deux en Asie (Vietnam et Thaïlande) et des antennes commerciales dans trente pays.

En parallèle, l'évolution du marché et l'arrivée en force des gestionnaires de flottes et de la location de longue durée les amènent à proposer des services complémentaires. Profitant de leurs compétences techniques et de leur forte implantation sur le territoire, les carrossiers commencent à proposer des services de maintenance, de location longue durée et de financement. Une tendance qui ne fait cependant pas oublier à ces entreprises familiales que leur métier reste la confection d'un outil de travail sur mesure. C'est sur ce créneau qu'elles ont bâti leur succès (parfois depuis plus de cent ans). Et elles comptent sur cette spécificité pour le prolonger.