"C'est un gros investissement pour Air Liquide en Ukraine"

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Le numéro un mondial des gaz industriels annonçait, le 20 juin dernier, un investissement de 100 millions d'euros en Ukraine. Le résultat d'une longue négociation où il a fallu convaincre de l'importance de l'externalisation de la fourniture de gaz. Retour sur ce contrat avec Christophe Fontaine, directeur des marchés Grande Industrie du groupe Air Liquide.

L'Usine Nouvelle - En quoi ce contrat, d'un montant de 100 millions d'euros, est-il important pour Air Liquide ?
Christophe Fontaine - Il s'agit d'un gros investissement et l'entrée d'Air Liquide dans un nouveau pays. Quant à la durée du contrat, elle est supérieure à dix ans. L'unité aura des capacités de production de 1700 tonnes par jour de gaz industriels pour une des aciéries de Metinvest. C'est plus que la moyenne, qui se situe autour de 1000 tonnes de gaz par jour. De plus, Metinvest est le cinquième sidérurgiste mondial. Il produit à lui seul près de la moitié de la production annuelle de l'Ukraine, proche de 30 millions de tonnes. Et la sidérurgie ukrainienne se porte bien. Fort de réserves de minerais de fer, le pays exporte beaucoup d'acier, notamment vers l'Europe de l'ouest.

Quel a été le principal défi à relever pour remporter ce contrat ?
Air Liquide vend des unités de séparation de gaz de l'air en Ukraine depuis dix ans, mais c'est la première fois que nous investissons en Ukraine et réalisons un projet d'externalisation de production de gaz industriels. Pour y parvenir, il nous a fallu mener un travail de fond deux années durant. Pendant cette période, je me suis rendu en Ukraine toutes les deux semaines. Il a fallu convaincre Metinvest de l'intérêt de l'externalisation. Or, c'est toujours délicat de dire à un éventuel client que l'on peut faire mieux que lui.

Quelles sont les zones géographiques les plus prometteuses pour les marchés des Grandes Industries d'Air Liquide ?
En matière de fourniture de gaz dans notre activité Grande Industrie, ce sont avant tout les secteurs de l'acier, de la chimie et du raffinage qui sont concernés. L'Asie, Chine en tête, est donc bien sûr la zone la plus prometteuse. Il ne faut pas oublier le Vietnam qui est aussi un pays intéressant. Je ne serai pas non plus étonné que d'ici cinq ans, quelque chose se passe pour Air Liquide en Asie Centrale, dans des pays tels que le Kazakhstan, l'Azerbaïdjan et l'Ouzbékistan. Plus à l'ouest, la Turquie pourrait être demandeuse. Quant à l'Amérique du Sud, nous sommes déjà implantés au Brésil et en Argentine, et nous regardons aujourd'hui de près la Colombie.