Dossier

Baisses de prix, réductions de coûts - La pression permanente

Automobile, aéronautique... les donneurs d'ordres accélèrent leurs exigences de baisse de prix. Une situation à laquelle les sous-traitants ne peuvent plus réagir sans remise en cause de leur organisation ou méthodes de travail. Etat des lieux.

Une baisse de prix de 69% sur trois ans, c'est la performance à laquelle est parvenu, par  reconception d'une pièce automobile thermocompressée (un passage de roue), le plasturgiste lyonnais Marmonier, (chiffre d'affaires : 10millions d'euros), spécialisé dans les dispositifs antibruit. « Pour cela, relate Vincent Manet, responsable qualité, nous avons en plusieurs étapes substitué la matière (thermoplastique contre thermodurcissable), revu le process (passage d'un process moule chaud/matière froide à un autre, moule froid/matière chaude...) ou changé le design.» La reconception a permis aussi d'améliorer le profil écologique de la pièce (consommation d'énergie divisée par six, utilisation de 88% de matière recyclée...).

Dans les allées du Midest, le salon international de la sous-traitance qui ouvrira ses portes du 15 au
18novembre au parc des expositions de Paris-Nord Villepinte, la pression sera à son comble. Pour les fournisseurs de l'automobile, la fin de l'année qui approche marque le retour des traditionnelles
négociations commerciales. De plus, les constructeurs et les équipementiers (dont certains en grave difficulté) ont multiplié cet automne les annonces de programmes d'économies, Ford par exemple.

De leur côté, les sous-traitants d'Airbus, mobilisés par «Route 06» (1,5milliard d'euros par an de réduction de coûts à partir de 2006) se préparent au lever de rideau sur le plan suivant. Le communication devrait intervenir, au plus tard, début 2006. Mais l'avionneur a annoncé la couleur: il va doubler la mise. Objectif : 3milliards d'euros d'économies annuelles en 2010. Et puis, au Midest, il y aura ces stands toujours plus nombreux d'entreprises de Roumanie, de Turquie, d'Inde ou de Chine -ces «pays à bas coûts » qui mobilisent l'attention des services achats et bousculent l'ordre établi de la sous-traitance. Aspirant les marchés et entraînant les prix vers le bas. Réduire leurs coûts : le problème n'est pourtant pas nouveau pour les sous-trai-tants. Mais il se manifeste aujourd'hui à la puissance 10. «Ces entreprises doivent agir en permanence pour compenser deux tendances antagonistes, la baisse des prix de vente et l'augmentation des coûts de revient»,
rappelle le consultant indépendant Jean-Marc Gallaire. Prix des matières premières, de l'énergie,
des transports, coûts salariaux, environnementaux... Les soustraitants sont cernés par l'inflation.

La flambée des métaux et des plastiques, entamée en 2004 et qui s'est poursuivie cette année, a été pour partie seulement répercutée aux donneurs d'ordres. «Pour l'acier, les prix actuels devraient
perdurer, les hausses correspondant à la sortie d'une longue période de dévalorisation », juge Marc Chambon, directeur des usines de l'emboutisseur Oxford Automotive. 2006 verra, de son côté, s'alourdir les factures énergétiques. Autres facteurs qui jouent à l'encontre des coûts de revient : la diminution de la taille des séries et les exigences croissantes des clients en matière de qualité, de délais et de prestations.


Les facteurs qui pèsent sur les coûts
- Des donneurs d'ordres qui accroissent les exigences sur leurs fournisseurs pour faire face à la concurrence sur leurs marchés.
- Des charges à la hausse (salaires, matières premières, transport, coûts environnementaux).
- L'arrivée massive de fournisseurs de pays à bas coûts capables de satisfaire aux standards de qualité occidentaux.
- L'impossibilité de se soustraire à la théorie du progrès continu.

Une offre surcapacitaire dans de nombreux métiers
Face à cela, les donneurs d'ordres, soucieux de rentabilité, soumis à la pression très forte  d'actionnaires exigeants et d'une concurrence agressive, recherchent les prix les plus bas. Et le marché s'y prête, entre la montée en puissance des «low cost» et une offre surcapacitaire dans de nombreux métiers (emboutissage, plasturgie, traitement de surface, moules, fonderie). En mauvaise posture, toute une frange de la sous-traitance «cherche à remplir ses capacités de production à n'importe quel prix», souligne Jean-François Laget, partner au cabinet Hemeria.
L'automobile, qui offre en échange une garantie de volumes intéressante pour ses fournisseurs, a depuis longtemps institutionnalisé les baisses de prix. «S'engager à diminuer ses prix de façon contractuelle, jusqu'à 4% chaque année, est une condition sine qua none pour travailler avec ce secteur », illustre un mécanicien. «Nos clients nous sollicitent tous les ans pour des rétrocessions de productivité, de l'ordre de 2, 3, 4, voire 5% sur la base du prix de vente de nos produits », confirme Marc Sagorin, secrétaire général du leader français de la forge, Sifcor.

La chasse au gaspillage offre quasiment un potentiel sans limite
La plupart des fournisseurs en acceptent le principe, en vertu des préceptes de l'amélioration
continue. «La chasse au gaspillage offre quasiment un potentiel sans limite, c'est la philosophie du système Toyota», rappelle Marc Chambon, d'Oxford Automotive.

Mais pas le rythme, ni la manière. «Il faudrait raisonner sur la valeur ajoutée compte tenu de l'importance croissante de la part matière dans nos prix de vente», proteste Marc Sagorin. «Les clients estiment que nous pouvons réaliser 8% de gains de productivité, nous demandent de leur rétrocéder 3% et nous laissent les 5% restants, précise Jerôme Frantz, le P-DG de Frantz  Electrolyse. Mais nos efforts -une culture de l'amélioration continue, l'automatisation sur nos nouvelles chaînes en vrac, la mise en place de procédés innovants- ne suffisent plus en cette période de contraction des marchés.» Tous les secteurs, tous les marchés sont gagnés par la fièvre des baisses.

«Dans l'énergie, nos donneurs d'ordres français se mettent aux contrats longue durée assortis de
réductions de prix, cinq ans après notre principal client américain », note Mathieu Novat, de Novat et Bey. Parfois, les donneurs d'ordres mettent la main à la pâte pour pousser leurs fournisseurs à s'améliorer. C'est le cas dans l'aéronautique, Airbus ou Turboméca ont fait plancher leurs fournisseurs sur le lean manufacturing.
«L'aéronautique est friande de réductions des coûts via ces programmes», note Guy Prunel, P-DG de Bodycote, leader mondial du traitement thermique, qui s'attache à réduire les coûts globaux par l'amélioration du couple matériau/traitement.

Mais de manière générale, la concurrence des pays low cost impose de nouvelles réponses. «Les rythmes d'économies imposés  par les donneurs d'ordres sont devenus trop soutenus pour se contenter d'améliorer les usines ouest-européennes», estime Jean-François Laget d'Hemeria. «La menace est réelle, et les sous-traitants n'en prennent pas assez rapidement la mesure », poursuit Pierre Rougier, consultant chez Masaï. Et de citer un exemple révélateur : celui d'un fabricant de jantes, «une belle PME européenne, performante », confrontée subitement l'an dernier à une baisse de 20%des prix sur sonmarché. Des prix proposés via une usine flambant neuve par un industriel chinois... implantée dans un pays de l'Est ! «L'équipementier était au courant depuis deux ans, mais n'avait pas réagi », souligne le consultant.

Pour certaines pièces, la bataille tourne à la lutte inégale. «Nos sous-traitants font en moyenne 5 à 6% de progrès par an, constate Jérôme Bataille, directeur des achats de Poclain Hydraulics. Mais quand nous gagnons 50, 60%, ou plus, en délocalisant nos achats, il n'y a pas grand chose à faire. » Dans deux ans, le fabricant de pompes aura basculé la moitié de ses 35millions d'euros achats de sous-traitance en Inde et en Chine, au terme d'un effort de cinq ans.

Désormais, la réflexion sur les baisses des prix passe d'abord par le positionnement stratégique. «Il faut une analyse fine de la structure de coûts des produits, famille par famille, segment par  segment, pour déterminer ce qui peut être produit en France», indique Pierre Rougier. Le consultant estime la part des pièces délocalisables de 60 à 80% en électronique, de 50 à 60% en fonderie, et de 20 à 30%pour le décolletage, le plastique ou le découpage-emboutissage.
Avec, évidemment, de grandes variantes en fonction des secteurs clients.

"Il va falloir changer. Et vite!"
FRANÇOIS-XAVIER TERNY ET PIERRE ROUGIER,
directeur et consultant de Masaï, cabinet parisien spécialisé dans l'optimisation des coûts

«Les entreprises de sous-traitance attendent souvent d'être confrontées à une demande impérative de leur donneur d'ordres, par exemple une baisse de prix de 20 %, pour remettre en cause leurs
méthodes et leur organisation. Elles n'ont, pour une grande part, pas pris la mesure de la menace que représentent les pays à faibles coûts dans une économie où les marchés et la production sont de plus en plus déconnectés. Ces entreprises sont loin d'être condamnées, mais il va falloir qu'elles
changent et vite. Les meilleures sont celles qui se sont recentrées sur les produits à plus forte valeur ajoutée et ont appris à tirer parti des pays à bas coûts, par exemple en achetant là-bas. Mais, attention à le faire dans le cadre d'un positionnement stratégique et pas uniquement tactique. Les axes de compétitivité face aux nouveaux pays industriels sont la baisse des coûts via les  achats et process, le choix d'une stratégie produits/process claire, la capacité d'innovation et le service».

Les productions des pièces complexes, techniques, celles dont le niveau d'automatisation peut être
poussé à l'extrême de manière à être compétitif gardent toute leur place en France. C'est le modèle suivi par des entreprises comme Arche ou Famer. Pour Jean-François Laget, «le ratio masse salariale sur valeur ajoutée ne doit pas excéder 20% si l'on veut produire en France». Les autres segments doivent, soit être délocalisés, soit achetés en sous-traitance, soit abandonnés. Bref, un changement d'époque se profile.