Bien choisir une entreprise à reprendre

Le rachat d'une société industrielle prend du temps et ne s'improvise pas. La sélection de la cible est une étape déterminante pour le succès futur.

Entre le moment où le repreneur se lance et celui où il signe l'achat, plusieurs mois s'écoulent. « Les candidats repreneurs sont plus nombreux que les vendeurs », rappelle Peggy Charmi, de la chambre de commerce et d'industrie du Mans (Sarthe). Si le métier de chef d'entreprise est solitaire, la reprise demande que l'on soit bien entouré, tout en restant le capitaine.

1 - PARTIR EN TERRAIN CONNU

Quels que soient les états de service du repreneur, racheter une entreprise pour en prendre la tête constitue un tournant et cela peut exposer à des risques de sortie de route. Aussi diplômé et expérimenté soit-il, l'impétrant va découvrir un nouveau monde. Alors autant garder quelques repères et choisir une cible sur laquelle il peut poser un regard professionnel. Pascal Le Saëc, qui dirige l'entreprise Dalsouple, de Saumur (Maine-et-Loire), a travaillé pendant vingt-cinq ans dans l'automobile, un secteur a priori éloigné des sols en caoutchouc. « J'avais une formation d'ingénieur en matériaux et je connaissais la technique », précise-t-il. La proximité est encore plus importante dans les plus petites unités, car le patron peut être amené à prêter main-forte aux salariés en cas d'absence d'un membre de l'équipe. Ne pas connaître le métier peut alors constituer un vrai handicap, notamment dans les entreprises du BTP, qui sont parmi les plus nombreuses sur le marché de la reprise. « En dessous de 20 salariés, ne pas connaître les métiers pose problème, ajoute Jacques Raymond, vice-président de l'association Cédants et repreneurs d'affaires (CRA), car il y a rarement une structure avec des hommes clés sur laquelle peut s'appuyer le repreneur. » Utile pour le repreneur, cette compréhension du métier va également rassurer les futurs partenaires financiers. À moins de disposer d'assez de fonds propres, l'acquéreur va devoir emprunter auprès d'une banque ou s'associer avec un fonds d'investissement. La connaissance du secteur, l'expertise du repreneur sont autant de sésames qui rassureront les investisseurs frileux.

2 - TROUVER L'OSMOSE AVEC LE VENDEUR

Claude Marie, président fondateur du réseau Apere, spécialisé dans l'accompagnement des entrepreneurs et repreneurs d'entreprises, est formel : « Une transmission d'entreprise réussie c'est 40 % de technique comptable, juridique... et 60 % de psychologie. » Et tant pis pour les esprits hyperrationnels. Le meilleur candidat à la reprise échouera si le courant ne passe pas avec le vendeur. « Quand le repreneur lui plaît, le chef d'entreprise lui ouvrira plus facilement ses portes », poursuit Claude Marie. « C'est un choix de personnes, confirme Pierre Bouyé, aujourd'hui à la tête de Comema Équipement, de Marolles-les-Braults (Sarthe). Avec le cédant, nous avons eu tout de suite un bon fit. » Si la qualité de cette relation est importante, elle ne doit pas conduire l'un des partenaires à baisser la garde. Pour connaître l'avis des clients, Pierre Bouyé n'a pas hésité à mener son enquête en parallèle, n'hésitant pas à aller sur les chantiers où les machines de la Comema étaient utilisées. Pascal Le Saëc, lui, se souvient de son premier rendez-vous avec le cédant : « Très vite, j'ai eu besoin de toucher la matière première, l'entreprise transformant de la gomme en caoutchouc. Je pense que cette démarche a marqué positivement l'ancien dirigeant. » Un gars prêt à se salir les mains et motivé a toutes les chances d'aimer l'entreprise autant que son fondateur. Après ce quasi-coup de foudre professionnel que représente une reprise, il importe qu'une fois la cession réalisée chacun sache trouver sa place : rien n'est pire que l'ancien dirigeant qui continue d'intervenir ou qui n'arrive pas à tourner la page. Le repreneur doit se méfier s'il sent que le cédant n'est pas prêt à passer la main.

3 - SE FONDRE DANS LA CULTURE INTERNE

Le rachat d'une entreprise industrielle n'est pas une fin en soi. Le repreneur doit avoir un projet, une vision. Mais l'entreprise dont il fait l'acquisition doit pouvoir s'y adapter. Vouloir transformer une PME qui vit sa vie tranquillement en champion de l'export et du cash flow ne sera pas aisé. D'abord, parce que les équipes risquent de résister. « Reprendre une entreprise, c'est aussi reprendre son histoire et sa culture, prévient Rafaël Vivier du cabinet de conseil Wit Associés. Cela ne se change pas du jour au lendemain. Dans certaines entreprises de type paternaliste où les salariés sont consultés sur les nouveaux produits, arriver en prétendant tout savoir et en rompant avec cette tradition peut démotiver tout le monde. » Pas vraiment le résultat recherché. Meilleure solution pour éviter les déconvenues : ne pas oublier de voir les uns et les autres le plus tôt possible, même si le cédant rechigne souvent. La culture est un facteur aussi important que des actifs plus simples à évaluer comme les machines outils, le bâtiment, les brevets, les stocks... Si avoir un projet est indispensable, il ne faut pas non plus être braqué. Xavier Robineau Bourgneuf a repris en 2004 Helbul, une société d'installations électriques de Romainville (Seine-Saint-Denis), qui compte aujourd'hui 60 salariés. « Je cherchais à l'origine une entreprise spécialiste des courants faibles, un marché en forte croissance, explique-t-il. J'ai pensé un temps développer cette activité, mais j'ai privilégié la continuité. L'entreprise marchait bien sur son marché. J'ai préféré mettre des forces pour améliorer notre compétitivité et remporter de nouveaux marchés. » Un bon chef d'entreprise sait être pragmatique.